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目錄

1/轉(zhuǎn)型跨境電商的人才問題怎么解決？

2/如何選擇適合跨境電商銷售的產(chǎn)品？

3/沒有跨境電商運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，如何推新品？

4/如何與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶尋求跨境電商共贏？

5/跨境電商初期有必要做品牌嗎？

轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商其實(shí)有優(yōu)勢(shì)！

做跨境電商對(duì)我們傳統(tǒng)代工業(yè)務(wù)有好處！

從B2B到B2C模式，我覺得有一種樂趣！

可以與曾經(jīng)代工過的國(guó)際大牌同臺(tái)競(jìng)技！

從給外國(guó)人打工到跨境電商大賣，這位年銷售額近五百萬(wàn)美金的工廠老板來喊你們加入跨境電商大軍啦！

今年傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)受疫情影響較大，但在疫情期間，我們的銷售額不降反升！今年的第一季度和第二季度，我們銷售的增長(zhǎng)率是57%。幸虧公司在前幾年轉(zhuǎn)型做跨境電商，現(xiàn)在亞馬遜上的跨境電商業(yè)務(wù)成為我們一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

疫情很大程度上改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，在加快線上購(gòu)物趨勢(shì)的同時(shí)，也為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了轉(zhuǎn)型跨境電商的好時(shí)機(jī)。

賺錢的機(jī)會(huì)來了，但聽說有些傳統(tǒng)外貿(mào)老板還在遲疑要不要冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)跨境？你們提出的轉(zhuǎn)型跨境電商靈魂拷問，慎總已經(jīng)收到，今天就給你們一一解答！

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回想起剛?cè)腭v亞馬遜的2016年底，慎總團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人。剛開始大家都對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)一無所知，只能一邊摸索一邊做。但他強(qiáng)調(diào)，做跨境電商是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不用太心急，可以跟著銷售規(guī)模一起慢慢擴(kuò)充。回顧團(tuán)隊(duì)的搭建，慎總的團(tuán)隊(duì)共經(jīng)歷的3個(gè)階段：

1、轉(zhuǎn)型前期

在SKU數(shù)量還不多的情況下，慎總建議團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)可以放在產(chǎn)品上面，團(tuán)隊(duì)通過分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來改進(jìn)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。

2、業(yè)務(wù)擴(kuò)張期

2018年初，隨著公司的發(fā)展、新站點(diǎn)的增加，慎總團(tuán)隊(duì)主要增加了熟悉不同站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)人員，此時(shí)的團(tuán)隊(duì)也從兩人擴(kuò)充至6人。

3、品牌推廣期

接下來，慎總團(tuán)隊(duì)還計(jì)劃新增專功亞馬遜站內(nèi)及站外推廣的人才，并隨著更多新興站點(diǎn)的開拓，針對(duì)不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求，招募相應(yīng)的市場(chǎng)分析專員。

慎總透露，2016年10月他們正式入駐亞馬遜北美站，當(dāng)年的銷售額是11萬(wàn)美金，2018年銷售額一下猛漲到170萬(wàn)美金。再到今年，他們前兩個(gè)季度的銷售額已經(jīng)達(dá)到將近400萬(wàn)美金，按照這個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)，今年銷售額能突破1000萬(wàn)美金。

自從團(tuán)隊(duì)搭建起來后，我們的銷售額幾乎是呈幾何式增長(zhǎng)！可見，在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)還是比較關(guān)鍵的。

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“亞馬遜上面做生意，三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品”。雖然以前都是接外貿(mào)訂單做代加工，產(chǎn)品的開發(fā)做得比較少，但慎總覺得選品對(duì)于工廠型賣家來說還是比較簡(jiǎn)單。

從代工中我們積累了不少產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并且通過傳統(tǒng)客戶訂單也了解到不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求，這是傳統(tǒng)工廠賣家轉(zhuǎn)型跨境電商的一大優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于選品，慎總有自己的講究：“選品的關(guān)鍵在于你對(duì)產(chǎn)品本身和消費(fèi)者需求的認(rèn)知程度。”他總結(jié)了以下六條選品建議，供廣大賣家們參考：

1、產(chǎn)品定位

不論是做低端產(chǎn)品跑量，還是做中高端的產(chǎn)品接觸消費(fèi)水平高的群體，針對(duì)不同消費(fèi)人群，賣家們需要有一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的明確定位。

2、根據(jù)不同站點(diǎn)選品

不同站點(diǎn)的消費(fèi)者喜好不同，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有所區(qū)別。歐美、日本或南美產(chǎn)品線完全不一樣，工廠型賣家最了解他所原來服務(wù)的買家貿(mào)易商一個(gè)購(gòu)買習(xí)慣，能夠非常好的了解不同站點(diǎn)的最新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)趨勢(shì)。

3、關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣

消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣直接影響產(chǎn)品的包裝及組合售賣的方式，賣家可以根據(jù)不同站點(diǎn)的以往銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品銷售方式。在這方面，慎總也曾走過彎路。由于代工的品牌有限，他們并不完全了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，導(dǎo)致在產(chǎn)品的包裝和組合售賣的方式上，剛開始并沒有能夠滿足消費(fèi)者的需求。比如，襪子是應(yīng)該以12雙、還是24雙出售，這些決策都需要基于以往的代工經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)、研究，綜合地做出判斷。

4、競(jìng)品分析

搜索相關(guān)類似產(chǎn)品的內(nèi)容，在定價(jià)、款式、質(zhì)量等方面與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，選擇自身有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品放到亞馬遜上銷售。

5、避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)（品牌、專利）糾紛

知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌專利的問題會(huì)影響賬號(hào)安全和產(chǎn)品入倉(cāng)。

6、遵守銷售地所在地區(qū)的法律法規(guī)

關(guān)注當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，避免產(chǎn)品使用當(dāng)?shù)丶芍M的顏色和圖案等。

選品小貼士

新賣家注意啦！在上產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品規(guī)格、顏色、數(shù)量、組合的類型，都可以參考一下亞馬遜自營(yíng)的相關(guān)產(chǎn)品是如何售賣的。

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從B2B到B2C，在網(wǎng)上直接面對(duì)消費(fèi)者賣貨，是許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠在以前的業(yè)務(wù)模式中沒有接觸過的。那工廠應(yīng)該怎么做，才能快速推起來一個(gè)新品？

我們2018年上的一款產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)就推到了品類排名第四。在一個(gè)月內(nèi)僅此一個(gè)Listing就達(dá)到了1萬(wàn)多單，每天大約有一百多單。

針對(duì)賣家們都很關(guān)注的引流出單問題，慎總給大家分享了他們的經(jīng)驗(yàn)：

1、產(chǎn)品組合貼合消費(fèi)者喜好

產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但符合消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品數(shù)量、顏色和組合等更容易贏得訂單。“給美國(guó)人做襪子要這樣，給日本人做襪子要那樣，有的站點(diǎn)有忌諱的顏色和圖案則需要避免 。”

2、評(píng)估品類競(jìng)爭(zhēng)度

例如推一款襪子產(chǎn)品，既可以選擇男士運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)襪這個(gè)分類節(jié)點(diǎn)，也可以選擇男士服裝白色運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)襪節(jié)點(diǎn)，但賣家搜索之后會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品有十萬(wàn)個(gè)，服飾類產(chǎn)品只有五萬(wàn)個(gè)。這時(shí)候就建議賣家選擇產(chǎn)品少的節(jié)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)更小，也更容易獲得比較高的排名。

3、把握上產(chǎn)品的節(jié)奏、季節(jié)性

合理地安排產(chǎn)品上架時(shí)間，結(jié)合熱點(diǎn)和節(jié)日規(guī)劃銷售節(jié)奏也是提升銷量的一個(gè)技巧！每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)站點(diǎn)銷售什么樣的產(chǎn)品， 如何把握銷售節(jié)奏，小編已經(jīng)給你們整理過啦！戳往期文章再?gòu)?fù)習(xí)一遍！

4、做好物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理

及時(shí)補(bǔ)貨杜絕斷貨的情況發(fā)生。慎總強(qiáng)調(diào)，斷貨會(huì)使得排名“一夜回到解放前”，如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許，哪怕是空運(yùn)也要把這個(gè)貨補(bǔ)上去。“亞馬遜物流（FBA）我是非常建議大家使用的，特別是第三和第四季度正值銷售旺季的時(shí)候，它的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，能有效保障時(shí)效性，避免斷貨問題。”

5、傾聽消費(fèi)者反饋

與以往傳統(tǒng)接單生產(chǎn)接受品牌方建議不同，在亞馬遜上銷售能夠更快速獲得消費(fèi)者反饋。工廠型賣家需要重視商品評(píng)價(jià)，這是消費(fèi)者在免費(fèi)給產(chǎn)品提意見，也是一個(gè)直觀幫助賣家優(yōu)化Listing的途徑。另外，還可以通過站內(nèi)外調(diào)研持續(xù)優(yōu)化Listing，優(yōu)化產(chǎn)品。

6、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)和優(yōu)化

賣家可以利用亞馬遜提供的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)變化對(duì)比，來分析競(jìng)品，優(yōu)化產(chǎn)品。慎總指出，產(chǎn)品銷量突然有什么大起大落肯定是有原因，這時(shí)候就要通過賣家平臺(tái)排查起因，到底是廣告增加了還是減少了，是產(chǎn)品投訴多了還是其他原因，及時(shí)優(yōu)化、改進(jìn)。

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在轉(zhuǎn)型跨境電商之后，很多工廠賣家都會(huì)有一個(gè)共同的困擾：與傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴銷售相似的產(chǎn)品時(shí)，如何尋求共贏？

我和貿(mào)易伙伴的產(chǎn)品重疊度會(huì)不會(huì)很高？

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是否能和貿(mào)易伙伴相比？

傳統(tǒng)OEM/ODM訂單是否會(huì)減少？

傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴會(huì)不會(huì)選擇其他供應(yīng)商？

我們傳統(tǒng)OEM和ODM訂單并沒有減少！對(duì)于有這些顧慮的賣家們，我有兩點(diǎn)建議~

1、與原來的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶坦誠(chéng)交流

雙方可以相互交流一下產(chǎn)品本身或銷售相似產(chǎn)品的注意事項(xiàng)等。坦誠(chéng)溝通可以消除誤解、達(dá)成共識(shí)，長(zhǎng)久合作的貿(mào)易伙伴一般會(huì)表示理解并給到建議，最終得到一個(gè)比較好的結(jié)果。

2、打造差異化的產(chǎn)品

盡管與貿(mào)易伙伴銷售的產(chǎn)品SKU相似，但工廠賣家可以從產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品變體、產(chǎn)品描述等方面，打造差異化，生產(chǎn)更適合自己的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。貿(mào)易伙伴會(huì)更加注重他們擅長(zhǎng)的方面，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和材料研發(fā)這些中國(guó)企業(yè)比較弱的環(huán)節(jié)。此外，在打造自己產(chǎn)品的過程中，工廠賣家們會(huì)深入了解消費(fèi)者的需求和銷售站點(diǎn)的要求，在完成傳統(tǒng)貿(mào)易訂單時(shí)，會(huì)幫助貿(mào)易伙伴生產(chǎn)更合規(guī)和更符合消費(fèi)者期待的產(chǎn)品，證明自己的生產(chǎn)實(shí)力，獲得傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴的認(rèn)可，并與他們實(shí)現(xiàn)共贏。

以前跟貿(mào)易伙伴談判時(shí)，我們總處于一個(gè)被動(dòng)的位置，總歸他是你的老板他要買你的東西，但現(xiàn)在亞馬遜給所有賣家一個(gè)面對(duì)全世界每個(gè)消費(fèi)者的公平機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在我們會(huì)逐漸掌控銷售的主動(dòng)權(quán)。歐美人邏輯很簡(jiǎn)單，我讓你做的東西，你做得比我好，說明你本身有這個(gè)實(shí)力，完全可以合作共贏。這是一個(gè)非常良性的過程，你對(duì)貿(mào)易伙伴負(fù)責(zé)，他們就會(huì)以訂單形式反饋到你的工廠。

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慎總強(qiáng)調(diào)，品牌是跨境銷售過程中除了產(chǎn)品本身以外最為核心的內(nèi)容，它是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任，也有助于提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率。

全世界的產(chǎn)品很多都是中國(guó)制造，但我們中國(guó)能拿得出手的品牌其實(shí)不多，那我們就想做這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的事情——打造中國(guó)人自己的品牌。

在品牌建設(shè)上，慎總給各位賣家劃了兩個(gè)重點(diǎn)：

1、售后服務(wù)

亞馬遜致力于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，售后服務(wù)如果達(dá)不到亞馬遜的要求，會(huì)影響產(chǎn)品排名，從而影響銷量。因此，賣家們可以好好利用售后服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋，在改進(jìn)產(chǎn)品的同時(shí)，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從而獲得更多訂單。

2、品牌注冊(cè)及打造

品牌賣家一方面可以掌握保護(hù)銷量的主動(dòng)權(quán)，防止假貨跟賣；另一方面還可獲得品牌賣家專屬的銷售工具和曝光機(jī)會(huì)，享受到亞馬遜提供的全方位品牌保護(hù)！

從別人品牌的加工方和代工方，轉(zhuǎn)變到品牌的擁有方和銷售方，對(duì)于具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)又想長(zhǎng)期建設(shè)品牌的工廠賣家來說，亞馬遜給了所有賣家一個(gè)平等公平的機(jī)會(huì)，可以跟曾經(jīng)代工過的國(guó)際大牌同臺(tái)競(jìng)技。

在此，慎總還貼心地為各位總結(jié)了亞馬遜品牌注冊(cè)帶來的優(yōu)勢(shì)：

1、有效保護(hù)爆款銷量

2、建立品牌旗艦店

“我們?cè)谄放破炫灥曛校梢岳脤?dǎo)航清晰地按照細(xì)分類目來展示產(chǎn)品，比如按照男士、女士、戶外、運(yùn)動(dòng)等劃分，消費(fèi)者就能非常容易找到他所需要的商品；而如果對(duì)比其他沒有品牌的賣家，他沒有辦法使用品牌旗艦店來分類、展示商品，當(dāng)這兩個(gè)店擺在消費(fèi)者面前，你很容易想像哪一個(gè)界面會(huì)讓消費(fèi)者更容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望。”

3、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，打造流量閉環(huán)，提升復(fù)購(gòu)率

“有了品牌，就有了消費(fèi)者容易記住的東西。當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜站內(nèi)和站外都接觸到你品牌的時(shí)候，就形成了一個(gè)流量閉環(huán)，對(duì)品牌產(chǎn)品的購(gòu)物欲望、復(fù)購(gòu)率也會(huì)更加高。”

慎總給工廠老板們總結(jié)了五個(gè)小建議：

1、認(rèn)真做好產(chǎn)品質(zhì)量是成功的前提

2、了解和遵循亞馬遜運(yùn)營(yíng)規(guī)則能讓你事半功倍

3、利用自身的優(yōu)勢(shì)開發(fā)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵

4、讓自己的品牌變得有故事是你營(yíng)銷的方向

5、努力降低廣告和營(yíng)銷的成本是你盈利的重點(diǎn)

跨境電商在逆勢(shì)中仍呈上升趨勢(shì)，工廠老板們可以借助自身在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、對(duì)外貿(mào)易規(guī)則認(rèn)知、跨境物流和品牌打造這五大環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況來找到適合自己的切入點(diǎn)，抓緊轉(zhuǎn)型跨境電商機(jī)會(huì)！（來源：亞馬遜全球開店）
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