7月16—18日，由深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)主辦的第三屆全球跨境電商節(jié)暨第五屆深圳國際跨境電商貿(mào)易博覽會(huì)在深圳福田會(huì)展中心圓滿舉行。展會(huì)同期的賣家大會(huì)主論壇上，跨境電商獨(dú)立站巨頭——嘉鴻集團(tuán)旗下的跨境人才培養(yǎng)基地——嘉鴻學(xué)院受邀參加，嘉鴻學(xué)院營銷負(fù)責(zé)人、資深數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師大G老師受邀出席，并帶來主題演講《獨(dú)立站大賣的賣貨邏輯》。

以下是大G演講全文實(shí)錄

各位來賓，大家好，我是嘉鴻學(xué)院的一個(gè)營銷負(fù)責(zé)人。其實(shí)很多人對(duì)于嘉鴻學(xué)院可能不太了解，其實(shí)嘉鴻學(xué)院是依托于嘉鴻集團(tuán)這個(gè)生態(tài)中旗下的一個(gè)培訓(xùn)學(xué)院。這個(gè)培訓(xùn)學(xué)院相當(dāng)于也有在做一些生態(tài)的對(duì)接。今天主要是給大家分享對(duì)于我們嘉鴻電子商務(wù)板塊獨(dú)立賣貨的一個(gè)邏輯，這是我們同行業(yè)很多做跨境電商獨(dú)立站小伙伴比較看中的一個(gè)點(diǎn)。

其實(shí)對(duì)于獨(dú)立站來講，我們一直在說，很多時(shí)候獨(dú)立站變成了一個(gè)跨境電商的新領(lǐng)域。

因?yàn)楹芏嘞襁@種平臺(tái)或像其他的方面，紅利期在逐漸消失，而獨(dú)立站在慢慢崛起。包括在2018年底到2020年的今天，國家也下發(fā)了很多對(duì)于跨境電商的政策扶持，特別是中小微企業(yè)有很多的政策扶持。所以很多方面（不管平臺(tái)、做內(nèi)銷或做工廠），只要你了解到了這個(gè)獨(dú)立站，多多少少都有很大的興趣，畢竟獨(dú)立站沒有很多規(guī)則的興趣，所以它逐漸成為平臺(tái)轉(zhuǎn)向獨(dú)立站去做品牌。

很多邏輯是一樣的，嘉鴻電商板塊20億背后的邏輯，包括今年的目標(biāo)是達(dá)到60億，7月份已經(jīng)超過了2019整體的GMV，也就是說目前已經(jīng)有超過20億了。那在后半年其實(shí)也是一個(gè)爆發(fā)期，所以我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)呼吁更多的中小賣家進(jìn)軍跨境電商獨(dú)立站。因?yàn)橄掳肽暾w的節(jié)日和銷量會(huì)把你前半年由于疫情影響的業(yè)績(jī)?nèi)垦a(bǔ)回來，包括你虧損的利潤可以在下半年幫你翻倍地賺回來。

對(duì)于嘉鴻電商背后20億的邏輯是什么呢？

其實(shí)它的邏輯很簡(jiǎn)單，萬變不離其宗。對(duì)于整個(gè)跨境電商獨(dú)立站的模式，我們總結(jié)為四個(gè)點(diǎn)：貨、場(chǎng)、售、收。

貨，不管你是從1688、找貨網(wǎng)，或者你自己是一個(gè)工廠，你在生產(chǎn)某一個(gè)玩具或者某一個(gè)產(chǎn)品都可以，只要你能夠以最低價(jià)格拿到質(zhì)量還OK的產(chǎn)品。我們要上架到獨(dú)立站，你要去包裝你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)。溢價(jià)空間非常重要，因?yàn)槲覀冏霆?dú)立站主要是靠第三方平臺(tái)去引流，所以我們有推廣費(fèi)用。如果你這個(gè)產(chǎn)品溢價(jià)比較高的話，那你承受的推廣費(fèi)用也在慢慢變高。所以你在整體推廣上是比較有利的。

三是你要通過哪種推廣渠道？

現(xiàn)在推廣渠道比較多，主流用的就是Facebook，F(xiàn)acebook的量比較大，它能在短期內(nèi)讓你看到利潤；如果你要在谷歌，你至少要沉淀半年的時(shí)間才有利潤出現(xiàn)，F(xiàn)acebook不一樣，嘉鴻為什么這么大的利益，其實(shí)在Facebook下了很大的功夫。如果一個(gè)產(chǎn)品今年能產(chǎn)出五六單，第二天就能產(chǎn)生三四十單，第三天就能上升到幾百單。

另外，你要保持線上收款渠道正常運(yùn)作，包括嘉賓分享的信用卡和Paypai，你至少要保證收款渠道是正常的。收款渠道對(duì)于商家非常重要。對(duì)于這種獨(dú)立站運(yùn)作方式其實(shí)非常簡(jiǎn)單，你通過去引流去打廣告，吸引你的消費(fèi)者去看你的廣告之后，點(diǎn)擊進(jìn)入你的獨(dú)立站店鋪去看產(chǎn)品，最后去引流。其中包括很多服務(wù)，包括供應(yīng)鏈的服務(wù)和客戶服務(wù)。

如果你想要去做獨(dú)立站這個(gè)東西，那么你首先要有這種流量思維，你要知道整個(gè)獨(dú)立站的一個(gè)運(yùn)作過程大概是什么樣的，通過引流去賣你的產(chǎn)品，最后去維護(hù)好你的服務(wù)。基本上你這個(gè)生意就能玩得通。

很多人都在質(zhì)疑獨(dú)立站到底好不好做？

從2019年年初到2019年底，我們大概統(tǒng)計(jì)了一下，每個(gè)月至少都有20家公司都開始來做獨(dú)立站這個(gè)模式，所以你說它好做嗎？如果不好做，就不會(huì)說每個(gè)月有20家公司高頻率地誕生。你也在擔(dān)心說獨(dú)立站的利潤或各方面的情況會(huì)不會(huì)比平臺(tái)差一點(diǎn)？說實(shí)話，為什么很多的平臺(tái)賣家要轉(zhuǎn)到獨(dú)立站呢？其實(shí)都是有原因的，要么就是因?yàn)槠脚_(tái)的抽傭比較嚴(yán)重，要么就是由于其他方式導(dǎo)致了他們無法造成很大的訂單量。但是獨(dú)立站是否好做呢？我們還是要來做一個(gè)基本面的了解。

對(duì)于獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)大概有四點(diǎn)：

第一，流量公平化以及流量可沉淀。

現(xiàn)在大家用得比較多的就是亞馬遜，亞馬遜有一個(gè)什么問題呢？賣家看不到最終私域的流量，或者你的客戶下單后，你無法把這些客戶流下來，那么你只能通過品牌效應(yīng)去留你的客戶。但是獨(dú)立站不一樣，獨(dú)立站所有下單用戶的信息，你手里都有，獨(dú)立站后臺(tái)可以把這些東西導(dǎo)出來，那么這些就可以讓你去轉(zhuǎn)成私域的流量，你可以去做社群，可以去做EDM的營銷。所以它這個(gè)數(shù)據(jù)和流量的魅力是非常高的。

第二，避開競(jìng)爭(zhēng)，減少比較。

只要是平臺(tái)，它都會(huì)涉及到消費(fèi)者貨比三家的情況，包括你做國內(nèi)的也是一樣。你可以想象一樣自己去淘寶買東西，如果是相同質(zhì)量的東西，款式也是相同的，你肯定會(huì)找一個(gè)價(jià)格比較低的，因?yàn)樾詢r(jià)比更高一點(diǎn)。我們買東西就是看性價(jià)比，其實(shí)海外的消費(fèi)者買東西也是比較注重性價(jià)比的，所以你在獨(dú)立站推廣的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者沒有辦法通過其他的一些消費(fèi)手段在第一時(shí)間去比較，所以它只有在你這個(gè)獨(dú)立站店鋪里面去購買你這個(gè)店鋪里的產(chǎn)品。相當(dāng)于你把流量引進(jìn)來了，把它框起來，你這個(gè)店鋪里面賣什么讓他感興趣，他就買什么，這是很好避開競(jìng)爭(zhēng)的手段。

第三，溢價(jià)高、自主權(quán)高、成本低。

自主權(quán)是非常重要的，因?yàn)槲覀兌荚谡f平臺(tái)有很多的規(guī)矩在制約我們，但是，像這種獨(dú)立站的話，它就不會(huì)了。獨(dú)立站的賣家端完全是數(shù)據(jù)透明化的，然后你想要來干什么，它平臺(tái)是無法來干涉你的，只要你產(chǎn)品或推廣不違法就可以。

第四，數(shù)據(jù)安全及數(shù)據(jù)增值。

很多數(shù)據(jù)留存于賣家端，像這種數(shù)據(jù)平臺(tái)不會(huì)給賣家看到，所以你減少二次開發(fā)或數(shù)據(jù)挖掘的過程。所以獨(dú)立站完全避開這種弊端，你在后面形成訂單，根據(jù)這些種子用戶可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的二次開發(fā)。

獨(dú)立站的推廣效果怎么樣呢？

舉自己公司的例子，這是一個(gè)新員工剛?cè)肼氁粋€(gè)月跑出來的一個(gè)效果，用SOP獨(dú)立站一個(gè)月1861單，客單價(jià)28.4，這是一個(gè)新手剛接觸完全沒有概念的一個(gè)新模式所做出來的一個(gè)成績(jī)。也有做得厲害的，一個(gè)月9.4萬單，這是在2020年的3月1號(hào)到3月31號(hào)，這時(shí)剛好是疫情期間。我們NB的地方在哪里呢？疫情期間的貨照常發(fā)，沒有受到任何的影響，只不過郵費(fèi)高了而已，僅此而已，但是訂單并沒有受到影響，一個(gè)月9萬多單，客單價(jià)27.66。有人說，你這個(gè)客單價(jià)挺低的，做這么多單也很正常。

還有一個(gè)6.4萬單的，客單價(jià)50.29，50.29×7.1可以得出客單價(jià)的高低。歐美這些市場(chǎng)；客單價(jià)可以做到50以上都是非常了不起，包括很多做服裝品牌的，他們的客單價(jià)可以做到80多或90多，所以他們的流量推廣費(fèi)用可以承受30美金，這時(shí)你還有10美金的利潤，其實(shí)兌換為人民幣還是不少。獨(dú)立站的推廣效果并不是說這個(gè)平臺(tái)怎么樣，或者你的流量怎么樣，因?yàn)槲覀兓旧贤ㄟ^Facebook去推廣，F(xiàn)acebook的流量是相對(duì)公平的，所以獨(dú)立站的這個(gè)生意是可做的。

獨(dú)立站可以賣什么？

如果說你有自主品牌是最好，你想要打造一個(gè)品牌效應(yīng)是非常好的選擇。獨(dú)立站對(duì)于你的品牌來說，你的品牌以家徽比在平臺(tái)做高很多。如果你沒有品牌，因?yàn)楹芏嗟墓酒鋵?shí)就是在做導(dǎo)貨的生意，基本上賣市場(chǎng)百貨，如果你賣市場(chǎng)百貨，素材決定了你的流量。如果你賣百貨，素材百分百?zèng)Q定你的流量，消費(fèi)者是否會(huì)點(diǎn)擊你的廣告基本上通過產(chǎn)品素材。

嘉鴻主要引流渠道基本上都是Facebook，也有谷歌的項(xiàng)目組，也有Tiktok項(xiàng)目組，Tiktok通過點(diǎn)擊去打流量。印度和日本都在限制Tiktok的發(fā)展，我們推薦你從Facebook去入手。實(shí)際上獨(dú)立站這個(gè)概念，你要怎么去獨(dú)立站里賺錢呢？有一條公式，流量×轉(zhuǎn)化率就是獨(dú)立站是否能賺錢的原因。我們要解決兩個(gè)問題：能不能做好流量；能不能做好轉(zhuǎn)化，非常重要。如果你要進(jìn)軍獨(dú)立站，你首先從Facebook去做起，因?yàn)镕acebook能讓你短期內(nèi)看到利潤，而且訂單爆發(fā)增長的周期非常短，有可能一周就能跑上千單。

對(duì)于Facebook：

第一，產(chǎn)品是決定市場(chǎng)的一部分，你想要做這個(gè)東西，你首先要看它是否有市場(chǎng)；

第二，產(chǎn)品素材決定了你的流量，剛才講了，消費(fèi)者是否會(huì)點(diǎn)擊你的廣告進(jìn)入你的店鋪，絕大部分是通過你的產(chǎn)品素材，如果你的產(chǎn)品素材做得好，流量基本就到了；如果你的產(chǎn)品素材做得不好，就沒有人去購買你的產(chǎn)品；

第三，產(chǎn)品的優(yōu)化、包裝和溢價(jià)空間決定了你的轉(zhuǎn)化，這是Facebook商家遇到的問題，我的廣告很好，就是沒人購買。

問題出現(xiàn)的原因在哪里？

一是本身產(chǎn)品的關(guān)系，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)本身沒有需求，雖然受大家歡迎，但是大家沒有想購買他的需求；二是產(chǎn)品詳情優(yōu)化不夠到位，產(chǎn)品詳情涉及哪些東西呢？一條一條去排出。

如果做好獨(dú)立站有六條建議：

第一，做好市場(chǎng)調(diào)查，很多人上來就推廣，不知道這個(gè)東西到底賣給誰；

第二，制定引流計(jì)劃；

第三，尋找產(chǎn)品的素材，產(chǎn)品素材非常非常重要；

第四，定位受眾人群，你這些產(chǎn)品要賣給誰；

第五，挖掘產(chǎn)品的重點(diǎn)，即使是個(gè)垃圾也要賣出價(jià)值，這是嘉鴻本身賣百貨的理念；

第六，提高你的投資回報(bào)，花最低的錢去做杠桿，去撬動(dòng)你的利潤，也就是降低你的廣告費(fèi)提高你的利潤空間。

比如說這個(gè)產(chǎn)品的印象，很多人第一印象是玩具。

但是你單從這個(gè)方向去賣產(chǎn)品，可以告訴你沒有訂單，為什么呢？沒有看市場(chǎng)需求，沒有做市場(chǎng)調(diào)研。你賣產(chǎn)品之前要做市場(chǎng)調(diào)研，通過亞馬遜和速賣通可以看市場(chǎng)風(fēng)評(píng)，剛才的玩具絕大多數(shù)歐美的消費(fèi)者是拿來驅(qū)鳥，而不是把它當(dāng)做玩具。有人把它做成美杜莎，就是偏市場(chǎng)的方向。你從產(chǎn)品里看看風(fēng)評(píng)，風(fēng)評(píng)里找到素材、產(chǎn)品重點(diǎn)、用戶群體以及從哪方面去做這個(gè)產(chǎn)品，這就是你前面做市場(chǎng)調(diào)查來慢慢找到的。

再比如這個(gè)鞋架，采購架只有0.85元，這就是薄利多銷，一個(gè)3.87美金。但是這個(gè)東西要看歐美消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)東西的需求量是怎么樣，整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)評(píng)怎么樣，這種產(chǎn)品買一個(gè)回去沒有用，必須買多個(gè)，所以我們會(huì)加多很多的套餐，但是買一個(gè)的一定要放進(jìn)去，這就是為了引流做的，只買一個(gè)的情況只是為了引流去做的套餐。消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)我們的廣告時(shí)，買一個(gè)產(chǎn)品本身要這么多錢，做了很多的套餐給了很多優(yōu)惠，買得越多就節(jié)省得越多，所以這個(gè)市場(chǎng)很大，你從這些方面去找市場(chǎng)都非常有吸引力。

以上兩個(gè)例子是線下培訓(xùn)學(xué)院的例子，不要覺得低價(jià)的產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，低價(jià)的產(chǎn)品要怎么打造高客單價(jià)的訂單呢？其實(shí)有方法可以做。以上所分享的內(nèi)容就是我對(duì)于嘉鴻集團(tuán)電商板塊所做的總結(jié)。謝謝大家！

（來源：跨境電商頭條）

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