【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

線下展會，這是不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)拿單的主渠道，而疫情爆發(fā)后這種貿(mào)易模式被臨時叫停。2020年上半年，深圳市開心電子有限公司便度過了一場特殊的轉(zhuǎn)型：在傳統(tǒng)線下展會被相繼取消、推遲的不利環(huán)境下，公司全員緊急調(diào)整品牌戰(zhàn)略，大刀闊斧的邁向線上化。

2個月詢盤、成交量翻漲5倍，3個月打造阿里國際站5星店鋪，單月最高完成34場線上直播……快速擁抱疫情變化，迅速反應(yīng)極致執(zhí)行，真正做到了化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的華麗蛻變。

危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)，快速擁抱疫情變化

“線下展會接連取消，沒了客源，究竟該何去何從？”

疫情爆發(fā)以來，這是公司總經(jīng)理Mike每天都會不斷重復(fù)思考的問題。

作為一家專業(yè)從事電動滑板車與智能電子產(chǎn)品并集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高科技企業(yè)，開心電子旗下有150多名員工，年產(chǎn)量達(dá)1000萬臺。外貿(mào)危機(jī)和運(yùn)營成本雙重壓力下，快速擁抱疫情變化是Mike對上半年的總結(jié)，雖說轉(zhuǎn)型只持續(xù)了近一個月，Mike卻感慨良多。

“我們屬于工貿(mào)一體的工廠型企業(yè)，80%訂單來自傳統(tǒng)的國內(nèi)外線下展會，包括成交金額高達(dá)幾千萬元的大訂單。2020年突遇疫情，我們遭遇了很大的危機(jī)，客源和訂單渠道被切，幾乎面臨著斷單的威脅。”

線下渠道受阻的同時，公司迫切的將轉(zhuǎn)型突破的目光放在了線上渠道。

Mike說道，“其實(shí)早在2008年我們已經(jīng)入駐了阿里巴巴國際站，只是這么多年一直未將其作為公司營收的主渠道。于是，2020年2月初在我們對國內(nèi)外疫情做出預(yù)判后，便快速擁抱疫情變化重新‘撿起’阿里國際站。”【2020年阿里國際站入駐申請表】

經(jīng)公司創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)層集體討論決策，一場有關(guān)線下轉(zhuǎn)線上的戰(zhàn)略變革，就這樣由上而下通過內(nèi)部員工會議層層傳達(dá)。

用老員工組建新團(tuán)隊(duì)，線下訂單往線上搬

時間短、任務(wù)重，這場轉(zhuǎn)型關(guān)乎企業(yè)生死存亡。如何迅速反應(yīng)高效執(zhí)行？Mike向我們簡要說明了公司調(diào)整的幾個維度。

得益于公司自主研發(fā)的新品開發(fā)優(yōu)勢，選品方面并未變動，主要的調(diào)整集中于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。基于原團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)招和補(bǔ)充，他們搭建了一個全新的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，形成了一個運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)、銷售團(tuán)隊(duì)為輔助的轉(zhuǎn)型打法。

“通過招聘，利用新老員工我們搭建了一支專門負(fù)責(zé)阿里國際站的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，原有的美工、客服團(tuán)隊(duì)未做較大調(diào)整；同時，我們?yōu)檫@支剛成立的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)報(bào)班學(xué)習(xí)，7天全封閉式培訓(xùn)，從理論和實(shí)操兩方面學(xué)習(xí)阿里國際站的運(yùn)營邏輯；擴(kuò)招銷售團(tuán)隊(duì)，沒有了線下訂單來源，我們額外加大了對銷售人員的線上詢盤轉(zhuǎn)化率的考核。”

持續(xù)一周的忙碌，并沒有讓Mike松一口氣。相反，他更是將所有精力都撲在了阿里國際站的店鋪升級和訂單轉(zhuǎn)化中。新團(tuán)隊(duì)得有新方法，他建議銷售團(tuán)隊(duì)摒棄業(yè)務(wù)員既管店鋪賬戶又管客戶詢盤的傳統(tǒng)模式，專人專職，提倡業(yè)務(wù)人員主攻詢盤訂單以提升人效。同時，出于對阿里國際站向交易平臺演變的算法推斷，Mike開始敦促銷售團(tuán)隊(duì)有意識的將線下訂單的TT付款轉(zhuǎn)為線上信保訂單，提升阿里國際站的店鋪星等級。

“繼2月份確定了線上化的轉(zhuǎn)型目標(biāo)后，過去90天內(nèi)，我們就完成了160萬美元的信保交易額，遠(yuǎn)超同行近一倍。信保額度是阿里國際站很重要的流量入口，商家額度越大，平臺給到的流量傾斜也會更多。當(dāng)然，阿里國際站PC端、APP端的免費(fèi)流量，P4P外貿(mào)直通車、粉絲通、金品誠企等端口的付費(fèi)流量，都是我們抓取流量的有效入口。”

與此同時，Mike也強(qiáng)調(diào)了參與平臺線上活動的重要性。所有這些工作其實(shí)都落到一個核心點(diǎn)——打造流量池、沉淀私域流量：流量增加會帶來詢盤，詢盤的轉(zhuǎn)化會帶來訂單，訂單會帶來成交額……那么，相互作用之下最終店鋪的星等級也會得到提升。

分階段籌備、反復(fù)預(yù)演線上直播，“詢盤成交量雙增長”

厘清流量這一重要突破口后，今年5月份，Mike便毅然決然報(bào)名了阿里首屆網(wǎng)交會，抓住了線上直播的流量紅利，實(shí)現(xiàn)了詢盤和成交量的雙增長。

初次嘗試線上直播，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也十分忐忑。為了提前籌備好網(wǎng)交會，Mike在線上直播學(xué)習(xí)中投入了大量的時間和精力，自學(xué)的同時，他也引導(dǎo)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)借鑒國內(nèi)線上直播的營銷玩法。

迄今為止，Mike依舊清楚的記得直播前、直播中、直播后這三個階段內(nèi)的準(zhǔn)備工作。直播前更側(cè)重直播軟硬件的準(zhǔn)備工作，主要包括直播場景、直播流程和直播人員。以滑板車這款產(chǎn)品為例，直播間的風(fēng)格應(yīng)偏向于戶外使用滑板車的景別，比如印刻有戶外背景圖的KT板、仿真草坪或綠色草坪，直播景別要與產(chǎn)品風(fēng)格相匹配以彰顯產(chǎn)品的專業(yè)度；采購高清攝像機(jī)、專業(yè)收音機(jī)、穩(wěn)定器、電視機(jī)等直播錄播設(shè)備，同時也需購買展示架、提示板等直播物料；組建主播、副播、客服、攝影錄像、現(xiàn)場助理等直播團(tuán)隊(duì)的搭建，各司其職，明確各自的工作內(nèi)容和分工。

“主播是直播間的靈魂人物，他/她直接決定了一場直播的成敗，所以主播的選擇和專業(yè)度至關(guān)重要。細(xì)分來看，能夠具體到主播的妝容衣著、說話談吐、音量節(jié)奏、行業(yè)專業(yè)度等等。B端直播與C端有很大的不同，B端采購商在行業(yè)領(lǐng)域中十分專業(yè)、理性，不存在沖動消費(fèi)的可能，因此更考驗(yàn)主播對產(chǎn)品和行業(yè)的深耕。一般來看，采購商更喜歡主播輸出一些有價(jià)值、有商機(jī)的行業(yè)知識點(diǎn)。”Mike分析道。

完成基礎(chǔ)籌備和團(tuán)隊(duì)搭建后，下一步要開始設(shè)置直播流程表，大致內(nèi)容包括輪播產(chǎn)品的基本介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)、MOQ、每個產(chǎn)品的展示輔助工具等等。比如，當(dāng)商家想要轉(zhuǎn)達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量過硬、包裝牢固這一服務(wù)亮點(diǎn)時，則可以在直播間對產(chǎn)品進(jìn)行跌落測試；運(yùn)營人員需要提前模擬好產(chǎn)品測試環(huán)節(jié)、跌落高度、跌落效果展示；同時，事先撰寫好直播腳本和營銷話術(shù)。

直播前的彩排和預(yù)熱引流也十分重要，軟硬件完備之后商家可模擬真實(shí)直播場景進(jìn)行2-3次的彩排，同時同步進(jìn)行直播前的活動預(yù)熱和引流；提前1周時間借助店鋪海報(bào)、站外廣告、社交媒介等途徑，以圖文、海報(bào)、視頻宣傳片等方式預(yù)告直播時間和主題抓取流量。當(dāng)然，商品優(yōu)惠和品牌折扣也是有效的引流方式之一。Mike坦言，“我清楚的記得，一張500美元的樣品券為我們帶來了一筆6萬美元的訂單。”

當(dāng)完成直播前的這些準(zhǔn)備工作后，直播中的實(shí)際操作則較為簡單，一般可以直接遵循之前彩排的流程。不過，仍然需要注意實(shí)時直播中的直播互動、留言反饋、直播間控場以及直播設(shè)備電源監(jiān)控等具體細(xì)節(jié)。最后，直播后的復(fù)盤工作也十分重要，主要包括對直播的播放量、訪客量、新增粉絲量、點(diǎn)贊數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等數(shù)據(jù)的復(fù)盤，以及對直播失誤、流程銜接以及突發(fā)狀況應(yīng)對措施的復(fù)盤。

“需要特別注意的是，線上直播并不是最終環(huán)節(jié)。我們需要借助郵件、電話、群聊等方式，將線上直播的流量引入公司的私域流量池，再對其進(jìn)行二次營銷，提高線上詢盤的訂單轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。”Mike最后提示道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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