主持人：雨果網COO劉宏

嘉賓（排名不分先后）：

福州飛沃貿易有限公司合伙人 江峰

閩江學院副教授 王瑩

福建省尚飛制衣有限公司董事長 陳耿

阿里巴巴福州區域主管 吳耀隆

一、傳統外貿企業轉型痛點“現身說法”

主持人：陳總作為老外貿人，目前也有在做B2C，請問在轉型跨境電商過程中結合自身企業，覺得最痛的痛點是什么？

陳耿：說到痛點，最能體現的就是今年。從去年開始，我們國際市場方面，歐美的經濟就已經開始出現了一些滑坡，加上今年的疫情就是雪上加霜。從這次疫情來講，外貿企業又算受到了重創，不管是上半場還是下半場都趕上了，上半場是中國的疫情，下半場是歐美的疫情，我們的客戶就出現了倒閉或者資金鏈斷裂。所以在今年的上半年，我們很多訂單要么被取消，要么暫緩出運，能夠出運的也暫緩付款，這個是非常痛的。

第二個痛點就是在轉型過程中，無論是打法還是其他方面，由于初涉跨境比較外行，走了一些彎路。我們原先自己的專業是對產品的研發，以及在生產的精益化方面有很多耕耘經驗，甚至在B2小B方面也做了很多工作，比如專門設置了一些適合小訂單的柔性供應鏈。但是在B2C方面確實有自己不擅長的地方，包括對市場的把握，對零售市場上的打法都不是很內行，所以蒙受了一些損失，走了一些彎路。

江峰：其實我們的痛點跟陳總恰恰相反。因為從當年的鋪貨、幾萬個SKU一直做到精品，再從精品做到現在，我們的整體的量跟陳總是一個位置。所以與其說解決傳統外貿的痛點，還不如思考怎么樣把跨境電商帶領到B2B的圈子里去，怎么做一個非常平順的對接，怎么樣才能讓現在的跨境電商行業跟傳統貿易型的工廠互相去交流，甚至有一個更好的合作機會，以最優的方式，把相互之間的痛點都解決。我說的方案可能比較泛，但是我覺得應該是企業之間怎么樣去面對面進行交流，不同的行業怎么去交流，才能延伸出兩個行業的結晶。

二、傳統外貿企業究竟該如何轉型？

主持人：當問題被發現時說明已經不是問題，而是要考慮怎么解決、怎么落地。既然痛點都擺在面前，企業要怎么去轉型？

王瑩：陳總和江總剛好是供應鏈的上下游整合在一起，整個跨境電商的產業鏈是非常有合作空間的?；貧w到主題怎么合作，怎么去對接？我一直在研究跨境電商企業的核心競爭力是什么？5年前，跨境電商千姿百態，有各種各樣的玩法，有些專注它的供應鏈后端，專注營銷走流量，像四海方舟做得非常好；還有專門做供應鏈的上端，有些做品牌，有些做物流。這幾年下來，我們看到做得最好的是物流。歸根到底跨境電商核心競爭力是什么？三個字——供應鏈。企業的營銷能力做得再好，也可能打不過快供應能力做得最好的，這是5年以來我通過三十幾個案例實打實研究出來的，勝者為王。畢竟商場如戰場，叢林法則活下來就是最好的，怎么說都是對的。

供應鏈的能力體現在三個方面，即企業的信息能力、物流能力和資金能力，這三個能力構成了一個金字塔的結構。在供應鏈中，它的底層是數據信息，也就是它的信息流把控的能力、數據挖掘的能力，怎樣用這些數字化的能力，把所有的信息貫穿在一起形成營銷數據、產品數據、供應鏈采購。

第一個信息數據能力，例如縱騰集團，在這次疫情當中，它的數據挖掘能力發揮了極大的作用。

縱騰在2月份的時候結合帝國理工的一份報告，根據臨床數據、ICO數據和老齡化數據預測出來，國外的疫情比當時預測的遠遠更嚴重、更久，因為中國正好比海外提前一步，所以他們把中國那一套可能會發展的趨勢“搬”到了國外，所有的布倉、包機、物流、選品都提前一步?？v騰集團的李聰告訴我一句很有意思的話，他說你聽到的信息都是過去沒有用的，只有你預測出來的才是有價值的市場數據。所以數據能力絕對是核心中的核心。

第二個物流，物流現在最重要的是什么？海外倉。2018年有一部非?；鸬膭〗凶觥峨u毛飛上天》。劇情講述在義烏小商品市場里，每一個商家的發家史，到最后要全球戰略布局的時候，就在全世界的版圖上面插上一個小棋占領市場，把它的橋頭堡（海外倉）建在了他的市場上面，比如美國、歐洲、日本等等。海外倉是非常重要的一個橋頭堡的功能，它不僅僅有倉儲的功能，還有一個二次分銷的功能。它把原來B2B經銷商的所有職能涵蓋進來，縮減成本、增加利潤。例如縱騰的海外倉，就跟莆田的油畫做一個產業鏈的后置，客戶下訂單之后，他在當地加個框，然后再配送給顧客，它的成本、時效有很大的改變，也是對整個油畫的產業鏈進行了重構。所以第二點最核心的能力是物流，也就是以海外倉為代表的物流的重構，它是對供應鏈極大的縮減和強化。

第三個是資金的能力，資金的把控。2月份的時候很多賣家無貨可賣，3月份的時候訂單腰斬，4、5月份一些居家類的爆品才產生。到6月份的時候，因為前面賣家都在扎堆，到6月份又開始來搶占市場，資金就出現了很大的問題。這時候就要通過供應鏈金融的方式來調節這些資金壓力。

主持人：江總是否可以從賣家的角度來看待當下整個企業的轉型路徑？

江峰：我覺得傳統外貿轉型到跨境電商這一塊，其實比較符合跨境電商做精品的路線。比如每一個工廠，他所做的都是垂直類的產品，比如鞋子、衣帽、箱包?，F在的跨境電商，從當年的鋪貨走到今天，也做得非常專業。現在的跨境電商都需求能夠找到專業的上游供應鏈，把中間商全部去掉，最好能夠直接面對一個專業的工廠，去談一個訂單的量。

一方面，怎么樣把碎片化訂單采購的行為整個創建起來。因為跨境電商不像一般外貿一下子采購1個柜、10個柜，我們這一年可能也有100條柜的銷量，但不是一次性下完訂單，而確實是碎片化的、一點一點從工廠那邊去做協商，做長期的戰略，慢慢的把整個跨境電商的鏈條接進去，能夠很符合海外倉的庫存結構，包括跨境電商平臺的運營操作方式。

另一方面，關于供應鏈金融，也就是資金。今年疫情確實讓跨境電商在海外的銷量暴漲，有的賣家達到30%、50%、70%增幅。在銷量猛漲的時候，企業對于資金方面肯定有很多不足的地方。而傳統外貿工廠的這些前輩其實有很深的底蘊在，也可以給予跨境企業賣家在整個供應鏈上的支持，當然雙方前期要有一個合作的基礎。然后再加上供應鏈，這樣是否就能夠把跨境電商整個的資金盤活了。

主持人：針對江總提到的這些問題，想問下陳總是如何看待的？

陳耿：江總需要的東西恰恰是我們能夠提供的，比如一些精品。因為像我們這樣的傳統外貿企業能生存這么久，肯定在產品研發方面，有自己的特別之處。加上前面所提我們在生產、經濟方面的探索，能夠做到柔性的供應需求、以及在資金方面的需求，因為工廠一般都比較重資產，所以資金方面還是能夠提供一些幫助的。

但是在供應鏈方面，我們放賬可以，但也需要確切的能夠收到錢。所以我們在做外銷方面，就跟中信保有很多的合作，中信保在確認我們能夠收到錢的前提之下，對于海外的客戶，無論是大B還是小b，我們都能夠給他們進行資金上的支持，這一點是我們作為生產廠家體現出來的優勢。

三、企業從產品、人才等各方面應該如何突破和創新？

主持人：最后一個問題，談企業的轉型跟突破與創新。在座的每一位可以基于自己的情況，談一談下一步怎么樣去做自己的突破跟創新？

吳耀隆：其實我們今年的體感特別強，因為我們發現國外疫情越嚴重的地方，當地的電商加速得越快，包括我最近走訪很多傳統外貿的企業，發現了一個問題：現在傳統外貿企業有兩種極端，要么是今年特別慘的，要么就是生意反而增長的。深入了解之后發現，核心是他們的買家結構不一樣。

傳統的外貿企業，更多的買家屬于線下商超定價的進出口商，在疫情的情況下影響非常大；還有一種前幾年就開始在布局國外亞馬遜平臺的賣家，在疫情之下，線上銷量占比不斷加深。

阿里巴巴經歷了兩次疫情，第一次03年非典的時候，因為有人在廣交會回到杭州導致整個公司被隔離。同年年底阿里巴巴推出了一個產品叫淘寶，引領了整個國內電商17年的發展，每年都在加速。

但是國外是沒有受疫情影響過的，所以這次在面對疫情的情況下，國外沒有一點點防備。因為國外線下經濟更發達，特別是歐美，當地的信用卡體系很完整，消費者更喜歡在線下商超購物，但是這一次疫情嚴重教育了他們。我相信像陳總一樣大的線下買家，他們也在思考轉型線上，所以往跨境電商的方向去走是我們得出的結論，我們也倡導傳統外貿，盡快往這個方向去轉型。【了解更多阿里實戰經驗，可點擊（預約觀看）本周六（8月1日）CCEE（深圳）阿里場】

陳耿：產品創新我們一直都有在做。在外貿廣交會上，中國有個CF獎，我們跟格力和海爾并列全國前三甲。在產品研發方面，我們確實做得還不錯，在更前端的布料方面也進行了研發，根據對國際市場的了解，進行了各種創新，所以也非常希望這種創新能夠跟跨境電商的各位賣家有合作，或者提出他們的需求，共同來研發。因為我們有研發實力、有研發人員、研發設備、研發源頭供應鏈等方面的優勢，所以特別希望借著研發把跨境電商賣家一塊拉進來，共同在一起探討。產品研發分很多方面，一種是產品很新穎，還有一種是以較少的成本獲得更多的功能研發。所以我們也很希望能夠跟賣家有更多的對接渠道，各自展示自己的優勢，在國際市場上能夠雙方共贏。

王瑩：到底什么樣的人才才是整個行業需要的，我們也一直在思考和探索。上個月，我跟著江總走訪了非常多的跨境企業，問他們人才到底是怎么來的，他們需要什么？有兩種打法：

第一種，像江總他就專門要很少，但是很尖端的人。他是通過獵頭公司或者購買整個電商團隊拉到自己的企業加強部門，需要一來就能夠上戰場的戰士。雖然團隊當時成本比較高，但是它的效率產出非?？捎^。

第二種，大量招聘本科生，企業自主培養。很多上市公司電商一年對于本科生的需求在200人，這么大這么密集的人才的需求，他的理念是只要你有進入的基本門檻，企業自主來培養，這種打法就適合企業已經有電商基礎，有培養人的能力。但是對于這些學生，企業的要求通常在于最好會小語種中的大語種，比如說德、日、法，這個是最適合急需外在的人才。這也是電商人才需求1.0的階段。

到了2.0的階段，就突破了對人才語言的最基本要求，企業會要求首先有跨境物流知識的人、知道跨境電商平臺運營知識的人，雖然以前很多外貿專業培養出來是很熟悉國際外貿的打法，但是如果他沒有數據挖掘的能力，或者他們不知道現在跨境電商平臺運行的能力，他可能不大適合現在的市場，所以我們作為人才培養的供給方也在人才培養方案里頭，設計這幾個最主要的核心能力：

第一個，語言能力英語是必須的；

第二個，對整個跨境電商實物以及運營規則熟悉并懂操作；

第三個，了解相關稅法，稅收知識，還有市場營銷原來的品牌，根據全產業鏈來培養人才。那么在培養的方式上面，我們有幾種創新性的措施：

第一種措施，以案例教學法一語五師。一個案例，由企業導師跟校內導師共同來指導學生寫案例、投稿。參與的過程中間，學生產生的興趣和愛好，以后就業就會向這個方面去努力和發展。

第二種措施，以賽促學，舉辦跨境大賽。這種比賽的方式會激起學生的興趣，比賽過程中去學項目促學習，然后以師傅帶學生的方式，加速學生對跨境行業的了解。

第三種措施，創新班。我們有很多跨境電商的創新班，靈活在全校范圍，有各種靈活的方式來不斷的培養學生。

第四種措施，成立電商社團社區，匯聚真正感興趣的學生，請企業大佬們給他們進行交流、指導。