疫情對線下零售的沖擊，反而造就了各國線上零售的持續走高。近段時間，除了不斷傳出的跨境電商賣家爆單消息外，作為“外貿電商第一股”的蘭亭集勢也傳出利好消息——疫情之下，蘭亭集勢利潤、營收逆勢上漲，公司2020財年第一財季歸屬于普通股東凈利潤為62.10萬美元，同比增長104.39%；營業收入為5151.80萬美元，同比增長1.27%。實現自2019年Q3季度首次盈利后，連續第三個季度GAAP盈利，并預計2020年第二季度，公司預計凈營收在1.05億美元至1.2億美元之間。

從外貿電商第一股，到上市后連續五年虧損遭退市警告，再到翻盤逆轉連續三季度盈利。蘭亭集勢經歷了怎樣的跌宕起伏？在跨境獨立站大火的當下，蘭亭集勢是否也將乘坐快船迎接新紀元？

日前，雨果網與蘭亭集勢首席市場官時斌進行了深入的交流。

受訪嘉賓：蘭亭集勢首席市場官 時斌

蘭亭集勢憑什么逆勢翻盤？

“我們在2019年做了很多事情，比如對于供應鏈管理、投入，這是我們能夠獲取長期穩定發展的重要原因；比如我們組建了自建物流團隊，經營了一年多的時間，取得了0扣關率的成績；比如我們在全球各地都設立了倉儲，以滿足我們終端市場的需求；另外我們跟Google的密切合作，盡可能去洞察、滿足客戶的需求，同時我們持續的加大在研發領域的投入，給我們的消費者提供更好的網購體驗。我覺得蘭亭集勢總體的發展，跟跨境電商本身長鏈條也是息息相關的，各個環節都做到極致，總體上效果就會更好。”在被問道蘭亭集勢首次盈利的原因時，時斌如是講道。

據其介紹，自2018年和新加坡電商ezbuy合并以后，蘭亭集勢整體的運營就走上了快車道。

因為蘭亭跟ezbuy屬于互補的品牌，從市場布局來看，ezbuy主要面向東南亞，蘭亭雖然之前也有涉及過東南亞的市場，但是相對來說主要精力還是在歐美。ezbuy在東南亞影響力比較大，尤其是物流這一塊，蘭亭通過和ezbuy合并，打通了在東南亞市場的運營體系，競爭力變的更強。

“蘭亭集勢到現在已經成立13年了，目前來說我們還是處在一線的梯隊，在主要市場上，如歐洲、美國、加拿大、澳大利亞等，排名也都是比較靠前的。而我們和ezbuy合并以后，東南亞業務會成為我們新的業務增長和擴展的點。目前蘭亭集勢客戶遍及全球的140多個國家，商品涉及配件、服飾、電子配件等全品類，在線的商品達幾十萬種。蘭亭在這些領域取得的成績，都是蘭亭盈利的重要支撐。”

除此之外，時斌表示，跨境電商行業涉及產業鏈條比較長，尤其是B2C領域，從流量獲取，到客戶轉化，再到對接供應商發貨，到倉庫的運營、物流，包括后期的客戶服務等……這對蘭亭團隊的運營效率要求會非常之高。所以蘭亭在全國各地都設有專屬團隊，并結合當地的優勢進行特色的運營模式。比如像上海、深圳、廣州，這些區域會比較偏向供應鏈端。另外像成都，相對生活成本比一線低一些，就會比較偏向研發的人才設置。

三步棋，打破疫情僵局

如大多數企業一樣，今年疫情期間，蘭亭集勢也受到不少的困擾，回顧過去的幾個月，時斌將蘭亭過山車般的經歷分為三個階段：

第一個階段，從1月初到3月中，國內疫情加之春節的雙重壓力，放大了蘭亭在的供應鏈端的挑戰。實際上，每年的春節對于跨境電商行業都是一個坎，今年加上新冠肺炎的影響，春節過完以后很長一段時間市場都處于一個警戒的狀態。但這段時間，歐美市場相對還是比較平穩。

第二個階段，從3月中到4月中，這段時間歐美疫情發展的比較快，從蘭亭感知到的市場訊息來說，客戶群體比較恐慌，用戶主要的購買需求偏向日用品，其它品類的需求受到一些沖擊和影響。

第三個階段，大概4月中以后，整個疫情的恐慌期經過一段時間沉淀，各國政府也出來安撫民眾，大家慢慢的也從之前的恐慌期中走出來。但是疫情本身還是存在，很長一段時間歐美國家都是在Lockdown（關閉）的狀態，這改變了用戶的生活習慣，必然也會改變他們的消費習慣。比如說一些服飾類產品，比較典型的婚紗——受疫情的影響，決定要結婚的人，可能就會取消了原本計劃，婚紗的銷量就會大幅下滑。

“因為Lockdown、Social Distance（社交距離）的要求，人們的生活習慣和需求發生了一個比較大的變化。歐美不同的國家措施不太一樣，比如說像德國效用就會比較高一點，而美國可能就會稍微的慢一些，不同國家有比較大的差異。尤其在物流方面，可能有一些國家的物流供給會減少，由此產生價格大幅度的上漲和波動，這對我們的影響都是比較大的。”時斌介紹道。

放眼全球，疫情期間由于Lockdown、居家令的影響，實際上整個電商線上市場份額都是在高速增長的。大環境如此，但具體到每個企業身上，發展的方向更多的還是取決于其主觀能動。

時斌告訴雨果網，在過去的幾個月，針對疫情的每個階段蘭亭都有強勢手段介入。

比如，在國內疫情期間。蘭亭主要集中精力解決供應商的復工復產問題——蘭亭把所有的供應鏈結合數據建模與人工干預，進行了詳細的數字化分析，將供應商所在地、工廠所在地、原材料所在地、員工分布等數據信息，進行梳理分類、分級。比如，了解某個供應商，主要工人大概所處區域？是高危區？還是低危區？對于供應商復工復產的整體節奏進行把控；再通過和供應商的及時的交流、溝通，反向把數據反映到蘭亭整個前端網站導流上，盡可能讓復工復產能力較強的供應商獲得更多的流量支持，客戶也能夠更快的拿到所需產品。

“從供應鏈端到前端流量的匹配，是比較重要的。我們會跟供應商一起，及時的迭代前端的信息——客戶從下單到收到貨的周期，我們會及時的做維護，盡可能給客戶相對合理的信息。此外，盡可能將我們在春節之前備貨的商品，展示給客戶。”

疫情中期，在歐美疫情急劇惡化的情況下。蘭亭主要解決的是需求端的挑戰。一方面，盡可能去找到客戶比較急需的商品，并在前端展示推送給他們。盡可能的理解當地市場，通過國內的供應鏈體系盡可能的滿足他們的需求，這也比較依賴整個團隊的效果。

另一方面，蘭亭加強與物流端的合作。據悉，2019年，蘭亭集勢在物流方面進行了大量的投入，構建了自建物流體系，并提高了其物流的風控管理能力。比如，可以提前鎖定一些航班的倉位，確保其物流運輸的穩定，盡可能的降低物流方面帶來的不確定性。

第三個階段，后疫情時期。其實更多的是應對客戶需求端的變化，更緊密地去理解客戶的需求。國內疫情期間，很多國內的電商賣家通過社交媒體、直播的方式，去提升產品的銷量，都有不錯的效果。在國外Lockdown期間，同樣的趨勢也在海外市場上演。賣家也會通過社交媒體上的信息，去反向選品。比如，一些賣家通過社交媒體發現，國外的消費者喜歡購買一些LED的燈帶裝飾，并分享到社交平臺上……諸如此類，賣家就通過這樣的信息，去發現熱門商品。

“寵物的剃毛器、居家的睡衣、家庭健身用品，這些產品都是疫情期間在蘭亭上搜索量較大的品類。我們能夠感受到客戶的生活習慣的改變、消費習慣的改變，這個趨勢還在不斷的演化，我們也會根據市場的變化，不斷的進行自身的調整。比如，超過80%的挪威和瑞典的消費者，都是希望物流配送服務免費，我們也就會針對性的去滿足這樣的需求。”時斌講道。

蘭亭集勢的堅持和展望

盡管全球復工復產的的節奏正在加快，但疫情的影響也仍在持續，面對未來并不明朗的局勢，時斌提出蘭亭集勢未來的幾項規劃：

1、堅持供應鏈持續投入

尋找好的產品賣給對的客戶，這個蘭亭集勢一直以來堅持的準確的方向。包括在供應鏈領域的持續開發，也包括維系、優化和供應商之間的關系。

針對市場上“平臺與供應商爆發矛盾”的現象，時斌表示“任何一個行業都會存在各種問題，這其中有好的企業，也有差的企業；有管理問題，也會有經營問題。但這都不足以成為否定一個行業，一家企業的理由。像跨境電商行業，目前來看還是非常健康的，蘭亭集勢通過多年來在行業中的發展，我們相信這個行業未來一定還有大的增長潛力。

之于蘭亭集勢本身，長遠來講，我們也非常重視與供應商之間的交互，包括合作的模式、財務的結算等，我們要盡可能的和供應商建立起共生共贏的合作關系，才能夠走的更長遠、更穩健。”

2、堅持客戶體驗優化

近幾年，跨境電商行業的獲客成本一直在增長，整個市場的競爭也越來越激烈，在此環境之下，蘭亭集勢能夠持續生存下來，并保持業績的向上趨勢，時斌認為最為關鍵的點，就是蘭亭集勢能夠服務好客戶并創造價值。

時斌表示，獲客能力決定生產的速度，但企業規模的大小，最終還是取決于給客戶創造的價值有多大。而給客戶創造的價值，又是和客戶體驗息息相關的，所以蘭亭集勢會堅持客戶體驗的優化。

3、堅持獨立站路線

獨立站當前的熱度和趨勢，本質上是成千上萬的中小企業、工廠，希望獲得線上流量及品牌出海的愿望推動起來的。對于這些企業來說，通過獨立站獲取什么樣的客戶，展示什么樣的品牌形象，都更容易把控。

“蘭亭集勢擁有大量的小而美商家，他們想要獲取更多的流量做好生意；同時，蘭亭集勢也擁有大量的國內工廠，他們都有一個品牌夢，想要建立自己的品牌獲取自己的客戶。從這個角度來說，蘭亭集勢從創立開始就專注獨立站領域，這也會是我們始終堅持的方向。”

4、堅持增量市場存量市場雙輪驅動

對于電商行業來說，流量代表著生命力。拉新與留存一脈相通。拉新作用于留存，留存也會反哺于拉新。疫情的到來，更驗證了兩者之間的關系。

“由于疫情發酵引流過來的新客，在體驗了我們的精準高效的平臺服務后更認可了蘭亭集勢，增加了平臺的留存率，并推薦給身邊其他潛在用戶，形成這樣的閉環。”

時斌介表示，蘭亭集勢認為，堅持增量市場與存量市場這兩架馬車雙輪驅動，才能穩步前行。核心用戶是蘭亭的核心資產，同時增量市場帶來的用戶也是平臺持續做大做強的動能，蘭亭致力于為核心用戶帶去更好的平臺服務，同時也非常重視為新客戶帶去獨一無二的平臺使用體驗。

（文/雨果網 張毅）

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