免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2020-07-27 17:41
從2020年的線上廣交會看，和線下展會的相似之處，無非是強調(diào)自己的產(chǎn)品的特點，價格的優(yōu)勢，性價比的優(yōu)勢，國外的客戶聽起來，可能會覺得，和線下的展會所看到的內(nèi)容，沒什么差別，甚至有點千篇一律，那么作為外貿(mào)企業(yè)，是該強調(diào)自己的產(chǎn)品技術(shù)有多優(yōu)秀，還是要重視專業(yè)無懈可擊的銷售技術(shù)呢？
銷售：被忽視的重要性
首先說到銷售，其實是一項對個人能力及公司管理等各方面要求非常高的一項技術(shù)活，尤其是面對面和涉及到語言溝通的銷售，是體現(xiàn)交流技巧的關(guān)鍵時刻。
這需要外貿(mào)銷售人員通過語言來引起國外買家——客戶的注意力，讓對方接受你要表達的內(nèi)容，再利用一整套強有力的產(chǎn)品資料銷售工具來讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣。
這一點對大部分國內(nèi)的外貿(mào)人來說就已經(jīng)是一項挑戰(zhàn)了。
技術(shù)與銷售的利弊權(quán)衡
對于一家外貿(mào)企業(yè)來說，產(chǎn)品技術(shù)、公司實力再強，沒有好的銷售將產(chǎn)品推廣出去，沒有訂單，養(yǎng)活不了自己，都是沒用的；
而一家強大的貿(mào)易公司，或一支實力過硬的銷售團隊，如果沒有技術(shù)產(chǎn)品的支持，即便銷售再強，服務再好，也是枉然。
產(chǎn)品是數(shù)據(jù)技術(shù)，可以通過開發(fā)、整合等各種處理技術(shù)更新迭代出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提升競爭力。
而銷售則是人文溝通技術(shù)，更多的是要靠實戰(zhàn)反復磨練去提升，而且對外貿(mào)業(yè)務員的思維能力、自我修養(yǎng)、抗壓能力都有要求。
不論是工廠、還是貿(mào)易公司，包括海外的買家，都是要賺取市場的利潤，這才是外貿(mào)的核心目的。
本著這個目的，再反過來看就會明白，為什么越來越多的工廠選擇不組建自己的銷售團隊，市場上也出現(xiàn)越來越多的貿(mào)易公司。一定程度上是因為國內(nèi)大部分實業(yè)工廠多年來還是強調(diào)產(chǎn)品技術(shù)的重要性，忽視銷售這項技術(shù)的發(fā)展。
這也能驗證為什么相當一部分有能力的銷售人員會去選擇出去單干，開貿(mào)易公司或者當SOHO。其原因大概就是自己的銷售能力過硬，留在一家重視技術(shù)的公司得不到施展。
怎么避免陷入老路？
所以，外貿(mào)企業(yè)如果要想把銷售工作做好，就必須從源頭把控，而最佳的合作對象就是工廠。
但是，千萬不要指望一家工廠既能做到有質(zhì)量、交期穩(wěn)定、高品質(zhì)的產(chǎn)品，又能做到價格低。避免相愛相殺，最后搞丟客戶。
一條貿(mào)易鏈上，如果客戶沒了，貿(mào)易公司再厲害又能怎樣？工廠的價格再低、產(chǎn)能再好，又能如何？
另一方面，對于工廠，最好是自己掌握市場資源。只有掌握了市場資源，工廠才能應對市場需求及時做出調(diào)整，這就需要通過自己的營銷團隊來獲得。不能光重視產(chǎn)品技術(shù)，而忽視了銷售技術(shù)。工廠要想發(fā)展自己的營銷團隊，首先要確認自己的發(fā)展模式，只有確認自己的模式，才能避免走太多彎路。
結(jié)論
說了這么多，大家應該能明白，技術(shù)和銷售本質(zhì)是互補的，兩者缺一不可！兩者的關(guān)系，合則兩利，分則兩敗！
外貿(mào)從業(yè)者還需要將經(jīng)驗與思維相結(jié)合，找到適合自己的外貿(mào)打法，外貿(mào)公司發(fā)揮銷售的優(yōu)勢，開發(fā)更多的客戶；工廠盡可能保證品質(zhì)的穩(wěn)定，交期穩(wěn)定等，也許這樣才能做回外貿(mào)原本的價值。
（來源：外貿(mào)牛研究所）
