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2020-08-06 09:29
在日常和賣家的交流中，我經常提醒，競爭對手是最好的老師，一個賣家要想打造好一款產品，必須能夠精準的選出競爭對手并對他們從Listing呈現到打造思路和方法進行準確分析，博取眾家之長為己所用，才能提高打造成功的幾率，才能成為“勝兵先勝而后求戰”的“勝兵”，而如果缺少對競品的分析就盲目打造，憑著自己的拍腦袋式打造，最后也極易進入“上架即滯銷”的落寞境地。
分析競爭對手重要，可很多賣家并不知道怎么如何分析競爭對手。結合以往的運營經驗和給孵化營學員們上課時的總結，我將對競品分析總結如下幾條：
一、競品是“競品們”：競爭對手不能只選一個。
如果你只選Best Seller一個作為競爭對手，可能想一想Best Seller的銷量和利潤，都能從夢中笑醒，但現實是，一款產品要想賣得動都需要花一番心思，而要想賣得好則更需要很多參考，而Best Seller又偶然性，要想做出全面的市場預期評估，必須參考多個競爭對手才行。
二、選擇競爭對手時要盡量選擇“同功能”、“同風格”的Listing，而不應該局限于“同款式”。
很多賣家在選擇和做競品分析時，把自己的競爭對手局限于和自己完全相同的那些Listing，這很顯然是縮小了分析半徑，疏忽了消費者的心態。
在消費者決定購買一款產品前，很少會說自己要一個具體到款式、花色、材質的產品，更多的，消費者會選擇一個具備某一功能的產品，沿著消費者的思路來看，你就能夠意識到你的競爭對手有很多，只有把更多的競爭對手納入分析的范圍，你才能做出更客觀全面的判斷。而過度強調自己的材質、款式、工藝，然后鄙視別人的工藝差材質不一樣，只會讓自己優越感爆棚的同時什么也賣不動。
三、競品清單是動態的，隨時需要根據市場的變化進行調整。
一般來說，我們在打造一款產品時，會圈出20個左右的競爭對手，然后對競爭對手進行分析和學習，但每周都還會盡量的去發現一些新的勢頭正勁的競爭同行，將其納入自己的競品清單中，而對于表現下滑的Listing，也會剔除出自己的關注清單。
四、競品分析包括多個維度：
競品的Listing詳情（包括關鍵詞、文案、圖片等內容）；
競品的Review詳情（包括詳細的好評和差評內容等，提煉好評用于自己的Listing文案撰寫，同時也會對差評進行分析，看自己是否可以從產品品質到產品文案上進行改進）；
競品的價格設置（價格是競爭力，而橫向參考制訂自己的定價是運營成功的關鍵思維，很多賣家總是喜歡從成本的角度分析然后定價，這種縱向推算的成本定價法明顯脫離于市場，很多時候就成了失敗的關鍵）；
競品的廣告策略（通過在不同時段用同一關鍵詞、不同關鍵詞查詢，嘗試找出競品的廣告位，記錄競品的廣告投放情況，然后做一個假設--如果競品是我的，我這么做的目的是什么？想明白了這個問題，也就在很大程度上知道了競品的廣告投放策略，說不定也正好可以映照出自己的廣告投放盲點）。
而以上的分析，需要養成習慣，每周甚至每天進行分析，通過大量的多次的分析，把競品們運營的細節以及細節背后的思維抓取出來，這樣的分析可以培養出自己打造一款產品時的“體感”，有了這種“體感”，才可以對打造一款產品有了更強的全局觀，打造成功的幾率也更大了。
（來源：跨境電商贏商薈）
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