7月16—18日，由深圳市跨境電子商務協會主辦的第三屆全球跨境電商節暨第五屆深圳國際跨境電商貿易博覽會在深圳福田會展中心圓滿舉行。展會同期的賣家大會主論壇上，亞馬遜大數據選品工具賣家精靈Wendy受邀出席，并帶來主題演講,《亞馬遜選品的未來，從信息差到價值差》。

以下是Wendy演講全文

大家好，我是亞馬遜大數據選品工具的賣家精靈的Wendy，那我就直奔主題，今天很開心能夠在這里和大家進行這次分享。我今天分享的主題“亞馬遜選品的未來，從信息差到價值差”。我將從三個方面來分享一下我今天的內容：

第一，亞馬遜賣家當前的選品困局；

第二，賣家該如何突破選品困局；

第三，如何打造產品的價值差；

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亞馬遜賣家當前的選品困局

在2004年的前后，第一批入駐亞馬遜的賣家，主要是從別的平臺上過來的，比如像eBay，在那時只要把別的平臺賣得好的產品搬到亞馬遜就能賺錢，但是這批賣家逐漸成長以后占據了市場，抬高了亞馬遜主要進入的門檻。于是呢，在2014年的時候，榜單選品出現了，也就是跟著好賣的產品賣，去復制平臺上已經成熟或接近成熟期的產品去賣，包括BSR榜單、飆升榜等相關榜單成為了亞馬遜選擇的相關戰場。但是，到了后期學習多的賣家開始跟著榜單來賣，亞馬遜上一些熱門品類的競爭開始變得激烈。

到了2016年的時候，通過榜單選品，一般中小賣家很少能夠找到藍海市場，于是賣家把他們的選品陣地從成熟期的產品轉向處于成長期增長產品，這時數據選品就出現了，出現之后非常受到大家的歡迎。數據選品的原理就是把亞馬遜無數產品的數據整理到一個系統里面，通過填寫一些過濾條件，篩選出一些機會較大的市場。說到數據選品，市面上有一些很流行的選品套路，大家應該比較熟悉甚至用過，比如說這樣一個過濾條件，比如說你通過填寫過濾條件，價格在15-40美金，BSR排名在500-5000，上架時間小于3個月，就能篩選出一些比較有潛力的產品。

其實選品模式說來說去就那么多，隨著越來越多新賣家的進入，大家都用這個模式去選擇會出現一個問題：選出來的產品越來越趨于同質化。大家的視野又開始再往前一個周期前移。于是在成熟期和數據選品成長期這兩個產品都已經有大量賣家涌入的情況下，賣家又開始把眼光看上了一些尚未在亞馬遜平臺上出現或剛出現的產品。

到了2018年、2019年，店鋪上新監控和社交媒體選品就出現了。店鋪上新監控就監控優秀店鋪新上架的產品，跟著競品來賣；社交媒體選品呢，它是去社交媒體上找到一些在亞馬遜剛出現的一些產品，但是它是初始階段，但未來可能成為流行的產品。

這是對于亞馬遜選品陣地的變遷，為什么要說這個呢？

因為如果我們把產品的生命周期作為一個橫坐標，產品的一個選品陣地作為一個縱坐標，我們發現一個規律：亞馬遜的競爭越來越激烈，產品已經被發現得越來越早。

如果我們把產品比作投資，不是在B輪進入，而是在P輪。無論是什么選品，都有一個特征：過濾篩選平臺上已有產品的數據再去操作上架。

其實這種更多是利用今天所說的信息時間差去追逐紅利。它在本質上其實是一種時間紅利。這種紅利的本質是來源于亞馬遜這個平臺發展前期的低成本流量，較高的產品售價，平臺前期供應的不足。這時我們追逐的紅利主要是依靠一個信息時間差，但是呢，現在信息時間差的優勢消失得越來越快了，因為我們的陣地已經遍布了所有，從產品的成熟期已經到了導入期。

所以我們現在面臨的兩個困局：

第一，亞馬遜已經成熟，各個類目的競爭越來越激烈。賣家依靠信息時間差建立的先發優勢消失得越來越快；

第二，所有的選品手段都是可以復制的，就會出現一個問題，我們掌握的數據別人也能夠看得到，我們用的選品手段，別人也在用。那么你選出的選品會被同質化，在當前激烈的競爭下，這樣無法建立競爭比例。

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賣家該如何突破選品困局

亞馬遜信息時間差的紅利消失得越來越快，我們如何做呢？如何來突破這個選品困局？我們認為破局點應該在于垂直市場。

將垂直市場定義域兩層含義：

第一層含義，垂直流量紅利；

第二層含義，垂直品類紅利。

垂直流量紅利，即使是在成熟的市場，在某些市場依然會存在流量紅利，為什么這么說呢？不知道大家是否看得清楚這張圖嗎？就算亞馬遜美國站，它已經是一個非常成熟的市場了，它從前臺的類目劃分以外，亞馬遜一共有超過2.1萬個可供賣家操作的市場。事實上，如果我們從買家精準搜索關鍵詞來看，精準搜索關鍵詞代表買家的細分需求，我們實際可以操作的市場，實際比2.1萬個市場還要多，有超過5萬個甚至更多的細分市場可以操作。這一點可以從左邊這張圖直觀可以看到，比如Lunch Box午餐袋，它是賣家的細分類目，但是從買家關鍵詞來看，還有其他的詞語，從它真正的細分需求來看，它不只是一個市場，它還可以延伸出很多垂直產品。我們當前在亞馬遜上實際可操作的類目非常多，比前臺所看到劃分的類目還要多。在這些多的類目中，在某些細分市場依然存在流量紅利的。剛才說的是第一層含義。

垂直品類紅利，在你去到存在紅利的細分市場以后，打造產品的價值差，依然可以避開競爭獲得超額利潤。關于如何去發現一些還有紅利的細分市場？我這里不做詳細的講解，因為市場上有很多方法論，包括我們平時接觸的數據選品，這些都是接觸到紅利市場的手段。

主要說第二點，如何去打造產品的價值差？

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如何打造產品的價值差

比如說床被吸塵器，最開始只是吸塵器的一個細分品類，但它只是一個除螨工具，有殺菌和除螨的作用，后來叫做除螨儀，這就是認知升級帶來的結果。廣告、視頻、社交媒體用戶的評論都會造成認知升級，有這種認知升級，所以越來越多的垂直品類都會有一個發展機遇。

價值差，用戶感知到的價值差異。對于同一個產品，消費者會感受到不同的價值，取決于兩個因素：

第一，產品的一個使用場景；

第二，產品的使用主體（人）。

比如我圖中的這兩個例子，對于一個有伴侶的人和對于一個單身狗來說，它對于這束花所感受到的價值感不一樣。對于有伴侶的人來說，他更愿意為它買單，但是對于無伴侶的人來說，他可能不會，因為他的價值感是比較低的。也就是說，我們可以從產品的使用場景和細分人群來打造產品的價值差。

我們總結了價值差的兩種落地方式：

第一，基于產品挖掘新的使用場景或細分人群；

第二，基于場景去尋找滿足需求的場景。

比如說這兩張圖，大家一言看過去認為是同一個類目的產品，其實我是從一個類目里面找到兩個清單，左邊是一個鍵盤清潔泥，屬于3C類目，價格在5元；右邊是汽車的清潔泥，它的上架類型是汽車用品，雖然它們本質上是同一個產品，都是清潔泥，但是左邊的產品是右邊產品價格的4倍。同一個產品在不同場景下，用戶感受到的價值差不一樣，鍵盤的價格比較低，用戶在購買清潔泥時對于價格比較敏感，但是汽車來說，他對于價格的寬容度會高得多。

示例一，這四張圖都是手機支架，但是他們的功能和外觀設計都是不一樣。這是因為在不同的使用場景下都有滿足用戶需求的最好解決方案。比如在第一個圖（車載環境中），對于手機最大的需求肯定是穩定。

示例二，它其實是一款寵物牙膏，但是賣家把寵物牙膏和寵物牙刷一起搭配出售的。對于一些怕麻煩的人群來說，他對于這個產品感受到的價值觀是高于其他單獨出售的同類產品，這也就是你的一個差異。左邊是一個加厚的床墊保護套，成本更高，售價也更高，對于價格不敏感的人來說，他對于產品所感受到的價值也比其他的人高。但第二張圖（床頭使用場景）是可調節。在同一個產品中，你去挖掘它場景時，可以延伸出很多垂直的場景。

我們基于產品去挖掘新的細分使用人群，我們去洞察并針對這些細分人群的需求，對于產品的一個功能、外觀、關聯搭配等進行優化，它也是打造價值差的一個方式。

另外一個落地方式，基于場景尋求落地的產品。

比如我基于車載這個環境要深挖承載這個環境的細分需求，我再基于這些需求去尋找滿足需求的產品，這也是一個選品的思路。一般基于場景去尋找需求，最快捷的方式是借助數據工具，因為數據工具里有買家最真實的關鍵詞，能發現買家的需求，而且它能發現一些你意想不到的買家需求。左邊是用賣家精靈選品工具來尋找的一個關于承載環境的需求，比如說我填寫了兩個過濾條件：月收入大余兩萬，搜索關鍵詞Pack，我發現了非常多的細分需求，比如車內的一個吸塵器，女性的汽車配件和車載的垃圾筒等等，一共可以查到500多個細分需求，每個關鍵詞都可以代表著一個市場。

我們在基于買家的這些需求尋找能夠滿足她們需求的產品，這就是基于場景去尋找滿足需求的產品。

五個維度總結信息差和價值差的差別：

信息差是搜集、篩選、過濾亞馬遜已有產品的數據，然后把它復制上架；價值差則是基于細分場景和人群去打造產品的一個差異化，或者做一個產品的創新。就商業模式來說，信息差主要依靠平臺的一個流量紅利，價值差則依靠產品本身的紅利，流量紅利一般存在于平臺發展的前階段，后面是會越來越小。就核心能力來說，信息差對于賣家的需求主要是一個搜集和篩選產品數據的能力，而價值差則需要你有洞察用戶需求的能力。隨著亞馬遜的競爭越來越激烈，只有你不斷保持你的差異化，不斷地創新，你才可以處于不敗之地。

最后，我再說一下垂直品類戰略，因為我說到價值差就不得不得垂直品類戰略，垂直品類戰略就是在一個垂直品類做精做實的思維。為什么要去做垂直品類呢？因為垂直品類能夠幫你集中資源、沉淀經驗、積累用戶。你能夠靠這些去建立你的競爭壁壘，而且你到后期會越做越輕松。

比如在工廠資源方面，你會比其他賣家擁有更以精簡的生產線，更低的研發產品，在產品沉淀會有更深的技術和產品觀察，甚至有更深的工藝，這樣會比其他賣家有更低的流量成本。垂直品類是未來大家可以考慮的戰略思維，通過這幾個優勢也是我們打造一個價值差甚至是產品研發的一個非常重要的基礎。

（來源：跨境電商頭條）

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