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2020-08-05 14:44
在營銷文案中，有四種秘密武器，可以發揮巨大的威力。
最近的行為經濟學、心理學和神經經濟學的研究已經將這四個詞定義為吸引消費者的原始本能。這些詞能在消費者的潛意識層面有力地吸引消費者，增加了零售商的銷售機會。
在你的營銷文案和電商產品描述中注入這4個詞，可以有效地外貿獨立站詢盤和跨境電商網站銷售額。
01 You
這是英語語言中最有影響力的詞。
對大多數營銷人員來說，它的影響力比’money’和’sex’等詞匯更有影響力。你的客戶想要感覺到你在和他們直接對話，You這個詞比其他任何一個詞都要好。
無論我們是否愿意承認，我們都有點自我中心主義。當促銷文案（或產品描述/廣告）直接集中在我們身上時，就會產生一種強大的潛意識聯系。
下面是一個在線零售商的例子，他們在產品描述中使用 “你 “這個詞來提高轉化率。
“The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen is the ultimate screen for mobile professionals. Whether you’re walking across town, commuting by car or flying to your next destination, this lightweight, compact screen is the perfect traveling partner for on-the-go presentations. When you’re ready to present, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen’s unique one-piece design allows you to set up quickly and easily on any tabletop in less than 30 seconds. It conveniently accommodates up to a 50” (diagonal) image. When it’s time to shut down, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen stores quickly and easily in just seconds.”
在這個巧妙的營銷文案中，”你”這個詞的形式出現了4次。請注意，敘述的重點是這臺便攜式投影機如何讓購物者的生活更輕松。它解決了大多數潛在客戶的一個問題。
看一看你所有的電商產品描述，確保你的產品描述直接針對你的潛在客戶。使用像 “你”、”你的”和所有類似形式的詞來與你的客戶建立聯系，并有可能增加銷售額。
02 New
當你看到 “新 “這個詞時，你會下意識地想到改進、刺激、我想要。
根據多項行為心理學研究表明，新產品、新穎的解決方案和冒險的感覺會吸引購物者去購買帶有 “新 “標簽的產品。
看看蘋果是如何描述iPhone 5的設計的吧。It’s a new design, with new technology, for their new iPhone。雖然有王婆賣瓜自賣自夸的感覺，但這種描述真的很管用。
比安卡-維特曼博士是一位認知神經科學家，她研究文案人員如何利用語言來影響購物者。她以糖果行業對創造 “new”產品的癡迷為例。
“我可能有自己最喜歡的巧克力棒，但如果我看到不同的巧克力棒重新包裝，宣傳它的new, improved flavor 新改良的口味，我對新奇體驗的追求可能會促使我遠離我的常規選擇。”
消費者對一切新事物都有一種積極的聯想，因為我們會不斷地想要一輛新車、新衣服和最新的技術。作為一個獨立站或跨境電商人士，你應該盡可能地發揮這一點。
比如說，如果你在網上賣衣服，就應該創建一個欄目來展示你所有的最新產品。確保你的產品描述、新聞稿和博客文章中使用 “new”這個單詞，并將重點放在新產品上。
03 Free
免費這個詞不僅僅是一個價格，它是一種強大的情感觸發器，也是一種非理性興奮的來源。
你回憶一下吃自助餐時的那種感覺嗎？或者你展會上拿的那些免費筆，雖然你也知道最終你不會用但你還是收下了？free這個詞是很有力量的東西。
1999年，亞馬遜開始為99美元以上的訂單提供免費送貨服務。從那時起，他們一直在嘗試和完善他們的營銷策略（也包括網站的文案），以最好地利用我們對”免費”的渴望。很多人其實為了省下3.95美元的運費而再買一本書（訂單10美元以上）。
Sparring Mind的創始人Gregory Ciotti認為，free一詞暴露了人類對損失的普遍厭惡。在經濟學中，”厭惡損失 loss aversion”是指人們經常會選擇不失去一些東西（金錢），而不是獲得一些東西，甚至所獲得的東西的價值相比失去的東西要高。用我們在生活中的例子就是：你今天丟了100元錢，你情感強烈程度會比有人給了你100元錢要強烈很多。
為了說明這個觀點，Ciotti提到了著名行為經濟學教授Dan Ariely的研究。在一系列的實驗中，Ariely發現，消費者會選擇免費的物品，而不是非常低價的物品，即使是在低價物品代表著更大的整體價值時，消費者也會選擇免費的物品。
當Ariely給買家提供了2塊巧克力讓大家來選擇：15美分的 Lindor Truffle（林德松露）和1美分Hershey Kiss的（好時之吻），73%的人選擇林德松露，因為它的價值明顯；但當這兩款商品的價格變成了14美分和免費時，69%的購物者選擇了免費的好時之吻。
那么，電商如何利用這項研究，再加上亞馬遜的 “免運費 “策略來提高銷量呢？以美國西北部的一家零售商為例，該零售商對部分訂單提供免費送貨服務。這家零售商首先為50美元或以上的訂單提供免費送貨服務。平均下來，購物者在該網站上花了50美元多一點。
2012年11月，該政策發生了變化，免運費要求最低消費滿75美元才能享受免運費。這家零售商的平均訂單漲到了近80美元。人們花更多的錢只是為了得到一些 “免費 “的東西，所以考慮在你的電子商務商店中，在一定的購買門檻后提供免費送貨服務。
此外，在你的電子郵件活動中使用 “免費 “一詞，也可以顯著提高打開率。Christopher Penn，”Marketing Over Coffee “播客節目的共同主持人指出，盡管 “免費 “這個詞可能會引起一些垃圾郵件過濾器的注意，但它往往值得在郵件主題行中使用，因為它能顯著提高打開率。
購物者只是喜歡不勞而獲的想法，你能怪他們嗎？
04 Guaranteed
“保證”這個單詞是大多數優秀的電子商務營銷文案的關鍵組成部分。
保證一詞吸引了消費者的情感觸發點，比如安全感和信任感。因為零售商向消費者承諾，他們會對自己的購買感到滿意，所以對于消費者來說，那就是一個安全的網站，。
行為經濟學的研究表明，人類天生就害怕損失。當你購買某樣東西時，就有可能因為這樣或那樣的原因而不喜歡這個東西。用某種形式來保證他們購買的物品，就會減少這種潛在損失的可能性。如果他們不喜歡這個商品，可以退貨。
電商應該在產品頁面上注入 “guarantee 保證”、”money-back guarantee 退款保證 “和類似的文案。
相應的，你還應該制定一個正規的退貨政策。當然啦，你也一定要堅持自己的承諾。
（來源：四兩網）
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