【編者按】優秀的跨境創業者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網紅……阿里巴巴國際站2020跨境創業者大賽，結合新場景、新產品、新賽道，挖掘新財年新標桿。扎實有干貨，他們的成功經驗可供復制、可供學習。

打破邊界、搶占市場，這是很多外貿企業轉型的方法和目的。這其中，B端企業布局C端的突破案例不勝枚舉，當然C端企業近年對B端市場也愈發重視。尤其是對阿里國際站的青睞。

IT程序員出身，靠跨境電商發家致富。2018年，距離段斌華成立東莞市晨訊電子有限公司、從1688轉入速賣通平臺已經過去了3年時間。同年，在線上零售市場成功破圈，并且從平臺品牌曝光和流量紅利中持續受益的段斌華，卻出人意料的選擇在年底選擇回歸B端入駐阿里國際站。

此舉令當時不少賣家感到駭然，可問及緣由，他留下的一句話卻十分耐人尋味——“零售訂單大量增長的背后，我很快察覺到了跨境電商的新風口。”

現身說法！7月31日-8月1日，段斌華將親臨2020 CCEE（深圳）雨果網跨境電商選品大會現場，點擊“報名”借鑒他從C端大賣變成國際站行業TOP的跨境傳奇！

機會點！跨境電商線上零售的訂單演變

自2015年入駐速賣通平臺以來，連續幾年，積極主動的市場擴張和品牌推廣使晨訊電子產品的銷量一路看漲。偶然一次機會，翻看平臺往年數據的時候，段斌華便一眼從銷量列表中看出了端倪。

原來，從2017年開始，速賣通平臺上小B客戶的增長趨勢已經較為顯著了。給段斌華留下最深印象的，便是其中的一位美國客戶。有別于其他買家單個或3-4個產品的零售模式，這位美國客戶每次下單的采購數量多達幾千個，而且下單果決從來不談價格。

“這對于線上零售平臺而言，是非常罕見的，可店鋪數據反饋和實際經歷卻是證明了小B買家的崛起。從互聯網的發展趨勢來看，當時我斷定碎片化訂單會越來越多，且中小采購數量的訂單是接下來的必然趨勢。”段斌華回憶道。

突破點！瞄準小額批發，進軍RTS賽道

認準了跨境電商接下來的發展走勢之后，段斌華便開始日以夜繼地思考，該借助什么方式和渠道來承接這部分的小B客戶和訂單。在各大跨境電商零售平臺尋找了一圈后，段斌華還是悻悻而歸。巧合的是，一次商業洽談就此改變了晨訊電子的未來布局。

2018年底，經人介紹，段斌華了解到原來阿里國際站在原有訂單貿易的場景外，還基于國際小B買家新趨勢和精準匹配買賣需求，新推出了一個RTS（Ready To Ship）全球批發頻道。一番接觸了解過后，段斌華便毅然決然的將公司的運營重心從C端零售轉向了RTS。（阿里國際站入駐申請表）

“截至目前，我們已經孵化了三個金品店鋪，目前在售的RTS產品占公司整體產品總數的2/3。RTS非常適合有小額訂單供應需求、常備現貨庫存的零售平臺賣家入駐。一方面，我們可以借助該渠道培養自己的品牌代理批發客戶，另外一方面還可以減輕零售平臺所帶來的庫存壓力。”他說道。

爆發點！搖身一變，成為現貨渠道的爆單王

C端零售向B端市場的轉型，遠不及段斌華預想的那般簡單。轉型的第一步，他們便卡住了，“速賣通和阿里國際站的運營玩法是截然不同的，如何在零售平臺的基礎上適應阿里國際站，成為我們轉型的首要難題。”

打那時起，段斌華便從產品和數據入手，將零售平臺的運營經驗加以改造應用于阿里國際站。首先，通過分析速賣通平臺小B買家采購的產品暢銷數據，他們會預先確定好一款主推的電子產品，集中資源和精力通過爆款做突破口；其次，鑒于RTS運營經驗不足，段斌華開始鼓勵團隊摸索RTS玩法，參考借鑒同行標桿品牌；例如，學習別人的產品展示、運費模板設置等基礎實操；再者，利用對短時間內曝光和銷量增長較快的幾款產品進行關聯營銷，慢慢激活并帶動店鋪其他款式產品出單；最后，當店鋪積攢了一定的老客戶資源，則可以多引導客戶在線上付款，積累店鋪數據優化店鋪星級。

段斌華介紹道：“長此以往的深耕、沉淀，為我們取得了不錯的成績。目前，月詢盤量翻了40倍，GMV月復合度高達180%。我們每天直接下單的客戶維持在10-20個之間，復購客戶達到1000+，店鋪下單5次以上的客戶也達到了100+。”

當談及取得如此高詢盤、高轉化、高復購率的爆單秘笈時，段斌華他一再強調目標客戶分析的重要性。

在他看來，采購需求最小的小B客戶群體，很大一部分來自于跨境電商賣家或者線下小批發商和零售商；這些客戶的普遍特征是：資金不充裕，抗風險能力較低，下單一般都是多頻少量；針對這部分客戶群體，建議賣家滿足其采購需求，慢慢培養他們的購買力；對于中小采購量的小B客戶而言，賣家最好能提供完整的、可供跨境電商平臺上架的產品圖片，甚至是產品視頻資料；對于線下批發零售商，賣家最好可以提供專用的零售包裝；針對想做品牌的小B客戶，賣家最好能夠支持小批量OEM的服務支持

“總的來說，我們提供的服務越多，那么對于客戶的吸引力越大。此外，我們也有利用專門的ERP系統管理進銷存，并且要求我們運營要對每個熱銷的產品做好數據統計。通過數據數據，運營人員能夠估算出每周或者每個月的預計銷量，結合數據控制備貨周期，并相應的做好庫存預警，以保證產品不會出現斷貨的情況。”段斌華最后總結道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）

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