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2014-01-16 09:07
很多外貿朋友在和客戶的談判過程中，偶爾難免會有一種被客戶牽著鼻子走的感覺。其實這并不奇怪，現在的產品競爭愈演愈烈，價格差異逐漸縮小，所以客戶的要求也就越來越苛刻，但是掌握一定的操作技巧和方法，還是能夠避免或者減少這種情況的發生。如何將此類情況的發生率降到最低呢？今天，雨果小編要分享的是外貿達人“虎哥童”有關如何與客人談判的文章，希望對各位能有所幫助。
原文分享如下：
一、發郵件之前要先檢查
郵件中的問題，比如拼寫錯誤或用詞不規范等，雖然不一定會導致你失去客戶，但難免會讓客人覺得你不夠專業，甚至會讓客人不尊重你。一個客人，與一個溝通能力強的人打交道，自然產生尊重與愉悅感。溝通的前提，就是表達。
很常見的，比如：please kindly check it!
在商務郵件中，感嘆號的出現幾率幾乎為0，即使Have a nice day這種祝福的話，嚴格地講也不必用感嘆號。
更不用說句首要大寫，標點符號的使用要在英文狀態下等。盡管這些不會影響到整個郵件的內容，但是越是正規的格式與語法，越能讓客人感覺到你的認真與慎重。
千萬記住：自己寫的郵件一定至少要檢查一遍，再發出去。哪怕是一個字，也要檢查。檢查的原則是站在客人角度去看，客人能否看懂?是否對應客人的原郵件?習慣一養成，你就會感覺你各方面都進步了。還要注意一點，就是“客尊原則”，要知道尊重客人。就象你這封郵件，做一個附件，不是給我添麻煩嗎?你就不知道從我角度去考慮。為什么要附件?為什么不一封郵件搞定呢?
二、如何不被客人拉(牽)著走
你說的“和客人談業務時，老是被客人拉著走，主動權很少在自己手上，自己很被動”，這個我們現在來談談。
這個現象，很普遍。我就不分析原因了，要在這方面做好，我覺得有幾點一定要注意：
1、與客人溝通時，要永遠銘記一個基調：就是尊重客人，公平交易，有一定的靈活性，但一定要有自己的原則。我把它總結為幾個字：有禮、有理、有利。具體來講，該讓步的要讓步，讓步了也要讓客人知道你讓步了以及你讓步的原因，不讓步也要解釋你不讓步的原因。“利”字，很多人理解偏了，應該是“互利”、“遠利”。你現在是與客人通過網絡交流，如果是現場談判，這個基調就顯得更重要了，能做得出色的沒幾個人。很多人問我，與客人談判時，最重要的是什么，我就說兩個字“基調”。
2、做生意，一定要有策略！說具體點吧，主要是指：一定要給自己“留空間、留退路”。也就是說，在報價、報交期、報付款方式，以及提供其他信息給客人時，一定要給自己“留空間、留退路”。很多人只想到價格上多加幾個點，這是簡單的思路。因為交期延遲等信息變化，而導致自己被動的情況，我見得太多太多，都是自己給自己釀造的悲劇。要知道，“留空間、留退路”，不是不誠信，而是一個業務人員必須具備的優良素質，而且是一般人難以具備的素質。舉個例子，你從生產人員那里得知交期是8月10號，你告訴客人交期是8月15號，如果后面交期真的是8月10號，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延遲到8月12號，你也是“立功”，如果交期延遲到8月15號，你仍然是“立功”，如果交期延遲到8月20號(延遲了10天)，在客人面前你實際才延遲了5天，不是很嚴重的被動。“留空間、留退路”，是因為萬物總是處于變化之中，尤其是交期，很難由業務人員去把握住。我舉例子說的是交期，其他方面也是，要會觸類旁通。“留空間、留退路”了，就很難出現被動局面。即使出現了，也更輕微一些。
當然，也有其他一些東西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但做到以上兩點，基本不會導致被動局面。
做業務，是個綜合性的工作，要對自己有嚴格的要求，素質方面要多多自我培養，多學習，多動腦筋，多思考。我經常說，人與其他動物的最大區別，就是有思想力，這也是人與人之間的區別。沒有好的思想力(思路)，就沒有好的執行力(細節)。歸根到底，我覺得應該就一句話：思路決定出路，細節決定成敗。
我不認識你，我都能好好的回你郵件。如果你能以這樣的心態回復客人的每一封郵件，你就一定丟不了客人，你就一定不會被動，你的業務一定大有起色。那時候，你就會覺得做業務很簡單，拉單子太容易，與客人都是鐵哥們。所謂與客人溝通“游刃有余”，也就必然會把業務做得“游刃有余”。有人說這是境界，不可言傳。對此，我不完全同意，因為這些是可以具體地說出來的，都是體現在“思路”與“細節”上的，而不是不可言傳的。我想，你應該能明白我的意思。
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