4月份資費120多萬元，6月欠銀行90多萬貸款；跨境業務下降9成，轉做京東、拼多多……在外貿或跨境行業里，類似的“聲音”不絕于耳。

一場疫情大大拉開了賣家與賣家、企業與企業間的距離。深究那些因疫情導致單量銳減甚至被淘汰的賣家或企業，又無不與跨境物流、備貨、倉儲等各個環節緊密聯系。

眼下，外貿轉內銷、線下轉線上已是不少企業的選擇，但是否所有的企業都適合轉內銷？不一定。

外貿轉內銷、線下轉線上成企業不得已的選擇

雨果網了解到，受疫情影響，今年1—5月期間，中國進出口總額下降了4.9%。其中，出口6.2萬億元，下降4.7%。尤其在當前全球疫情仍在惡化，新增病例屢創新高的情況下，跨境或是外貿行業面臨的不確定和不穩定性因素顯著增多，風險和挑戰并行。

在此情況下，外貿轉內銷、線下轉線上成了企業不得已的選擇。“從去年開始，受中美貿易摩擦的影響，整個外貿行業情況都不是很好，很多公司都是整體業績下降的。為了應對疫情和中美貿易戰，不得已由外銷轉內銷是必然要面臨的選擇，也是一項新課題。”福州市進出口商會會長孔思軍說道。

為此，部分外貿企業從原先的工廠貿易向跨境電商轉型，亦或轉內銷，比如試水國內電商平臺或者與國內的網紅主播合作，通過直播帶貨分銷商品。如廣東金輝刀剪股份有限公司出口業務占到80%，受疫情影響，訂單大幅下降。于是3月份開始依托電商渠道轉內銷，僅一場營銷內購會，6款刀具銷售額就破了20萬元。

而在面對海外市場需求縮減的情況，不少城市通過支持企業轉向國內市場，并設立專項資金大力扶持直播電商等新業態。比如有著“世界工廠”的東莞，針對海外需求萎縮的情況，為外貿企業打造三大平臺：一是搭建線上展會；二是設立“東莞制造”電商專區，鼓勵出口企業與電商平臺合作；三是搭建企業直播電商平臺，通過網紅帶貨，加速形成本地化的莞貨內銷集群。

根據商務部近期發布的《國務院辦公廳關于支持出口轉內銷的實施意見》表示，下半年也將舉辦全國性促消費活動，利用步行街、重點商圈，拓寬適銷對路的出口產品內銷渠道，幫助外貿企業進一步對接國內大型商貿流通企業、電商平臺企業。

外貿企業選擇分銷量渠道需考慮三點

當前的市場上，針對跨境電商的分銷平臺也不在少數，比如出口易M2C、環球易購、賽維、借賣網等等。石家莊億思特進出口貿易有限公司總經理張建忠認為，“疫情當前，只要產品合適，選擇內銷來保存實力也是一條道路，比如國內直播帶貨特別火，我們自身也在研究。只要是能讓企業存活下來的辦法都值得去嘗試，先生存再發展。”

除了直播帶貨之外，雨果網了解到，部分賣家受疫情影響，跨境業務下降至9成，轉到國內拼多多、京東等國內電商平臺。而對于工廠型企業來說，通過拼多多分銷也不失為好的渠道。相比國內其他平臺，拼多多不收取賣家傭金，比如一單13元，平臺只收6分。但要注意的是，平臺對量、價格和時效的要求較高。比如一個兩三千的訂單，賣家需在48小時內發貨，倘若超時，13單價的產品需要賠付客人3元的現金券。但如果有一手貨源，從出廠到顧客手里，可以省去很多中間商賺差價，利潤也很可觀，尤其是服裝，3C，母嬰等熱門類目。

不管是哪種分銷渠道，在孔思軍看來，“企業要根據自己產品的特性，能夠對接的渠道人脈資源，控制好運營節奏。不要沒弄明白一窩蜂，雖然現在的網紅直播方式很火，但往往越熱鬧越有貓膩，如果不冷靜評估清楚就急急忙上馬，很可能就成為新一茬韭菜被割了”。

總結來說，企業在選擇分銷渠道的過程中主要考慮產品是否合適、訂單處理效率以及價格利潤空間這三大問題。

完全相反的內銷并非適合所有外貿企業

雖然內銷是部分外貿企業尋找突破的一個通道，但是并非所有的外貿企業都適合做內銷。業內人士分析，外貿和內銷是兩種完全相反的模式，如下三點：

1、完全不同的流程體系

外貿需要經過客戶詢盤、工廠報價、訂單簽約、生產、業務審批……商檢、報關等。而內銷流程則包括，產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊搭建……售后服務等等，傳統外貿企業從一個代工廠到一個品牌商，需要跨越的不止是一道坎。

2、不同的客戶群和訂單量

傳統外貿企業出口通常以貨柜為單位，目標對象大部分為海外的大B賣家，轉內銷和線上之后，更多就要面對小B賣家，小B賣家進貨通常是一個款要幾十件。這對于大單出口的外貿企業來說，需要一個適應的過程。

3、產品不適合國內市場

傳統外貿長期做的是長產品線，缺少大單品。長產品適合一下子全部出口，但是在國內卻行不通。另一方面，外貿出口企業的產品針對海外消費者，外國人與中國人的喜好、尺寸、風格等各種細節上的差異非常大，尤其是服裝、鞋子等需量身定做的產品。

福州宏冠智圣進出口有限公司總經理施平認為，內銷更適合那些訂單被取消，滯留大量庫存以及本來就做2C端，跨境零售的企業。

義烏市圣淳紡織品有限公司總經理黃雁閣表示，一家純外銷型企業轉內銷，如果沒有內貿經驗、缺乏內銷渠道，突然做出口轉內銷還是很難的。所以我們借著疫情的“空檔”，大力研發新品，布局下半年。

“內銷的產品需要重新研發，并不是簡單的轉內銷、賣庫存，比如衣服鞋子的尺碼、流行的款式顏色、注冊牌子、渠道登記等很多基礎性工作要做。以前外銷單量大，沒有時間精力去拓展內銷渠道。現在有時間精力，企業可以先嘗試的心態，沉下心來耐心作、細致作”孔思軍說道。

而針對企業轉向內銷的舉動，有業內人士分析，一方面會給這些企業自身帶來轉變，另一方面也會改變國內市場競爭的態勢。有利影響，會降低中國的出口依存度，促進中對外貿易結構、經濟結構的調整，以及內外市場的統一；不利影響，轉向國內市場的廉價商品，有可能會在國內市場上傾銷，沖擊現有的國內市場競爭秩序，沖擊現有品牌企業的品牌建設、營銷網絡以及新產品研究和開發的努力。

如果企業在短時間內無法做到熟悉內貿操作流程以及找到合適的內銷渠道、搭建自己的品牌，不妨通過跨境轉換銷售渠道和方式。【點擊報名參與】7月24日，由雨果網主辦的福州市外貿企業轉型跨境電商高峰論壇會暨雨果報告Q2發布會。現場將有成功轉型跨境的外貿大佬，分享他的“心路歷程”。

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