對消費(fèi)者來說,Listing就是產(chǎn)品本身。一條產(chǎn)品賣得好不好,很大程度上要看該Listing的展示情況。
圍繞Listing的優(yōu)化與展示,有同學(xué)有疑問,不是說“七分在選品,三分靠運(yùn)營”嗎?確實(shí)如此。但套用一句很久遠(yuǎn)的話,“酒香也怕巷子深”,你的產(chǎn)品再好,產(chǎn)品的香味還是得靠Listing才能展示出來的。
從亞馬遜運(yùn)營的全局看,產(chǎn)品是根本,沒有產(chǎn)品或者選錯產(chǎn)品,運(yùn)營也就無從談起。站內(nèi)廣告呢?是排頭兵。產(chǎn)品上架,要想盡快獲得曝光和流量,站內(nèi)廣告是必不可少的工具和手段。當(dāng)然,很多時候復(fù)盤運(yùn)營的全過程,你也會發(fā)現(xiàn),在爆款打造的過程中,站內(nèi)廣告往往功不可沒。而Listing則是整個運(yùn)營的骨架,如果骨架不完整,整個運(yùn)營也可能萎縮或夭折。
正是基于此,我一直都是把Listing優(yōu)化作為重中之重的模塊來抓。
Listing優(yōu)化的要素很多,粗略羅列一下,足足包括十多個方面,但我們又可以從產(chǎn)品自身和客戶反饋兩個角度做梳理。從產(chǎn)品自身的角度,Listing優(yōu)化需要關(guān)注的內(nèi)容包括類目節(jié)點(diǎn)選擇、標(biāo)題、圖片、價格、ST關(guān)鍵詞、五行特性和產(chǎn)品描述,而從客戶反饋的角度則包括Ratings,Q&A,F(xiàn)eedback和FBA。要評估一條Listing寫得怎么樣,無疑離不開對上述這些要素的分析。
簡單來說,在診斷一條Listing的好壞時,我們需要做以下思考:
類目節(jié)點(diǎn)是否精準(zhǔn):
類目節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)與否直接影響著該Listing的基礎(chǔ)權(quán)重,如果類目節(jié)點(diǎn)選擇不精準(zhǔn)不匹配,該Listing的權(quán)重就會很低,體現(xiàn)在站內(nèi)廣告上,一條類目匹配不精準(zhǔn)的Listing甚至沒有多少曝光,出錢都獲取不了曝光,就更不用談自然流量了。要想知道哪個類目節(jié)點(diǎn)最匹配自己的產(chǎn)品,最直接的就是培養(yǎng)常識和觀摩競品,常識的培養(yǎng)便于你對產(chǎn)品的熟悉程度和專業(yè)度,而一條已經(jīng)表現(xiàn)優(yōu)秀的Listing,銷量好評價高,也從一定程度上說明它的類目節(jié)點(diǎn)是相對精準(zhǔn)的。
標(biāo)題
標(biāo)題是一條Listing的靈魂,一個優(yōu)秀的標(biāo)題就是一個優(yōu)秀的銷售員,會說話還能說服人。什么樣才算是優(yōu)秀的標(biāo)題呢,按照我的理解,需要包含六個核心要素--商標(biāo)名稱、核心關(guān)鍵詞、功能詞/特性詞/屬性詞、美感修飾詞、標(biāo)點(diǎn)符號和批量銷售型的標(biāo)題中應(yīng)該加入數(shù)量詞,至于這些要素如何組合,我在“老魏讀書APP”的成長學(xué)院中講得非常詳細(xì),感興趣想補(bǔ)課的同學(xué)可以下載聽一聽。
圖片
前邊我說到,“對消費(fèi)者來說,Listing就是產(chǎn)品本身”,其實(shí)還有另外一句話,“對消費(fèi)者來說,產(chǎn)品圖片(尤其是主圖)就是產(chǎn)品本身”。原因很簡單,在沒有收到產(chǎn)品實(shí)物之前,消費(fèi)者對產(chǎn)品的所有想象都來自于圖片。在產(chǎn)品圖片的拍攝和處理上需要注意的要素有很多,比如是否立體、清晰、有質(zhì)感,是否在副圖中配合了適當(dāng)?shù)恼f明文字,是否有強(qiáng)代入感的應(yīng)用場景圖等等,不一而足。在圖片的診斷上,我的建議就是和同行對比,比同行好。
ST關(guān)鍵詞
作為對標(biāo)題中關(guān)鍵詞的補(bǔ)充,又因為會參與到搜索中去,會被系統(tǒng)抓取到,ST關(guān)鍵詞列表自然也是值得重視的。250個字符的空間里,要確保盡可能寫滿,但也要確保不加入不相關(guān)詞語和別人的品牌名。
價格
產(chǎn)品的價格不需要優(yōu)化,但需要合適的設(shè)置,我經(jīng)常提醒同學(xué)們,把三個價格都設(shè)置了,讓價格呈現(xiàn)出來時顯示出折扣線,再就是能夠盡可能把控好成本,讓價格在同行對比中具有競爭力,這些,都是Listing的加分項。
五行特性
五個賣點(diǎn)的撰寫很重要,盡量不要把五行特性寫成了平鋪直敘的說明書,再小的舞臺也有展現(xiàn)才華的機(jī)會,在眾多的五行特性展示里,我最喜歡Anker的寫法,第1點(diǎn)寫品牌熱度,創(chuàng)造用戶歸屬感,第2-4點(diǎn)寫產(chǎn)品特性,便于消費(fèi)者快速理解產(chǎn)品,第5點(diǎn)寫包裝和服務(wù),短短的幾句話,覆蓋到消費(fèi)者的所有關(guān)切,可以大大提高轉(zhuǎn)化率。
產(chǎn)品描述
這是最大塊的內(nèi)容,也是消費(fèi)者決定購買前的臨門一腳,如果寫得不好,不能打動消費(fèi)者,消費(fèi)者會帶著疑慮離開,而如果能夠為消費(fèi)者創(chuàng)造一個美好的氛圍,讓消費(fèi)者陶醉進(jìn)去,成交也就成了必然。關(guān)于產(chǎn)品描述,我的總結(jié)是四段式的產(chǎn)品描述最動人,品牌情懷故事、產(chǎn)品簡單描述、品質(zhì)保證與承諾、包裝信息,每一個點(diǎn)都是為了滿足消費(fèi)者的關(guān)切和擊中他們內(nèi)心最柔軟的點(diǎn)。
Ratings
Review既代表口碑又代表權(quán)重,真實(shí)的好的評論對我們來說有重要意義,但如果做測評,也可能將自己置于風(fēng)險之地,我們的原則是不做任何Shua單測評,那Review怎么來呢,一,參加早期評論人,二,做好品質(zhì)把控和客服。努力做好產(chǎn)品,努力做好產(chǎn)品,努力做好銷量,Review終究是會來的。
Q&A
問答的權(quán)重很低,但有總是比沒有好。一條帶有Q&A的Listing,看起來也會完整一些。但Q&A的權(quán)重不高,即便找中介寫和答,一般也成本不貴風(fēng)險不高,所以在這一點(diǎn)上,我倒是建議可以人為干涉的增加幾個。
Feedback
是店鋪反饋,在一定程度上既反映店鋪的情況也反映產(chǎn)品的情況,關(guān)于Feedback,人為增加是沒有必要的,但核心還是要做好產(chǎn)品質(zhì)量把控,做好客服,銷量好了,F(xiàn)eedback自然而然的就來了。賣家需要掌握的一點(diǎn)就是,一個店鋪30天Feedback數(shù)量的3-5倍差不多相當(dāng)于該店鋪一天的銷量(美國站),有了這個數(shù)字,你可以很容易的發(fā)現(xiàn)一些讓你驚掉下巴的悶聲發(fā)財型店鋪--我有一個小小的店,一年賺了300萬。
FBA
平臺總訂單中60%以上經(jīng)由FBA發(fā)貨,從這個意義上來說,F(xiàn)BA幾乎是亞馬遜賣家的標(biāo)配了。有賣家詢問,自發(fā)貨如何打爆款呢?我還真不知道,因為,我們早已沒有一票自發(fā)貨了。為了更高的權(quán)重,為了不掉隊,為了節(jié)省一些人力成本,我建議亞馬遜賣家最好是直接采用FBA發(fā)貨了。
基于上述分析,我們知道了一條Listing應(yīng)該呈現(xiàn)出來的要素,而當(dāng)你要做Listing診斷時,內(nèi)心有了基本的尺度,剩下的,就是把這些要素一一檢查,太粗糙的,完善修正,而如果覺得不錯的,拿出來和競品們比一比吧,比較的過程中,找出差距,也就是知道了Listing應(yīng)該優(yōu)化的方向和細(xì)節(jié)。
(來源:跨境電商贏商薈)
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