跨境出口爆品清單當中，假發毫無疑問也占據一席之地。但在速賣通上平均2秒鐘就售出一頂的假發也沒能逃過疫情的重擊。跨境假發巨頭之一的瑞貝卡在今年第一季度營收對比去年同期的4.56億元下降了42.39%。

而代表著許昌產業帶的眾多假發出口企業，是否也有同樣的境遇？如果說2015年是假發行業、尤其是傳統外貿假發工廠轉型跨境，打造品牌出海的分水嶺，那么2020年是否又是一個分水嶺？

2015年乘風破浪出國門的假發品牌同遭受疫情打擊

2015年，由許昌開始，一大批中國假發企業乘風破浪走出國門，被海外消費者所熟知。同期出海代表如瑞貝卡、Unice等，河南奧蘊實業有限公司（以下簡稱“奧蘊”）也是這“浪潮中的一朵浪花”。

成立于1996年的奧蘊，是趕上第一波假發電商出口大潮的工廠，最初給各個電商企業做供應鏈，供應發條、發塊、卡子發、頭套及各種染色產品。2015年開始與速賣通合作，組建自己的跨境電商團隊，從最開始的6個人發展到現在50多人的電商團隊，先后創立了“beaudiva、 sapphire、 allruna、 beauhair ”等品牌，產品銷往100多個國家，主要集中在美國、歐洲和非洲等國家和地區。截至2018年，奧蘊在跨境電商板塊的業務已占全部銷售額超40%。但不同于瑞貝卡、Unice等主打高端品牌路線的假發企業，奧蘊對于自身的定位更傾向于大眾化且性價比高、客戶體驗度強的產品。

盡管是一家擁有24年經驗的“老工廠”，在這次疫情中也難免遭受打擊。奧蘊總經理申大壘告訴雨果網，受疫情影響，假發整體銷量下滑了40%左右，且主要集中在非洲。他指出，“由于非洲地區疫情較為嚴重，當地的防疫措施相對較差，導致我們非洲的業務基本上處于停滯狀態；而美國地區則由于當地線下門店大量關閉，促進了線上購買，銷量反而上漲了50%；歐洲地區由于是速賣通今年的重點推廣區域，尤其是法國，因此銷量可能還比美國好一些。”

在整體需求下降的情況下，很多企業都開始拓展新的流量渠道，從高效推廣的方向著手，提升轉化率和培養長期客戶，例如利用社交媒體，網絡主播帶貨等手段提升曝光和轉化。申大壘說道，“我們的銷售模式相對來說較為單一，基本上線上線下都有，但是量沒有那么大。所以我們將重點放在修煉基本功，比如網絡銷售的部分，擴大在Facebook、Instagram等社交媒體以及阿里平臺的直播推廣，甚至從員工里面挑選，培養成主播。”

與其他企業直接通過社交媒體平臺尋找外國人主播不同的是，奧蘊選擇自己找第三方學習機構或邀請培訓人員到公司授課的方式，將員工打造成主播。而長相傾向于歐美范、較強的英文交流能力、活潑歡快則是他們篩選的條件。當被問及為什么不直接找外國人，他則回答說，“老外整天看老外也會膩，我們也在想是否可以做些差異化，先從中國人開始做起。”

十幾年外貿老工廠的跨境轉型心得

對于一家做了十幾年B2B的工廠來說，奧蘊從單一的供應鏈廠商到中國假發出口品牌廠商的快速轉型之路也并非易事。如今40歲的申大壘從事發制品行業已有20年。他表示，即使在五年前，他們公司100%都還是做國外的假發代加工，沒有自己的品牌。

但是2015年卻像是一道分水嶺。他發現周邊的同行很多后起之秀借助速賣通、亞馬遜等跨境平臺風生水起。而看著自己不到5%的貼牌利潤，擁有產品生產優勢的他，也想著試一試。

可試了之后才知道，原來跨境電商比想象中的要復雜很多。第一，成品庫存增加；第二，需要自己設計產品包裝、品牌；第三，跟蹤售后，提高用戶體驗。這些都不同于以往的傳統外貿工廠。在這其中的備貨方面，奧蘊就走了彎路。

“我們剛入這個行業，對產品的備貨量摸索得不夠，就產生爆款備貨不足影響銷售；滯銷品備貨過多，庫存冗余。后面，我們就購買一些管理庫存的ERP軟件，通過軟件設置不同的參數，提高對庫存的把握精準度”申大壘說道。

除產品備貨方面，在物流上傳統的B2B跟跨境的B2C也截然不同，從海運轉變到快件小包。他表示，傳統的B2B都是大宗貨，直接找貨代，按照雙方約定的貨期裝車，再由貨代裝船或空運拉走即可。但B2C的則需要兩步走：一方面從自己工廠內部的倉庫發貨，走國際快遞小包；另一方面，針對不同的市場，把貨物按照銷售計劃發往海外倉，再由當地的海外倉發貨給客戶。原先每周發一次貨，客戶需要3—6個月才能收到訂單；現在幾乎每天都要發，但客戶3—6天就能收到包裹，直接提升了客戶體驗。

與此同時，海外倉的布局也幫助他們提升了銷量。從2017年的不足2000萬元，2018年布局海外倉之后，銷量增速漲到200%。

生產模式天差地別。過去工廠的生產模式是由合作的批發商、零售商提供樣品，工廠來樣加工，產品研發受到局限。現在更多的則是，通過平臺上提供的大數據分析和個性化算法等先進技術，幫助工廠更精準掌握海外假發消費者的畫像和需求，并把這些數據結果開放給工廠，幫助工廠更精準地研發、設計和生產，從而實現 made in Internet，幫中國假發所代表的中國制造向中國質造轉變。

2020年是又一次分水嶺，假發行業將回溯到線下O2O

“隨著跨境電商的發展，傳統外貿的勢頭可能會越來越弱。即使現在奧蘊是傳統外貿和跨境電商兩步走，但是未來傳統外貿也可能會走下坡路，發展勁頭不像以往那么強。單從假發行業來說，不管是物流還是貨物本身，都具備做跨境電商的特征。對于有自己品牌的假發商家來說，國內市場已經做得得心應手，而跨境市場仍在不斷發展，提早進入國外市場，對打響品牌會起到更好的積極作用”申大壘認為。

尤其當下，假發產品開發越來越多樣化。隨著跨境電商的快速增長，假發的開發會因為有些商家進入到終端市場，這些企業會通過線下的O2O體驗店，把對終端市場的了解，將設計開發引回國內。從潮流趨勢這方面來講，把握得也會更精準。

目前奧蘊與線下的批發商客戶仍在合作，他們也通過批發商的一線銷售來獲取海外市場當地的情況，更精準的分析到市場客戶需求，更有利于他們在產品的把握上更具靈活度。

申大壘表示，2015年是他們從貼牌轉向品牌的分水嶺，今年對于跨境電商來說也是一個很重要的分水嶺。由于疫情的出現，很多小的跨境電商公司因自身實力問題或產品豐富度不夠沒能抗住打擊。但是像工廠型或者實力比較強的企業，扛過疫情之后發展會越來越好，跨境電商也會越來越規范化。

因此，倘若疫情好轉，奧蘊將重新再投入人力、物力在終端市場，做自己的線下直營店，跟線上對接，做好客戶的體驗。在申大壘看來，做跨境電商能夠跟終端客戶有零距離的接觸，讓他們的信息能夠第一時間反饋到公司里，肯定需要有一個或者若干個體驗店，跟終端客戶做近距離的接觸，單純的線上銷售遠遠還不夠。

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（文/雨果網 吳桂真）