【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營(yíng)銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國(guó)際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年新標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制、可供學(xué)習(xí)。

自2013年辭職創(chuàng)業(yè)，“下海”加入阿里國(guó)際站開始，Cindy已經(jīng)在安防外貿(mào)領(lǐng)域深耕了超7年的時(shí)間。從早期的多平臺(tái)擴(kuò)張到后期的精減淘汰，多輪輾轉(zhuǎn)過后，她慢慢將主營(yíng)方向?qū)?zhǔn)了阿里國(guó)際站和亞馬遜。B端C端雙管齊下玩轉(zhuǎn)新外貿(mào)，實(shí)現(xiàn)了品牌的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

厭倦了朝九晚五，外企房奴辭職“下海”經(jīng)商

即便身居世界500強(qiáng)外企要職、領(lǐng)著接近20萬(wàn)元的年薪，勇于挑戰(zhàn)、不甘平庸的性格，還是讓Cindy厭倦了外企朝九晚五的職場(chǎng)生活。尤其是2013年在深圳買房后，不得不背負(fù)的“房奴”壓力，再次點(diǎn)燃了Cindy自主創(chuàng)業(yè)的想法。

（深圳市際德科技發(fā)展有限公司CEO Cindy（賀瑩））

“淪為‘房奴’后，更加激發(fā)了我對(duì)金錢的渴望。2013年1月份，我正式辭去了外企工作下海創(chuàng)業(yè)，直至后來成立了深圳市際德科技發(fā)展有限公司。”

和大多數(shù)人一樣，剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)Cindy也毫無方向感，遇到的困難主要有：做什么平臺(tái)，主營(yíng)什么類目以及如何選品。在外貿(mào)圈子中轉(zhuǎn)了一遍后，Cindy很快解決了第一個(gè)難題。原來，阿里巴巴國(guó)際站在當(dāng)時(shí)便非常流行，不僅成功引導(dǎo)大批外貿(mào)企業(yè)順利出海，還為有理想、有抱負(fù)的年輕人提供了創(chuàng)業(yè)基地。

確定了主營(yíng)平臺(tái)之后，一次偶然的機(jī)會(huì)，選品的難題也在朋友的幫助下隨即迎刃而解。她回憶道：“從外企裸辭之后，我原計(jì)劃是切入LED行業(yè)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，但始終未找到合適的供應(yīng)商。與朋友閑聊時(shí)提及‘現(xiàn)在華強(qiáng)北最火的是安防產(chǎn)品’，建議我先去看看安防產(chǎn)品再下結(jié)論不遲。”

第二天，興沖沖來到華強(qiáng)北的Cindy，在看到太平洋安防市場(chǎng)商鋪林立、人來人往、外國(guó)人摩肩擦踵采購(gòu)的火熱場(chǎng)面后，便當(dāng)即決定找供應(yīng)商拿貨銷售。正式在阿里國(guó)際站上開啟了安防領(lǐng)域的初步探索。

輾轉(zhuǎn)過三四個(gè)平臺(tái)，最后為什么又重回阿里國(guó)際站？

以阿里起家，然而接下來故事的發(fā)展，并不如我們預(yù)料中的那般順利。2014年，入駐阿里國(guó)際站剛滿兩年的時(shí)間，Cindy竟意外選擇與阿里斷約，其間經(jīng)歷了4年的摸爬滾打又于2018年7月決心重回阿里。

耳根子軟，可能是當(dāng)下我們回看Cindy創(chuàng)業(yè)所遇彎路的一種解釋。當(dāng)年，在阿里國(guó)際站步入正軌的同時(shí)，聽朋友和業(yè)內(nèi)人士規(guī)勸Cindy先后接觸了速賣通、亞馬遜、eBay等跨境電商第三方零售平臺(tái)。平臺(tái)火速擴(kuò)張的當(dāng)下，她也跟風(fēng)銷售了美容工具、智能手表、藍(lán)牙耳機(jī)等多種爆款產(chǎn)品，可結(jié)局卻不容樂觀。

“那幾年的嘗試，讓我走了很多的彎路。2018年前后，陸陸續(xù)續(xù)我已經(jīng)砍斷了一些盈利不好的平臺(tái)以及出單量不高的產(chǎn)品類目，最后僅保留了亞馬遜平臺(tái)和安防產(chǎn)品。”Cindy說道。

當(dāng)她全身心撲到亞馬遜平臺(tái)后，Cindy這才發(fā)現(xiàn)了第三方平臺(tái)線上零售的潛在弊端。首先，她解釋道，隨著賣家基數(shù)的擴(kuò)大平臺(tái)政策規(guī)則也相應(yīng)發(fā)生了變化，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。舉例來看，早期亞馬遜自發(fā)貨賣家的日出單量普遍較高，而當(dāng)下如果賣家不做FBA則需要投入更多的廣告成本優(yōu)化訂單轉(zhuǎn)化，可成效往往達(dá)不到之前的出單水準(zhǔn)。再者，安防屬于功能性產(chǎn)品，它不屬于消費(fèi)類產(chǎn)品，對(duì)買家的復(fù)購(gòu)率提出了更高要求。

“換句話來講，如果一家公司沒有穩(wěn)定、屬于自己的客戶群體，則要求我們花更多的時(shí)間、成本、精力開拓新的客戶群，我認(rèn)為這是一件很可怕的事情。亞馬遜政策規(guī)則不允許賣家與買家的直接聯(lián)系，且大多數(shù)買家都是終端消費(fèi)者并不具備高復(fù)購(gòu)率，所以我才想要回歸阿里國(guó)際站重新開發(fā)零售商、批發(fā)商這樣高復(fù)購(gòu)率的客戶。”與此同時(shí)，Cindy繼續(xù)說道，除了小額批發(fā)阿里國(guó)際站RTS賽道也支持現(xiàn)貨零售的需求，銷售渠道多元化，覆蓋的買家群體愈加廣泛。

B2B+B2C雙輪驅(qū)動(dòng)，揭秘高玩賣家的爆單打法

回歸阿里國(guó)際站的同時(shí)，Cindy其實(shí)并沒有舍棄亞馬遜。在她看來，亞馬遜在市場(chǎng)測(cè)款、增加品牌曝光度方面的確擁有不可取代的作用，并且亞馬遜與阿里國(guó)際站還是有很多的結(jié)合點(diǎn)，比如平衡庫(kù)存壓力下提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)等等。

她坦言，區(qū)別于單做一個(gè)渠道的賣家來說，B2B+B2C雙輪驅(qū)動(dòng)反而更加保險(xiǎn)。比如，C端運(yùn)營(yíng)需要在海外倉(cāng)備大量的庫(kù)存，一旦產(chǎn)品滯銷轉(zhuǎn)運(yùn)回國(guó)和銷毀都非常困難，且跨境電商第三方平臺(tái)的賬期一般會(huì)達(dá)到14天、21天或更長(zhǎng)的時(shí)間。而RTS現(xiàn)貨模式只需賣家在國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)備好7天的安全庫(kù)存，當(dāng)買家下單后即可當(dāng)天結(jié)匯到賬，穩(wěn)定的現(xiàn)金流不僅能夠支付供應(yīng)商的貨款，還可協(xié)理亞馬遜C端的運(yùn)營(yíng)布局。

當(dāng)然，互惠之下，Cindy提醒二者的結(jié)合也有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：避免運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)重合，B端C端的側(cè)重點(diǎn)不同，一定要對(duì)兩端的辦公場(chǎng)所和運(yùn)營(yíng)理念進(jìn)行區(qū)分；產(chǎn)品開發(fā)差異，B端產(chǎn)品可旨在滿足買家定制需求，C端產(chǎn)品開發(fā)可偏向于差異化、新穎、個(gè)性化；產(chǎn)品售價(jià)差異，以安防產(chǎn)品為例，C端零售因涉及了更多的平臺(tái)費(fèi)、廣告成本，派送費(fèi)以及推廣成本等，通常C端零售的價(jià)格會(huì)比B端高出10-20個(gè)點(diǎn)，甚至更多；為避免買家比價(jià)、私下倒買倒賣等情況的出現(xiàn)，建議賣家對(duì)不同渠道的產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品描述以及產(chǎn)品展示進(jìn)行差異化區(qū)分；明確各自不同的市場(chǎng)及消費(fèi)人群定位，同一類型產(chǎn)品需要避免在不同銷售渠道下進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，并依據(jù)不同市場(chǎng)的買家偏好度和購(gòu)買傾向進(jìn)行不同的產(chǎn)品開發(fā)；比如，賣家一旦將原本應(yīng)該銷往歐洲的高端產(chǎn)品同步售至東南亞，那么東南亞的訂單轉(zhuǎn)化和品牌口碑則有可能反響平平，甚至出現(xiàn)滯銷的不良情況。

此外，針對(duì)多渠道運(yùn)營(yíng)下賣家慣用的、從亞馬遜平臺(tái)給阿里國(guó)際站導(dǎo)流的玩法來看，Cindy也提示賣家此舉并不可取。多數(shù)情況下，亞馬遜買家基本上都是購(gòu)買數(shù)量為1-2個(gè)的終端消費(fèi)者，賣家沒必要耗費(fèi)大量時(shí)間精力以及冒著違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)給阿里國(guó)際站導(dǎo)流。【2020年阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】

截至目前，Cindy使用的引流渠道主要有品牌獨(dú)立站、品牌自帶流量、頂展詞包、問鼎（8月生效）、阿里國(guó)際站對(duì)星級(jí)商家的流量?jī)A斜以及P4P（外貿(mào)直通車）。“其實(shí)阿里國(guó)際站不缺流量，而如何將大量的流量變?yōu)榧河茫谒接蛄髁砍匦纬赊D(zhuǎn)化才是最重要的。未來，建議同類商家也和我們一樣，加大對(duì)P4P的研究力度，搭建直播、短視頻等引流渠道，同時(shí)借助品牌官網(wǎng)、社交媒介等渠道留存買家，針對(duì)他們進(jìn)行二次營(yíng)銷以提供品牌復(fù)購(gòu)率。”Cindy最后說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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