本文將聚焦跨境電商平臺——亞馬遜，當你準備開始運營一家亞馬遜店鋪時，最基本的工作內容是什么：

1.如何注冊亞馬遜美國站（其他站點方法類似）？

2.如何選品（長篇干貨預警）？

3.如何上傳你的第一個listing（產品銷售頁）

4.如何提升你的亞馬遜銷量

下面讓我們步入正題：

長文預警！！！長文預警！！！長文預警！！！

一． 如何注冊亞馬遜美國站

亞馬遜的美國站賣家分為個人和公司兩種，從未來發展和平臺扶持力度來講，目前都不適宜個人賣家入駐了，我在這里將僅為大家介紹公司賣家的注冊方式。

1.準備資料

⑴信用卡

準備一張可以支付美元的那種雙幣信用卡Visa/ Master Card

⑵未注冊過亞馬遜賣家賬號的電腦及IP

亞馬遜嚴禁一人注冊多個賣家賬號，如查出關聯會封禁你的賬號，所以切記注冊前準備清白的電腦及IP，后期運營過程中也不能大意。

關于關聯問題，我再多說一句，在亞馬遜查封賬號中，關聯是最大的罪過，申訴通過率最低，所以一定要提高警惕。

⑶身份證

①在有效期內的身份證必須由中國大陸，香港或臺灣出局，且姓名要和營業執照的法人保持一致

②彩色掃描，圖片完整清晰可讀

⑷營業執照

①必須由中國大陸，香港，臺灣出具

②彩色掃描，圖片完整清晰可讀

③距離過期日期限定：大陸為60天，香港為45天

此外，一旦你的公司出現異常經營等不良狀態，可能會影響你的亞馬遜賬戶，所以盡量保證你的公司安全；如果有條件使用美國公司，會在后期運營中有一些優勢，如果沒有條件也無所謂。

⑸一個美元收款賬戶（pingpang/PayPal等支付工具都可以的）

⑹亞馬遜收取的費用

①公司賣家會收取專業銷售計劃平臺使用費 39.99美元/月

②后期運營過程中收取的費用在此不表（詳見選品章節）

2. 注冊方式

注冊分為自注冊和招商經理注冊，建議通過招商經理注冊，后期有任何問題，都會有招商經理協助處理。招商經理也分為負責和不負責，如果遇到不負責人的也會很麻煩，如果沒有合適的招商經理，也可以通過雨果網的入駐渠道遞交申請材料！

如有條件，盡量選擇朋友介紹的優質招商經理，這樣在后面活動申報上可能會獲得更多資源和優勢。

二． 如何選品

選品是個大課題，有多種方法，要是展開各種細節怕是要寫到明天。但萬變不離其宗，其根本目標，就是無論對于哪種類型賣家（廠家，大型貿易商，中小型貿易商），選對品都可以降低運營難度和失敗率，最終目標是盈利。例如很多傳統工廠想轉型，雖然有貨源優勢，但未必現有產品就適合所選站點，也應通過選品的方法一步步去驗證，然后再決定是否推廣現有產品，或者依據收集回來的數據對現有產品進行改良。下面我把常用的一種選品方式分享給大家，我會通過基本邏輯，操作方法，使用工具和實際案例四個維度來闡述。介于本文較長，等后面有時間時，再將如何使用采集器和利用亞馬遜聯盟測款等選品方式分享給大家。希望對大家有所啟發，拋磚引玉。

㈠ 選品邏輯

上面已經提到，無論我們現有一款產品，還是要去貨源大海里找一款產品，根本目的都是要通過在亞馬遜銷售從而獲取利潤。那么，以下幾個問題就尤為重要：

1. 在亞馬遜銷售到底要扣除多少運營成本？凈利潤在多少合適？

2. 產品種類那么多，如果資金充足，應該在哪個垂直品類上發力？

3. 基于現階段這個產品的市場競爭程度，現在進入后還能不能分得一杯羹？

4. 如何查看競爭對手的產品銷量？目標排名的日銷量是否符合自己的預期？

5. 產品還有多久的生命周期？

6. 現有產品的基礎上，做哪些可負擔的優化才能脫穎而出？

7. 某些產品美國站好賣，要不要去日本歐洲搞一搞，新開的站點要不要搞一搞？

8. 產品從哪兒購買？第一次買多少合適？

㈡ 具體方法

1. 確認所選產品有合理利潤且經過市場驗證

⑴選擇經過市場驗證的產品，除非做了十分詳盡的調研，否則不做小白鼠

⑵如何測算利潤

①合理利潤區間：合理的利潤空間可以給后面運營留出資金支持，一般而言，海運產品的利潤在30%-40%；空運產品的利潤在20%-25%

產品的采購成本，如果有廠家優勢能做到15%以內，如果是貿易商也不要超過30%，否則很難推成爆款。這里提醒大家，一定要繞開有品牌壟斷的產品，我們很難與他們強大的品牌影響力和超低的產品成本抗衡。

②測算方法

下面是我自己的成本核算表頭，里面“其他運營費用”暫時不算，上架后當計算實際凈利潤時再加進去，這里包括很多不確定的支出，比如退貨費用，長期倉儲費等

其中需要使用“FBA費用計算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）來計算FBA及傭金費用

測算方法：將目標ASIN填入后直接點擊Calculate，即可算出此產品FBA及傭金費用。

也可以從http://www.amz123.com/進入，amz123里面有亞馬遜海量實用工具。

2. 選擇平臺扶持的類目會更有優勢

⑴選擇方向：亞馬遜的品類十分豐富，平臺為了保障每個品類都能有好的銷量，每年會對一些品類進行重點扶持，如果你是這個品類的工廠，有些招商經理甚至會主動找上門。18年到19年的品類加速器計劃涵蓋以下幾個品類：汽配，消費電子，家居，廚房用品，消費品，服飾，鞋靴。這些品類具有高持續增長，高潛力的特點，大家可以重點留意。另外，像美妝護理和個人防護類中國賣家參與度相對低，但需要很多認證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個護的一個擦邊球。我們一般查榜單排名或測試產品都是在最細分類目下操作，最細分類目就是我們常說的小類目和精準類目，所以要提高對精準類目的敏感度

⑵如何尋找類目

方法一：

①通過關鍵詞搜索（例：女士太陽鏡），點擊最相像的產品

②然后產品頁下翻到這個位置，找到精準類目點進去

③四個箭頭依次代表一級類目，二級類目，三級類目，四級類目（精準類目）

方法二：

通過搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個類目都是什么意思

⑶類目審核

產品是否需要類目審核，只需上架前將相似在售產品的ASIN在后臺進行搜索即可，如果有發布限制的，就按照所需資料去請求批準，如果有不懂的就在線咨詢。一般很容易通過，我去年賣過一款汽配產品，大概前后用了一周就通過了。需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘賬號去世。

3. 什么樣的競爭程度可以參與

⑴精準類目下前10名中，超過1000個review的少于5個

⑵使用3-5個核心關鍵詞，搜索出來的BSR少于5個

以上數據并不是絕對的，但review和BSR的數量基本反映了一類產品的競爭程度，這些大賣們入場早，銷量大，供貨商，服務商和物流商資源都比我們新入場選手有優勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價，甚至給你甩幾個差評就把我們搞死了。

4. 什么樣的銷量比較理想

⑴如何測試競爭對手銷量

①使用JS工具測試月銷量

②使用“數據脈“工具測試日銷量

③使用加入購物車最大數量，第二天庫存相減方法測試日銷量（目前很多賣家設置加入購物車上限，無法看到庫存）

需要注意的是，我和朋友們使用過的所有第三方軟件，無論價格高低都沒有完全精準的，所得數據作為參考使用。所以如果為了讓數據相對更準確，需要多渠道測試，并且多測試幾款產品和多個排名位。還要注意測試時間段是否有進行秒殺活動，或者是在節假日期間。如開學季辦公用品銷量會勐增，圣誕節禮品類產品銷量會比平時高等。不建議新手一上來就做節假日產品，庫存節奏掌握不好容易導致庫存積壓。

5. 通過谷歌趨勢查詢產品趨勢和生命周期，明確何時入場

⑴如何查詢產品趨勢

使用谷歌趨勢工具：http://trends.google.com

搜索3-5個關鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期

⑵如何對選品進行分析

①觀察趨勢曲線，找出此款產品的淡旺季，如果全年都在50以上的產品最好

②根據銷量開始增加的月份，提前部署運營。至少要在高銷量月份前1個月就開始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。

③觀察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產品

6. 了解已有產品痛點，針對性優化才能脫穎而出

⑴了解已有產品痛點的方法

使用“評論采集器”工具，將目標產品評論進行采集，數據量根據類目實際情況采集200-500條。我們都知道，好評的真實率遠遠低于差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價值更高。總結出差評中頻率最高的點進行針對性優化

⑵優化的方向有哪些

①價格做差異化

②在符合成本的基礎上，將包裝和外觀顏色等方面做優化，更滿足目標國家消費人群的喜好

③每單打包銷售個數的差異化

④從差評中選除最大痛點，做功能上的優化

⑤在說明書，售后卡片，贈送小禮品等方面提升服務質量

需要注意的是，日本人特別注重細節，所售產品一定要配說明書，我的按摩眼罩供貨商只提供英文說明書，我找了本地人進行翻譯，并且增加圖文使用說明和注意事項，并且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個十分珍貴的VP好評。

7. 根據自身情況選擇適合的站點

適合自己的才是最好的。我的站點都開了，但上產品的只有美國和日本。

亞馬遜一直以來最大的銷量仍然并且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒有貨源優勢和優秀運營能力的賣家要謹慎入坑。對于大型賣家和工廠，亞馬遜去年啟動制造＋項目，有專門的招商經理對接，如有此優勢可深入了解；

從去年開始，行業內一直流傳19年要大力扶持日本站的說法。但日本站的銷量一直不算大，在日本成家的同學告訴我大部分日本人的采購習慣還是線下，部分日本人認為亞馬遜的產品大部分國外制造，質量沒有國產好，線上采購的多是價格較低的產品。我當時做的產品均價在2500日元，最好排名在小類目第3-7名，最高日銷量是活動日50多單，平時日均銷量12單左右，比美國站銷量低很多，大家參考。

歐洲站因為VAT的稅務問題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機會。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質的剛需品。我去年也注冊了VAT,還怕出問題特意花了高價，結果一年也沒有選到合適的產品，5000多塊錢打了水漂。所以建議大家在沒有十分明確產品前不要急著注冊VAT，下證時間很快。也不用費心思去找吹XX的服務商，同樣的效果我的朋友只花了3000。

印度站是去年年底炒的非常火的一個站點，因為龐大的消費群體和較高的線上消費習慣而被關注。幾乎每個沙龍和培訓現場都會提到。但因為購買力低下，所售產品價格十分低廉，利潤很低，所以我也沒有入場。

加拿大，澳大利亞站主要就是出單量少；新開的中東站點，如果有優勢產品仍有機會，這里不再進一步展開。如果大家有興趣后面也可以進一步探討。

8. 首次測試產品不要貪多

我的教訓是首次測試的產品不能貪多，即使通過各種理論驗證，發現了一個很有優勢的產品，最終還是要讓市場說話。首批測試產品最好不要超過100件，如果貨值高的就再減少數量。否則發現產品和市場一言不合，庫存就會積壓會到讓你懷疑人生。

其他：按以往經驗，在亞馬遜上銷售采購價十幾元，售價十幾美刀的產品是最幸福的。但目前這種產品成了紅海，要花很大的心思去尋找。能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產品，但小賣家一定要謹慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優勢。如果沒有采購門路，那采購貨源的地方一般就是1688，還要經常去跑優質展會。和供貨商拿貨時盡量講價，講到極限了，再聊聊賬期，當然首次拿貨一般不會跟你聊賬期的，但也為后面拿大貨做個鋪墊。

不知不覺選品寫了這么多，實在是因為根據以往經驗，選品是一切的基礎，如果選品多次失敗會讓人有挫敗感，而且會損失不少銀子，所以務必要重視！

三． 如何上傳你的第一個listing

首先，如何購買UPC/EAN碼？

在上傳產品的時候，系統會要求提供UPC/EAN碼，可以通過以下官方網站獲取相關信息和購買：http://www.barcodestalk.com。

如果想通過淘寶購買需要注意甄別，別買太便宜的，有可能是生成器生成的，到時候產品傳不上去，畢竟一個UPC也就1元左右。

注意：防止UPC混用

在上傳產品時，要記錄好每一個對應的UPC編碼。正常情況下每個UPC只能用一次，但有時會出現BUG，避免其他同事使用相同UPC上傳不同產品。

1. 如何上傳單個產品

（1）在目錄導航欄下方點擊添加新品

（2）點擊創建新商品信息

（3）在對話框中輸入要上傳產品的關鍵詞，多個類目出現后，選擇自己需要的核心類目，點擊進入，然后上傳產品。

注意，進入上傳頁面后，一定要將Advanced View功能點開，這樣可以寫更多的產品描述，這對亞馬遜第一時間辨別產品屬性很有幫助。

2. 如何批量上傳產品（適合做多SKU的同學）

（1）下載批量上傳xlsm的文檔填寫產品信息

（2）選擇目標產品的最小子類目，這時會出來一個有效值，選擇模版的類型為高級生成模版，批量模版下載完成后就可以上傳商品了（PS：有些類目沒有批量模版）

（3）前期如果不會填寫模板，可按照表格中的Example去填寫Template。如果仍有不懂的可以隨時咨詢亞馬遜官方客服。最后一節我會教大家怎么開case找客服。

（4）當填寫完成后就可以在后臺上傳模版了。上傳之后，會在監控上傳狀態中顯示“報錯”或“上傳成功”

四．如何提升你的亞馬遜銷量

以下只講白帽打法

1．要以客戶體驗為中心

當確認好一款產品時，先捫心自問一下自己是否愿意掏錢去買這款產品。問下自己給客戶解決了哪些問題，是否真的是客戶的痛點，市場調研做了幾輪是否全面？

2．以搜索引擎是否喜歡你的產品listing為中心，增加產品曝光量

做電商就是做流量，流量大了銷量自然也會增加

在做產品listing時要有做網站SEO優化的強度，去編輯listing，以期獲取更多的流量

3．編寫一條listing至少需要一到兩周的時間打磨。

寫一篇亞馬遜搜索引擎喜歡的產品listing步驟如下

①獲取關鍵字

來源之一是亞馬遜搜索框建議，例如我在亞馬遜搜索框中搜索 sunglasses

其他關鍵詞工具我還習慣使用“Keywordtooldominator“（鏈接https://bit.ly/2vdMLnF），每天免費使用三次，關鍵詞很多，且更符合老外搜索習慣。

②選定關鍵字

以上我們已經圈定了關鍵詞，接下來我們要驗證這些詞的熱度，熱度越高就是我們越需要的，我主要用如下工具來判斷這些詞的熱度

谷歌趨勢：https://bit.ly/2xgkYof ；KWFinder：https://kwfinder.com/

⑶排布listing中關鍵字

我一般每一千字中排布5-10個關鍵詞，既不要太多，也不要太少。適量即可

⑷寫一份1000+字數以上的listing

有數據表明谷歌搜索對文章搜索權重的參考值中，長文章的權重遠遠優于短文章

亞馬遜也對listing介紹越詳盡的產品頁面賦予的權重也更高，相應的展示機會也就更高。另外，listing 頁面足夠豐富也易于關鍵詞的排布

⑸多用同義詞增加listing 被抓取的機會

多排布一些與你目標關鍵詞相近的詞語，增加了更多流量來源，因為同一款產品的關鍵詞不同的人有不同的表述方式，多排部相近的關鍵詞，相當與給你的產品lisiting多增加了流量入口

干匠有話說：關于從無到有建立一家亞馬遜店鋪的內容就整理到這里了，如果你還有疑問或想知道的點，歡迎在評論區留言！當然也希望有經驗的你把技巧、經驗、案例解讀補充到此貼，使雨果の干貨鋪成為跨境電商的百科全書！（來源：跨境知識搬運工）
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