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2020-07-22 11:33
有同學詢問，為什么我的產品單價已經很低了，廣告也開了，卻沒有訂單呢？
對于這個問題，我的建議是需要從以下方面思考：
第一、所謂的低單價，是自認為的低，還是和同行對比的低。
從經濟學的層面上，一個商品有兩種定價方法：以自己的成本作為定價參考的，叫作成本定價法，以競爭對手的價格作為參考來定價的，叫作競爭定價法。
遇到很多賣家所謂的價格低，往往是指“成本定價法”，拿貨價10塊錢，原本想追求50%的利潤率，后來想了想，把利潤率調整為20%，于是，定了12塊錢的價格。但這樣的價格，不足以說明是“低價”。
成本的構成有很多，不同賣家因為拿貨數量、拿貨渠道、包裝組合等等因素，產品的綜合成本會各有不同，你的拿貨成本是10塊，而別人憑著更多的采購量，更好的頭程物流成本把控等要素，可能總成本只是8塊，在這種情況下，你加上20%的利潤，賣12塊，而對方加上20%的利潤，只需要賣9.6塊就可以了，如此大的價格差，往往會讓你缺少在價格上缺少競爭力。
所以，每次有同學反饋至此，我總是提醒，和同行賣家對比。如果和同行賣家對比，你的價格有競爭力甚至是最低，那才叫做低。
網上購物的過程中，切換成本幾乎為零，所以，消費者對你的忠誠度可能是你比同行便宜一分錢而已。而如果反過來，你比同行高那么一分錢，對不起，消費者壓根不會給你說聲再見就已經離開了。
綜上所述，在制訂一個產品的價格時，我希望你有橫向對比思維，要進行競爭定價。
第二、開了廣告卻沒有訂單，要有以下的思考才行。
1. 廣告競價和預算如何。
如果競價很低，廣告雖然開著，卻沒有什么曝光和點擊，這樣的廣告和沒開是一樣的。而如果開的是手動型廣告，只設置了很少的幾個關鍵詞，還采用著精準匹配的方式，那恐怕也是沒有什么曝光和點擊的。
對于廣告，我經常給學員提醒，如果開廣告，就要做個假設，假設自己的預算已經花費出去了，愿賭服輸，你不能又開廣告又擔心廣告被點擊。
所以，一個產品投放廣告前期，廣告競價應該高一點，預算應該多一點。如果浪費了怎么辦呢？廣告運行一段時間，如果轉化不行，再調整就是了啊。
2. 如果廣告競價和預算都不低，有點擊沒轉化，這時候要思考兩個方向：Listing優化和產品售價。
如果是新品，Listing沒有Review，這時候價格不足夠低，不足以激發消費者來購買，而如果價格已經很低，廣告的轉化還是不行，這時候則要思考，是不是自己的Listing優化太差了。
很多賣家面對Listing優化問題時，總覺得自己“已經優化了三次”，是的，第三只小板凳也許確實比第一只好一些，但如果缺少橫向對比思維，缺少把自己的Listing拿出來和競爭同行對比，你認為的好可能只是你自認為而已。
消費者購買一個物品時，面對的是數十條Listing的對比與篩選，作為賣家，你只有確保自己的Listing比同行的更優秀，更出色，才有可能將點擊變成訂單，才有可能有更高的轉化率。
在日常上課時，我經常說，對于消費者來說，Listing就是產品本身，或者，換一句說法，對于消費者來說，產品主圖就是產品本身。這兩句話雖然有點武斷，但也是為了強調Listing優化的重要性。
（來源：跨境電商贏商薈）
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