由于歐美局勢得不到有效控制，消費者的線下消費受到限制，導致線上渠道大火，但是僅僅是消費行為的方式，線上的權重增加，但是由于線上平臺規則改變， 新規則的ipi400提高至ipi500，可以看出amazon對于市場有希望，提高積分規則是因為需要賣家把滯銷產品剔除，更愿意商家著手準備旺季產品，啟動后半年高峰期的發貨模式。

但是目前來說由于疫情影響配送服務出現問題，卡車司機和碼頭工人無法完成配送和卸貨的工作，包括物流公司ups，DHL無法負擔大量的物流壓力，當產品存在延期配送情況出現時，使用戶體驗下降，難以建立好的評價和口碑。也會受到平臺規則限制，產生惡性循環

因此無論是公司還是個人，越來越多的跨境賣家通過shopify創建自己的電商網站，也就是我們常說的——獨立站；所有的規則全部由賣家自己做主，自由度更高，雖然沒有流量的加持，但通過在Facebook和Google等流量平臺進行推廣。建立自己的品牌，打造屬于自己的品牌市場，尋找當地的物流進行發貨，自行配送。讓消費者產生品牌概念，為追尋好的服務體驗，消費者會與獨立站品牌產生粘性。

在沒有規則限制，開發競爭的商品市場，你的對手不再是一項產品，而是這個領域內的所有產；所以選品得尤為重要因為，如何用戶讓愿意選擇獨立站品牌，會從亞馬遜和獨立站的競品分析，選品邏輯及競爭分析，幾個維度進行解答。

亞馬遜賣家和獨立站賣家的競品分析

在大多數電商賣家的發展策略中，關注競爭對手的產品上新和銷量情況，都是一項重要的方法，畢竟國內互聯網的競爭環境里面，模仿（抄襲？）可能是最快的成長方式。在亞馬遜這樣的平臺賣家，和獨立站賣家群體中，SPY（這個詞可能更多地被 獨立站賣家使用）競爭對手也是常用的技術方式，我的理解可能不全面，獨立站的賣家，SPY是為了監測到競爭對手的廣告投放效果，從而對自己的選品和廣告獲取指導意義。亞馬遜賣家就更簡單了，很多的工具（如賣家精靈）都可以實現對店鋪的監控。在我的角度看來，獨立站賣家在競爭對手的模仿上，成功的概率要相對高一些。有一個這樣的選品公式：

電商賣貨=選品+流量

假設公式成立；獨立站賣家的選品工作，和流量工作，相對都會比較容易模仿成功。選品有很多是通過1688（相比亞馬遜賣家的精細化選品，大部分的獨立站賣家的供應鏈門檻并不高），流量有很多是基于SNS的廣告投放，對他們來說這個叫“測款”，我簡單的理解其實就是對這款產品用戶畫像的不斷修正，以實現更高的ROI，由于不像亞馬遜賣家一樣動輒幾百個到FBA倉庫，所以過程相對比較可控，最差的情況是止損不進行出售。但是亞馬遜賣家模仿其他的產品，并沒有輕而易舉。

拋開”越來越多的賣家銷售的不是可以直接采購到的成品“這個因素不說。根據上面我簡單總結的公式，在亞馬遜賣家的流量工作里，有著非常多無法復制的部分。比如說：

*新品期流量支持；

*站外引流渠道；

*不斷變化的CPC成本；

*別人家的站內流量構成。

因此得出結論：能模仿的永遠是外在，但是內核并不能完全復制，像那句廣告詞：你能模仿我的臉，不能模仿我的面。

充滿“漏洞”的選品邏輯

流量工作（或者說運營）本來就無法復制了，更不要說加上產品的模仿也是充滿陷阱的。當然這并不是說模仿別人的產品沒有成功的可能性，事實上，以成功率來說，如果在一個增長型的品類里面，模仿競爭對手的產品，肯定是最快的成功方式。這篇文章真正要討論的事情，簡單的理解為“更好地模仿競爭對手”。如你所知，有很多人的選品工作，是從關注競爭對手的產品開始的。方式有很多，在銷售榜單里看，在關注的店鋪里看，通過軟件看，然后開始初步的尋找貨源，評估利潤情況，最后決定要不要上架。所以很多人的選品工作其實是在做競品的對標。

假如有一個上架1個月的產品賣得不錯，我也找到了對應的貨源，我賣同樣的售價毛利有40%，如果我把利潤要求降到30%，應該成功的機率很大。

這種邏輯總結起來就是：如果我比賣得好的競品有優勢而無明顯劣勢，我就可以打敗他。這個邏輯有著巨大的漏洞，使得很多情況下這條路都走不通。我先說走得通的情況：在新興的細分品類下，如果銷售的產品確實沒有太多同類產品的競爭對手，確實會有極高的成功概率。

可是現在最大的問題在于，流量紅利不再，我們面對的，更多的是競爭。

所以這個邏輯的漏洞在于：

1.以偏概全：把競爭分析等同于一個競品的分析；

2.認知缺陷：把別人的成功模型過于簡單地總結（不能全面認識別人的優勢）。

你要做的是競爭分析，而不是競品分析

競品分析當然也要做，但是競品分析應該發生在“我已經決定要做這一款產品”的情況下，而且競品分析一定是要合理地把“和自己的產品定位相類似”的競爭對手資料全部搜索下來做詳細的分析。而競爭分析解決的是什么問題？競爭分析解決的應該是”我要不要做這一款產品“的問題，競爭分析應該用來告訴我們，目前我們定位的這一個產品方向，是否還有進入的機會。

競爭分析告訴我們市場是否有機會；

競品分析告訴我們如何抓住這些市場機會。

當你發現，那些因為“一個競品賣得好”就覺得這是一個機會的人，除了沒有做全面的市場分析，更大的漏洞是他們壓根就沒有做競爭分析。

以下會通過camping chair作為案例，和大家分享如何理解競爭分析。

案例

先尋找排名相對靠前的一批Listing，判斷在Camping的旺季月份的BSR值就大致能知道。

在市場容量足夠的的情況下，競爭分析需要涉及到以下內容：

*銷量最大的一批賣家銷量和份額如何；

*他們的背景是什么？線下品牌還是電商品牌？

*有沒有強品牌背書（ABA里有沒有XXX品牌+Camping Chair這樣的高排名搜索詞）；

*細分定位挖掘：這類產品可以根據使用人群、場景、材料、款式等分類標準來進行產品分類嗎？如果不是財力雄厚，肯定是要做一些細分市場定位的探索，因為細分定位之后的選品，事實上在提升運營的成功率。參考《為什么選擇長尾細分市場是很多中小賣家的選擇？》細分市場定位的探索，我個人認為最好的挖掘方式就是把搜索排名較高的長尾關鍵詞找出來分析，這是因為關鍵詞是客戶的需求表達，長尾關鍵詞如果搜索量不錯，那代表著這一部分的需求數量應該是可觀的。

以這個產品為例，我可能會發現兩個詞的搜索量還不錯：

*Camping Chair for Kids

*Camping Chair for Heavy People對這兩個細分市場的研究，可以使用選品軟件，把符合這兩個定位的產品找出來測算銷量，得出初步的市場規模推算。

在市場規模符合預期的情況下，對代表性的競品進行深入的調研。

(來源：馬郁華_Eva)

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