這是一個內貿企業轉戰跨境電商的故事，主角——溫州子佩電子商務有限公司（以下簡稱“子佩”）。2019年，在入駐Shopee之后，短短一年時間開8個站點，摸透東南亞市場的愛好習慣成功打造爆款后，還總結出了一套區別于國內電商平臺的玩法攻略。

2020年的疫情下，子佩不僅扛過危機，銷量還實現逆勢增長50%。面對下半年的旺季，她會如何布局，續寫傳奇？

國內電商與跨境電商的4大玩法區別

子佩的負責人汪佩佩經歷了早期國內電商的繁榮。那時的國內電商平臺銷量和利潤可觀，市場競爭較小，靠平臺自然流量就能出單。但當大量賣家進入之后，平臺競爭日益激烈，紅海一片。賣家在運營和廣告上投入同樣的資金，得到的轉化越來越低。

2017年，汪佩佩開始注意到跨境電商行業的發展勢頭，并在朋友的介紹下，了解到了東南亞市場的潛力，2019年子佩通過Shopee進入該市場。

在國內市場，汪佩佩利用溫州鞋履產業帶優勢，主營鞋子，順帶銷售襪子。但在東南亞市場，她選擇以短襪為突破口。一開始，汪佩佩的這一想法并不被身邊的朋友看好，因為東南亞地區氣候較為炎熱，短襪市場是否會有限制。然而在小步試水之后，短襪出單反而出乎意料的好。

汪佩佩告訴雨果網：“相比鞋子，襪子的成本投入相對較低一些，適合初入市場的賣家；同時，東南亞市場的商品和國內淘寶的風格相似，不像歐美需要細分尺碼，方便我們直接將產品銷售到當地。”

經歷過一段時間Shopee平臺的摸索，汪佩佩總結出了自己的一套經驗：

1、選品上，先按自身喜好意愿并綜合東南亞市場當地消費者愛好分析，針對不同的市場推不一樣的產品。總體來說，東南亞消費者更偏愛時尚款式和輕薄材質的襪類產品：

·從款式來看，年輕的消費者大多會購買卡通或者潮流款式。比如Shopee中國臺灣站的消費者以20歲左右的學生黨為主，更青睞韓系風產品；泰國的消費者更偏愛五指襪、分趾襪。此外，低價的基礎款產品因為性價比較高，銷量表現也不錯。

·從材質來看，東南亞因為氣候比較熱，絲襪會比棉襪更受消費者歡迎。國內比較流行的卡絲襪在東南亞市場很暢銷，相較于傳統絲襪更具設計感，屬于爆款產品。

2、語言上，每個站點的語言不盡相同，泰國、印尼都是本地語種。從各站點的咨詢量來看，印尼較多，主要圍繞產品是否有現貨、到貨時間以及包裝要求等。

但賣家并不需要專門招聘小語種客服，Shopee智能語言翻譯系統及客服團隊能提供很好的支持，賣家招人精通英語即可。

3、物流上，很多跨境電商平臺的物流發貨都較為復雜，需要自己了解各國發貨政策并尋找貨代。但在Shopee平臺上，跟國內的發貨很像，賣家只需從貨源地直接發貨至Shopee的轉運倉，Shopee會將貨物送到客戶手中。基本上7-10天可以送達，最快3-5天就能送到中國臺灣，客戶都能接受這樣的物流時長。

4、運營上，國內諸如淘寶、京東、拼多多這樣的知名電商平臺，每日都有很多新商家入駐。最初并沒有專人去教賣家如何操作，競爭壓力很大。但是Shopee從孵化開始會為新入駐賣家匹配客戶經理負責對接指導，幫助賣家了解當地市場，這讓汪佩佩覺得很獨特、很用心。但實際上，Shopee的玩法和國內的淘寶也存在相似之處，適合擁有淘寶運營經驗的賣家快速上手。比如數據方面，Shopee和國內京東一樣，會以表格的形式呈現，較為綜合。

摸透東南亞市場“套路”，8大站點全面開花、增長50%

在摸透東南亞市場的運營“套路”之后，汪佩佩繼Shopee臺灣站點，趁勢擴張其他站點。截至目前，已有8個站點，共15家店鋪，包括8個自營店鋪，以及從臺灣站店鋪通過SIP開通的7個SIP店鋪。

何為SIP？即（Shopee International Platform）蝦皮國際平臺。賣家僅需開通Shopee臺灣或馬來西亞店鋪，就能以簡單的“一站式”操作直賣平臺七大市場，打破出海過程中語言不通、開店與管理成本高昂、多地配送困難的壁壘，全鏈路整合東南亞所有店鋪。

利用SIP，汪佩佩順利拓展了其他站點，在這次疫情當中不僅沒受影響，反而迎來了銷量爆發增長。

1、一店直通七大市場：開通SIP中國臺灣站后，Shopee會幫助賣家自動同步到其他7個站點，包括巴西站，賣家只須負責發貨和處理售后；

2、本地化選品測試：SIP幫助賣家根據每個站點的出單情況發現不同市場的特點，比如某款襪子在菲律賓賣得很好，但是在泰國不一定會出單，這也為賣家有針對性地在不同的市場選品提供了方向；

3、疫情下的復蘇先機：汪佩佩告訴雨果網，“疫情期間正值國內春節假期，大部分工廠放假休息。但我們原本就決定春節不休息，所以提前備了很多貨。與此同時，國內物流暫停，即使賣家下單也無法發貨。但SIP幫我們把臺灣站點自營店鋪的商品一鍵同步到其他市場，結果沒想到疫情期間就全面迎來了爆發。目前SIP大概給我們帶來了50%以上的銷量增長，我們也將今年的運營重心轉移到了SIP上。”

在這次疫情中，汪佩佩與海外消費者的聯系也更加緊密。她舉例稱，“有位印尼客戶在詢盤過程中，對于包裹是否會攜帶病毒的安全問題表示擔心。但在了解到我們會對包裹進行統一消毒之后打消了疑慮，表示會期待收到包裹并提醒我們自身多注意安全。這讓我們感到很暖心。”

雨果網了解到，在8個站點當中，子佩主營臺灣、印尼和越南店鋪，SIP店鋪則由Shopee幫助管理運營。一般賣家會選擇主攻新加坡、馬來西亞、泰國市場，但是在汪佩佩看來，馬來西亞市場歐美系跨境賣家居多，新加坡地區人口偏少，因此主攻印尼市場是更好的選擇。

今年再投入90%，布局下半年旺季達全年業績目標

基于對平臺發展的信心，汪佩佩告訴雨果網，今年準備在Shopee平臺上投入90%的精力，并完善團隊規劃，招聘更多人才。據了解，目前這8大站點均由汪佩佩和她丈夫以及另一合伙人三人親自打理。“我負責選品和美工，因為我是中文系出身，對攝影、設計和策劃都很感興趣，這也是當初我選擇發展電商的主要原因。我丈夫則主要負責數據分析。”她說。

上半年受疫情影響，汪佩佩表示目前只完成了整體業績的三分之一，希望能夠借助Q4旺季達成全年目標。因此，對于下半年的旺季，她也早早報名大促做好了準備。

1、在產品定價層面，設置以引流為目的的低價款，搭配組合利潤款，而非完全靠低價模式來吸引消費者購買。同時，Shopee也會充分為商家考慮，提供平臺補貼，一方面緩解商家在大促價格戰中的壓力，另一方面也幫賣家吸引客戶。在她看來，國內的客單價在20元左右，國內客戶一般還會要求包郵；但做Shopee的襪子客單價并不比國內低，有時臺灣站的客單價甚至可以翻倍。

2、在平臺運營層面，加大廣告方面的投入，例如關鍵字廣告，Shopee的廣告投入產出比遠高于國內的淘寶，能夠幫助賣家快速提升銷售表現。另外，最近東南亞的直播風氣也很旺，雖然目前還沒有涉足Shopee Live，但也在考慮下半年可以嘗試使用直播帶貨。

雖進入東南亞市場僅有1年左右的時間，但是汪佩佩對于市場的研究以及平臺的運營手法已經有了自己的理解。在她看來，東南亞市場人口基數大且年輕人占比高，手機使用的滲透率也高，未來發展前景可期。根據谷歌-淡馬錫-貝恩的報告，東南亞電商規模2025年預計將達1530億美元。

對于未來的規劃以及躊躇是否要進入東南亞的內貿賣家，她說，“今年，我們也將開始發力越南市場，后續還會進一步規劃泰國市場。另外，我們也會考慮擴大產品類目，例如母嬰產品，東南亞市場人口增速快導致嬰兒用品的市場需求大；汽摩產品的發展也很強勁，也是可以嘗試的方向。對于正在猶豫是否要進入東南亞市場的內貿賣家，我們也建議可以多關注了解發展強勢的產品類目，我相信他們肯定會取得更好的成績。”

據悉，Shopee平臺將在7月22日于線上舉辦跨境商家復蘇激勵大會，屆時將會有首次參與大促即單量破萬的優秀賣家現場分享經驗，想了解更多詳情，可點擊網址報名

（文/雨果網 吳桂真）