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利用側翼思維選品提升銷量

不是依據客戶的喜好賣東西,而是依據市場的競爭度,產品的存活率賣東西。

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一、營銷本質的變化:差異化選品 

隨著市場的競爭力度在持續增加,運營的本質也在發生變化。老版的運營思路是去發現客戶喜歡什么,所以我們賣什么。而高競爭力度的運營,則是去發現市場缺少什么,我們賣什么。不是依據客戶的喜好賣東西,而是依據市場的競爭度,產品的存活率賣東西。 如果只考慮客戶的喜好,大家賣的東西都會一樣,最后都會因為競爭度太大而避免不了價格戰,價格無優勢的賣家產品都會賣不出去。而極端的價格是供應鏈長期優化的結果,中小賣家難以做的到,所以首先拉開差異化選品,會更適合新賣家、中小賣家的選品方向。 差異化選品是一個初步的概念,具體落實是到類目中的單一品類,以及單一品類下的某個具體產品,如果可以經過這樣一層層分析,慢慢才可以得出精準選品的一些結果。 這種選品方式出來的店鋪會更像是專賣店,對于賣家也會有長遠意義。平臺往下發展,專賣店的存貨也會比雜貨店高。而中小賣家也會更容易因為選品的聚焦能力,而把生產線集中,更容易打造出行業中的品類尖兵,所以綜合之下,這種選品方式個人極為推崇。 

二、選品之前,先做好選品調研 

先說如何選品類,產品最好是具有某種顯而易見的風格,比方女裝的戶外運動服飾,或者或者男裝的戶外登山鞋,特征明顯更容易形成風格。其次避開大賣,或者競爭密度高的品類。 選品時,總會碰到以專賣店形式做店鋪的大賣家,而大賣家往往又會以多個店鋪的形式對市場進行壓制,在調查時,就需了解具體品類的競爭度,以及對比產品的大致價格,以此判斷產品品類是否合適。如果競爭度高,同時價格實在比不上,最好直接放棄,否則后期會陷入難以出單的困境。

三、預判潛在競對的狙擊 

如果確定好品類之后,那么也是需要從品類中挑出具體的產品來優先推廣。這里也有一些極為細微的技巧。如果選出的產品,平臺已有多個爆品,而且是其他人店鋪的主推,那么也是要放棄,否則產品成長的時候,會被其他賣家全力狙擊。 這里建議選擇,平臺賣的還可以,但沒有或者少量店鋪在主推的產品。這樣一來不會容易被狙擊,因為不是其他賣家的爆品,關注度不高。二來價格戰不會那么大,不是其他賣家的爆品,其他賣家也許也是做為盈利款在做,所以用這種方法也是比較穩妥。 

四、避鋒芒,與大賣家側翼作戰 

以上的選品方式,目的是使中小賣家能與大賣家競爭,但并非與大賣家進行正面交鋒,而是一種錯位競爭。如果正面交鋒,大賣家極容易通過價格壓制小賣家,而錯位的競爭,則能夠使大賣措手不及。 如果放置在戰爭中,這種策略屬于“側翼戰”。巧妙的避開敵人兵力集中的地方,而從敵人薄弱的側方或者后方進行突擊,即使兵少勢弱,也能對敵方制造損傷,甚至有機會深入敵方腹部撕毀敵營。 而反過來思考店鋪也正是如此,利用大賣薄弱的產品,新店則大力的發展此類產品,使得店鋪最拿手的產品是大賣最弱的產品,這樣相當于在此類產品直接壓制大賣,這樣方式就猶如“側翼戰”,效果顯著。 

五、刷單快速出評提升權重

要做的就是測爆款,選幾個有潛力的鏈接,一開始1~2單試試,后面每天遞增1~2單,刷幾天,看哪個鏈接有真實流量曝光增長的就主刷這個鏈接,不要刷多,按照該行業的優秀轉化來(賣家后臺可以查得到)。如果鏈接有真實的轉化,而且曝光流量每天增長,那么恭喜你,不久后一個新爆款就誕生了。

如果沒有轉化或轉化太低,但曝光流量確實有增長,證明刷單有效,但是商品不夠吸引,一定要及時讓服務商留評做QA,幾條就夠,不用太多,要優質。若轉化還是低,則考慮是否主圖不夠吸引?價格是否太高?標題詞條是否精準?都修改過了,還是沒效?換個鏈接,或者換個店鋪,或重新選品,不要鉆牛角尖,要高效率。

(來源:跨境電商Blair)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。

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