機會，往往就藏在被你忽略的地方。

疫情，改變了海外消費者的生活習慣，隨著也改變了其購物方式和購買習慣。

就賣家而言，從前那些屢試不爽的運營模式，效用可能逐漸不如預期；而從前那些被忽視的品類，也可能迎來爆發增長。

以eBay平臺的高貨值產品為例，今年上半年有個明顯的趨勢——單價超100美金的產品迎來了更多的增量市場。這些品類在此前卻都是不被賣家看好、重視的，原因在于單價過高、占用資金太大……

在日前舉辦的“創e會”上， eBay華南區大客戶經理Derek對此趨勢進行了分析。

高貨值品類正在迅猛增長！

高貨值個人消費品在2020年上半年出現爆發式增長。為什么？主要是兩方面的原因：1、新增買家，帶來新的購買需求，提供增長機會；2、高貨值產品品牌聚攏效應明顯，帶來了高效用。

1、新買家不斷攀升，驅動銷售額迅猛增長

受疫情影響，此類產品的受眾、買家，大量的從原本的線下或者其他渠道，涌入到eBay平臺，帶來了大量的購買力，推動高貨值產品的消費和需求增長。

根據eBay第二季度財報，eBay平臺今年上半年新增買家800萬。我們注意到，新買家除了為高貨值產品貢獻大量的銷售額外，其購買的頻率以及在交易中所占比重也是越來越高。

以往，在我們的印象中，新買家剛進入平臺，通常會先從便宜的產品入手。但從今年的數據中卻發現一個現象——新手買家既買便宜的產品，也買高貨值的產品，且購買價格區間最多的還是在高貨值產品中。

“我們也發現，中國區的賣家經營高貨值的產品總體比較少。而一直深耕此領域的海外賣家，在今年上半年產生了新的增長機會，大量的出貨。”Derek介紹道。

2、高貨值個人消費品市場聚攏效應明顯

一個有趣的現象——在電商平臺上，一旦一個品牌進入某個領域深耕，就會快速形成聚攏的效應。比如國內的一些新興品牌，一旦發現一個有潛力的好市場，就會快速投入資本去聚攏、搶占該市場。當然，這樣的趨勢，同樣也在eBay平臺的高貨值產品領域上演。

以手機類目為例，其實對于該類目的賣家而言，2020年是頗具挑戰的一年。除了疫情的影響外，整個行業還處在5G換代的風口，產業鏈整體漲價。相關數據顯示，2020年一季度，全球手機出貨量下降13%，而這個數據是過往十年中最差的。但有意思的是，在eBay平臺上這類產品的銷售卻在持續增長。除了得益于大量的新買家涌入外，另一個重要的原因就是有好貨源、好價格，有產品支持、品牌背書的賣家大量入場。

據eBay平臺數據顯示，在手機品類中，相當一部分的增長，都是來自于中國品牌產品的貢獻。這其中既有一線品牌，也有二線品牌。而形成比較鮮明對比的是，那些沒有品牌，純粹打價格戰的白牌產品，出現了負增長。

品牌產品的高聚攏性，除了反映在銷售額和出貨量上外，在產品的邊際效應方面也發生了改變——同等刊登數量下，高貨值的品牌類產品效用更高。

再以另一個較為典型的類目——掃地機器人相關產品為例。

在eBay平臺上，該類目在今年增長迅猛，尤為亮眼的是，排名前十的品牌，貢獻了超過一半以上的增長。這其中既包括國際品牌也包括中國品牌。可以看出該品類中，品牌的聚攏效應比手機類目更強。

“掃地機器人產品呈現出更強的聚攏效應，主要是因為該品類入門門檻較高，且類目比手機產品更為垂直，玩家不多，只要肯投入，拓展的效果就會非常快。所以說，在粗獷鋪貨模式效用降低的當下，如果有賣家精心地運營產品和品牌，在高貨值品類中，會很容易脫穎而出。”

2020下半年，賣家要由“快”轉“準”

大量新買家涌入eBay，為賣家創造了更多增長機會；高貨值產品領域，品牌聚攏效應明顯，又為賣家提供了做大的可能。在這兩大利好的庇護下，是否所有賣家都能把握住這個市場商機呢？

其實，這關鍵在于賣家的備貨能力和運營方法。

以華南區賣家3D打印機周邊產品銷售趨勢為例，根據eBay平臺的數據，今年4月份海外疫情期間，該類目增長不僅遠超去年同期，且對比去年旺季的數據，也有大幅提升。要知道，在以往，每年的4月都是該類目品銷售的淡季，但今年的4月不降反升，甚至比往年的旺季銷售量還要高。更為奇怪的是，這樣的漲勢在5月份又出現了明顯的下滑跡象。

“即便在5月份，該類目產品搜索量和買家活躍度都仍在不斷攀升，由此我們分析，銷量下滑的原因，主要是因為‘供應端的供應不足’，更嚴格來講是賣家海外倉備貨能力的不足。這個觀點，在與賣家的交流過程中，也得到了驗證，”Derek講道，“不少賣家，在eBay上的庫存準備可能并不會特別嚴謹，比如在海外倉備貨時會先放一點庫存在售，后續再慢慢補貨，這樣的模式或許在平時還能維持正常經營，但在疫情期間，物流不通暢的情況下，一旦備貨計劃不足，很容易造成斷貨，從而影響銷量。”

Derek建議賣家，在準備庫存的時候，要有長遠的計劃。在做產品庫存的評估的時候，也要更加理性。下半年，經營重點——從“快”到“準”，畢竟高貨值產品，資金占有率也比較高，盡可能準確備貨，做到選品準、迭代準、流量準三準，以提高資金的利用率。

選品準：

如果賣家有現成的產品，或是在其他平臺上驗證過成功的產品，可以與客戶經理深度溝通，eBay也會整合更多內部資源幫助大家，給大家提供垂直化的品類知識，幫助賣家做到準確選品。

Derek說道：“在跨境電商領域，頭部產品基本是依靠產業鏈的整合產生的，整合的方向主要有兩個，一是成熟線下品牌的跨境電商線上化，二是專業化產業鏈的深度整合。經過多年的資源整合和市場合作，不少賣家是積累了一定的產品資源的，但在整合頭部產品的過程中，都會遇到很多類似的問題，特別是要資產投入的領域，比如說在與產業鏈的深度合作過程中，對整體市場銷量的預估不準，不敢輕易在供應鏈投入重資金，或者在與線下品牌談深度合作的時候，由于目前起始階段銷量較少，拿不到好的貨量和價格。這時候，eBay作為平臺，可以通過大數據分析、運營模式創新等方式賦能賣家，來幫助賣家完成產業鏈的整合和頭部產品的導入，支持賣家把更多優質產品放到eBay上，以抓住高貨值產品增長的機會。”

迭代準：

對于高貨值的產品，大家可能比較頭疼的還是產品的迭代問題。畢竟高端產品的迭代不會像低端產品那么快，因為從產品的研發到生產，周期長，資金占用率高，試錯成本也會比較高，如果賣家在這個領域迭代錯了產品，可能牽一發而動全身，影響的會是后期的整體銷售。

對此，eBay團隊會通過產品趨勢的分享，包括大中華地區賣家以及海外賣家的大數據支持，幫助賣家去做對應的產品分析，定期輸出一些買家具體畫像的分析報告，協助大家智慧迭代。

流量準：

華南大客戶團隊為扶持頭部品牌以及垂直專業類賣家對于站外引流的效果進行監測，專門設計搭建一個利于精準分析流量的工具，通過這個工具，賣家可以清晰地了解自己的銷量的流量來源，并通過這些具體的數據分析，賣家可以了解到當前的刊登以及產品的狀態，如果自然流量好，證明產品刊登質量較為優質。如果付費流量比較多，就需要優化刊登，調整產品成本結構。賣家如果希望獲得更深度的咨詢和支持的賣家，可以聯系客戶經理。

“綜上所述，下半年我們賦能的目標就是，讓大家從原來的快節奏中，轉到更準確的節奏里來，讓賣家的產品開發做得更準確，投資回報也更確定。”

（文/雨果網 張毅）