今天，大多數(shù)外貿(mào)獨立站或跨境電商網(wǎng)站的營銷團隊都專注于將流量引向網(wǎng)站，希望這些流量能轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)的詢盤或訂單，并且循環(huán)往復地業(yè)務增長。

但你或許還缺少了一些東西，一種很少有營銷團隊關注，但卻能推動那些公司從從現(xiàn)有的流量中，獲得長期可持續(xù)的成功和增長的策略：

這就是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化 Conversion Rate Optimization (CRO)

接下來你將將了解CRO的力量，為什么你的企業(yè)應該專注于提高你的轉(zhuǎn)換率，以及如何開始。

1 什么是轉(zhuǎn)化率？

2 網(wǎng)站如何從CRO中獲益？

3 什么時候CRO適合你的業(yè)務？

4 可以嘗試的CRO營銷策略

5 如何開始使用CRO？

01什么是轉(zhuǎn)化率？

轉(zhuǎn)化率是指完成預期行動的訪問者的百分比。例如，一個你期望的行動可能是完成一個表單提交，注冊一個賬號，或購買一個產(chǎn)品。轉(zhuǎn)化率的計算方法是將你的轉(zhuǎn)化數(shù)量除以你的訪客數(shù)量，然后將這個數(shù)字乘以100得到百分比。

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）是提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的一個過程。一個高轉(zhuǎn)化率意味著你的網(wǎng)站設計得很好，格式或排版很有效，對目標受眾很有吸引力。

優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的過程可以讓你提高優(yōu)質(zhì)潛在客戶數(shù)量，增加收入，從你現(xiàn)有的潛在客戶和客戶那里獲得更大的價值。

轉(zhuǎn)化可以發(fā)生在你網(wǎng)站的各個地方（如首頁、價格頁面、博客、登陸頁，等）。你希望你的網(wǎng)站可以把訪問者轉(zhuǎn)化為付費客戶。在你網(wǎng)站的這些頁面中，你必須優(yōu)化每個位置來實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。

02網(wǎng)站如何從CRO中獲益？

你的外貿(mào)獨立站或跨境電商網(wǎng)站將很大程度上受益于轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的四個方面：1. 首頁主頁是CRO的重點關注對象。除了給訪客留下第一印象，主頁也是一個留住這些訪客并引導他們進一步進入你網(wǎng)站的機會。

你可以通過強調(diào)產(chǎn)品信息的鏈接，提供免費注冊按鈕，甚至結(jié)合一個聊天機器人，在訪客瀏覽過程中的任何時候征求他們的問題，并且與你互動。2. 價格頁面一個網(wǎng)站的定價頁面可能是許多訪客的決定去留的重要因素。CRO可以通過修改定價區(qū)間，描述與每個價格相關的產(chǎn)品功能，也可以放一個電話號碼或郵箱地址，讓訪問者聯(lián)系你咨詢價格，從而讓定價頁面將訪問者轉(zhuǎn)化為客戶。3. 博客文章博客對網(wǎng)站來說是一個巨大的轉(zhuǎn)化機會。除了發(fā)布關于你的行業(yè)的有思想和有幫助的內(nèi)容，博客還可以利用CRO將讀者轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

這個過程通常包括在一篇文章中加入行動呼吁（Call To Action），或者邀請讀者通過提交他們的電子郵件地址來了解更多關于某個主題的信息，以換取電子書或行業(yè)報告。4. 登陸頁著陸頁的設計本質(zhì)上是為了讓人們采取行動。例如，一個活動的登陸頁，可以用去年活動的視頻來優(yōu)化，以鼓勵訪問者今年注冊。如果一個登陸頁是用來與訪客分享免費資源的，可以用該資源的預覽內(nèi)容進行優(yōu)化，以鼓勵訪客下載該資源。

好了，現(xiàn)在你知道了哪些地方可以對轉(zhuǎn)化率進行優(yōu)化，接下來你可能會想了解如何知道你的公司什么時候可以開始這個過程。

03什么時候開始CRO是比較適合的？

簡單地說，如果你的企業(yè)正在吸引網(wǎng)站訪問者，那么你就應該考慮到CRO了。這是因為無論你的公司有多成熟或多大，你都希望將你的訪問者轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)潛在客戶、客戶和品牌擁護者，而且你希望以最有效、最有影響力和最可靠的方式來實現(xiàn)。

在優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的過程中，你將從現(xiàn)有的網(wǎng)站流量中獲得更多的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。

但設定一個轉(zhuǎn)化目標并不是說 “這個頁面這個月轉(zhuǎn)化了50人，所以我希望下個月轉(zhuǎn)化100人 “，這個概念首先就錯了。

不只讓一個網(wǎng)頁多出50個轉(zhuǎn)化率。相反地，是你希望每訪問X個數(shù)量的人，就能多出50個轉(zhuǎn)化率。因為轉(zhuǎn)化率是在你的網(wǎng)站上轉(zhuǎn)化的人除以訪問過你的網(wǎng)站人，然后得出的一個百分比。

正如我們前面提到的，要計算轉(zhuǎn)化率，你必須用你的轉(zhuǎn)化數(shù)量（詢盤數(shù)量或訂單數(shù)量），除以你的訪客數(shù)量（或網(wǎng)站流量），然后將這個數(shù)字乘以100，得到百分比。

產(chǎn)生的潛在客戶數(shù) ÷ 網(wǎng)站流量 × 100 = 轉(zhuǎn)化率%

Leads Generated ÷ Website Traffic x 100 = Conversion Rate %

下面是這些公式的一個例子。

如果你的網(wǎng)站每月有10,000個訪客（visitors），產(chǎn)生100個潛在客戶（leads），然后這個100個潛在客戶每個月有10個變成了客戶（customers），那么網(wǎng)站訪客到潛在客戶的轉(zhuǎn)化率就是1%。

好了，現(xiàn)在如果你想每個月產(chǎn)生20個客戶（customers），你要怎么辦呢？

你可以嘗試讓20,000個訪客（visitors）訪問你的網(wǎng)站，并確保你的流量質(zhì)量不會降低；相反，你可以通過優(yōu)化你的轉(zhuǎn)化率，從你現(xiàn)有的流量中（也就是每月10,000個訪客）獲得更多的leads。

例如，如果你把你的轉(zhuǎn)化率從1%提高到2%，那么你的潛在客戶和客戶就會增加一倍。你可以看到提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率所帶來的積極影響。

請注意，當你提高轉(zhuǎn)化率時，產(chǎn)生的潛在客戶數(shù)量和新客戶數(shù)量都會大幅增加。不僅如此，這張圖也告訴你，你可以在完全不增加流量的情況下大幅增長你的業(yè)務。

你準備好在你的公司邁出CRO的第一步了嗎？回顧下面的策略，并開始嘗試。

04可供嘗試的CRO策略

以下是一些適用的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化營銷策略，可以在你的外貿(mào)獨立站或跨境電商網(wǎng)站測試并實施。

1. 在博客文章中創(chuàng)建基于文本的CTA

雖然在博客文章中包含call to action是一種很好的做法，但它們有時無法吸引訪問者采取你所期望的行動。

橫幅盲（banner blindness）是真實存在的，這與人們習慣于忽略網(wǎng)站上類似橫幅的信息有關。這種缺乏關注的現(xiàn)象，再加上網(wǎng)站訪問者并不總是一路讀到博客文章的底部，意味著需要一種不同的方法。

這就是基于文本的CTA派上用場的地方。HubSpot用基于文本的CTA進行了一項測試：用一行獨立的文本鏈接跳轉(zhuǎn)登陸頁面，并把鏈接設計成H3或H4的樣式，看看它們是否會比位于網(wǎng)頁底部的常規(guī)CTA更多的流量轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

在對10篇博文的有限測試中，常規(guī)的文章末尾橫幅CTA平均只貢獻了的6%的潛在客戶，而一篇文章高達93%的潛在客戶都是單獨來自錨文本CTA。

2. 在博客上添加引導流

引導流（lead flow）是你可以在網(wǎng)站上加入的另一個轉(zhuǎn)化率優(yōu)化元素。引導流是高轉(zhuǎn)化率的彈出式窗口，旨在吸引注意力并提供價值。

你可以選擇滑動框、下拉橫幅或彈出框。在HubSpot博客上試驗了滑動框，它的點擊率比博客文章底部的普通CTA高192%，提交量多27%。

3. 在著陸頁上進行測試

著陸頁是現(xiàn)代營銷人員工具箱的重要組成部分，如前所述，是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化不可或缺的。

這是因為著陸頁是網(wǎng)站訪問者成為潛在客戶或現(xiàn)有潛在客戶與你的品牌進行更深入接觸的地方。為了優(yōu)化著陸頁，請運行A/B測試，以確定你對受眾成員的最佳設計和內(nèi)容功能。

例如，通過A/B測試，你可以快速、輕松地測試網(wǎng)站文案、內(nèi)容報價、圖像、表單問題和網(wǎng)頁的不同版本，以確定你的目標受眾和潛在客戶對什么反應最好。

4. 幫助普通訪客立即成為優(yōu)質(zhì)潛在客戶

有時訪問者希望跳過營銷環(huán)節(jié)直接進入業(yè)務，并立即與銷售代表交談。

你應該鼓勵這些高意向訪客完成一些特定的行動，這樣他們就可以輕松地成為優(yōu)質(zhì)潛在客戶，他們可以通過精心設計的網(wǎng)頁、令人信服的文案和聰明的CTA的組合來采取行動。

當然，這取決于你的產(chǎn)品和銷售流程，但我們的建議是你需要進行一系列測試，找出什么能產(chǎn)生最多的客戶。然后針對該流程進行優(yōu)化。這里的關鍵是尋找并消除銷售過程中的摩擦或門檻。

5. 構(gòu)建自動化工作流程

在營銷自動化軟件的幫助下，你可以創(chuàng)建一些自動化工作流程來啟用你的團隊。

例如，借助營銷自動化軟件，可以用工作流程自動發(fā)送電子郵件。然后，潛在客戶可以一鍵預訂與銷售的會議。同時，當潛在客戶采取高意向行動時，如查看你網(wǎng)站上的定價頁面，銷售會收到通知?；蛘呷绻阍陔娮由虅疹I域工作，你可以向放棄購物車的人發(fā)送電子郵件作為提醒。

6. 在高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)頁上添加信息

使用即時聊天軟件與網(wǎng)站游客實時聊天，并根據(jù)需要提供支持和指導。為了提高轉(zhuǎn)換率，請將這些消息功能添加到你的高績效網(wǎng)頁上，例如你的定價和產(chǎn)品頁面，這樣潛在客戶就能實時獲得他們想要的信息。

你還可以讓你的消息和聊天機器人基于行動。例如，如果有人在頁面上花費了超過一分鐘的時間，你可能希望自動提供幫助并回答他們可能有的任何問題。

7. 優(yōu)化高績效的博客文章

發(fā)布博客文章為轉(zhuǎn)化率打開了一扇大門。如果你的網(wǎng)站上已經(jīng)有了現(xiàn)有的博客內(nèi)容，那就更不用說了。

要開始優(yōu)化你的博客內(nèi)容，請確定你的帖子具有最高水平的網(wǎng)絡流量，但低轉(zhuǎn)換率。(造成這一問題的可能原因可能與SEO、你所推廣的內(nèi)容報價或你的CTA有關)。

此外，你那些的轉(zhuǎn)化率高的文章。你需要把更多流量引到這些帖子上，你可以通過優(yōu)化搜索引擎結(jié)果頁(SERP)或根據(jù)需要更新內(nèi)容以確保其新鮮和相關。

8. 利用重定向來重新吸引網(wǎng)站訪客

你的關鍵轉(zhuǎn)換指標是什么并不重要。冷酷無情的事實是，你網(wǎng)站上的大多數(shù)人并沒有采取你希望他們采取的行動。通過利用重定向（retargeting），你可以重新吸引那些離開你網(wǎng)站的人。

重定向的工作原理是通過跟蹤訪問者到你的網(wǎng)站，然后在他們訪問的其他網(wǎng)站上來展示你的廣告。這是特別有影響力的，讓被重定向的人訪問你的最高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)頁。

現(xiàn)在，讓我們來談談如何在你的公司開始使用CRO。

05如何開始轉(zhuǎn)換率優(yōu)化（CRO）的工作？

也許你在想”從哪里開始CRO？”

為你介紹PIE框架，在開始一個CRO項目之前，通過對每個要素的Potential（潛力）, Importance（重要性），Ease（難易程度）進行排名來確定你的工作的優(yōu)先順序。

使用PIE框架回答上一節(jié)中概述的每個策略的以下問題。然后，給每個策略打一個1到10分（1分代表最低，10分代表最高）。這個項目能提供多少總體改進？這個改進的價值有多大？實施這項改進有多復雜或多困難？一旦你為每個策略分配了一個分數(shù)，將這些數(shù)字相加，然后將總數(shù)除以3，這就得到了一個分數(shù)，顯示出哪個項目將產(chǎn)生最大的影響。然后，先開展得分最高的項目。

PIE框架并不完美，但它易于理解并且系統(tǒng)性強，為CRO合作和同事之間的溝通提供了一個起點。

06開始使用CRO

有很多關于轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的best practices，但最終你需要找出你的客戶對什么有反應，以及什么能推動你的業(yè)務取得成果。

在今天開始進行CRO時，請記住以下三個后續(xù)行動：

充分理解在第三點中提到的CRO公式

實踐你的CRO策略，發(fā)現(xiàn)適合你業(yè)務的方法

利用PIE框架來幫助你確定戰(zhàn)略的優(yōu)先級

（來源：四兩網(wǎng)）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：四兩轉(zhuǎn)化率優(yōu)化CRO）