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2020-07-27 18:29
今年的全球疫情促進了跨境電商的進一步發展，線上購物需求不斷增長，其中受益最大的當屬亞馬遜平臺。今年以來，亞馬遜股價大漲了73%，CEO杰夫·貝索斯的身價突破了1700億美元。不少人看到了亞馬遜帶來的新機遇，紛紛入駐該平臺。
但其實，開店并不是在平臺上創建一個賬號這么簡單，需要有足夠的啟動資金，因為有很多地方都需要先有成本的投入。主要包括三個方面的成本：產品成本、開店成本和運營成本。
產品成本：取決于賣家的選品，以及采購的貨量；
開店成本：包含物流費用、銷售傭金、倉儲費、退貨處理費、站內站外推廣費；
運營成本：包含注冊公司、代理記賬、場地、電腦及網絡、收款工具、UPC/EAN碼以及平臺月租。
因為有了這些成本的投入，賣家在給產品定價的時候就需要把這些費用考慮進去，留出一些利潤空間才不至于虧本。當然也需要關注競爭對手的定價，以免價格太高影響銷量。
本文我們就來詳細介紹一下，如何為產品合理定價。
定價公式：（價格-成本）/價格=毛利率
因為運營成本和產品的相關性不大，所以賣家在為產品定價的時候，只需考慮產品成本和開店成本。根據以上公式，賣家需計算出產品和開店兩項成本，再定個毛利率，計算得出的價格就是產品的定價。或者賣家也可以使用亞馬遜后臺的自動定價功能，自行設置定價規則。
亞馬遜8大定價策略
正確的定價策略可以保證賣家長期的成功，以下從產品的不同階段以及市場關系兩個大方向出發，為賣家提供8點定價策略：
按產品階段定價
同一個產品，在不同的階段定價思路和策略也是不一樣的。
1. 上架初期
新品剛上架的時候，沒有流量，沒有留評，也沒有忠實粉絲，要想吸引用戶點擊瀏覽，就只能靠價格了。這個時候可以在保證不虧本的前提下，適當將價格設低一點，能讓產品快速切入市場，獲得更多訂單，讓買家有良好體驗。
2. 成長期
當產品銷售了一段時間之后，開始積累了一些評價和粉絲，就可以稍微調高一點價格。但為了保持優勢，還是要控制在比競爭對手低一點的范圍。
3. 成熟期
這個階段應該是產品的銷量已經相當穩定的時候，排名、流量、星級各方面指標都很不錯，也有較高的粉絲回購率，甚至產品已經達到了“爆款”級別。那么此時用戶對于產品的價格就不會很敏感了，他們更在意的是產品的質量和品牌的知名度，所以賣家可以將價格調得比市場價高一些，銷量也不會受太大影響。
4. 衰退期
當市場漸漸出現更多新產品，創意性、功能性更完善，就可能會把用戶吸引過去，如果賣家的產品已經無法再做出改進，就差不多走入衰退期了。這時候為了清庫存，價格就要降一些，做一些滿減、打折的活動促銷。
按市場關系定價
產品的價格除了和產品本身的發展以及競爭對手相關，也需要實時關注市場發展動態，根據市場走向合理調價。
1. 季節性
比如賣家是銷售服裝類目，是具有季節性特點的，在產品當季的時候，人們的購物需求量大，價格可以稍微高些，但過了這個季節，為了把今年的產品銷售出去以免留到明年不流行賣不出去，就可以做優惠活動促銷。
2. 促銷季
在亞馬遜平臺，不同時間都會有不同主題的促銷活動。比如情人節、萬圣節、感恩節、圣誕節、prime day等，在這種促銷季，都會給平臺帶來很大的流量。賣家如果想要借勢提高銷量，就需要大規模調整一下價格。
3. 供需關系
產品的價格會隨著市場供需關系的變化而變化，當市場需求大的時候，價格就會相應上漲，需求小，價格就要下降。比如口罩原本的需求量特別少，價格一般是幾毛錢一片，而疫情出現之后，口罩成了爆款，于是價格就翻倍的上漲，但依然不會影響銷量。
4. 競爭導向
顧名思義，就是觀察競爭對手的定價來作相應的調整。賣家需要對比一下自身產品的實力，如果比競爭對手強一些，價格高一些也不會對銷量造成太大的影響。但如果比競爭對手稍弱一些，價格就要定低一點，提高產品的競爭力。
產品的價格需要分不同的情況制定，但最艱難的階段還是新品上架的時候，沒有流量，只能靠低價格吸引用戶，這也不是長期的辦法。賣家要想在短時間內增加利潤和銷量，還是需要做營銷推廣。
但是產品初期都沒怎么賺錢的，賣家如何以最低成本獲取流量呢？
賣家經營店鋪的初心，都是為了盡可能多的賺取利潤，但必須通過合規的途徑獲取。所以不論是產品定價，或是選擇真人免費測評工具，都是賣家節省成本、獲取更高利潤的好方法，建議收藏或分享保存。（來源：亞馬遜真人測評分析師）
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