最近網絡投資人，夢想家環球旅游度假投資人，比鄰互動網絡戰略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿電商同仁就“外貿電商競爭的本質”這個主題進行了深入交流。以下是交流實錄：

1.0版本的外貿——趕集模式 (廣交會)

定期讓大家集中到一起，知道這里有集市的人越多，集市就越興旺。優點是解決了尋找供應商的難題；缺點是機會成本高，中小規模采購商來不了，信息獲取方式不夠簡化。這樣的模式下，采購商能夠一家家比較，也正因為有這樣的特點，客戶穩定性相對高。

現狀：只需要提供產能，不需要分析市場。因為早期處于供不應求的階段，也接觸不到終端信息。隨著兩邊信息的透明化，獲得新客戶變得越來越難。

2.0版本的外貿——網絡集市模式 (阿里巴巴、速賣通、ebay )

把集市搬到了網上，降低了采購商的門檻和機會成本。解決了中小采購商的采購難題以及找到低價供應商的難題，消除了價格信息不對稱現象，也就消除了利潤。

現狀：需要一定的技術含量，從而催生出一批新的外貿企業和網商企業，他們能夠迅速通過掌握網絡應用抓取客戶。

2.0版本的外貿存在一個模式上不可調和的沖突：平臺廣告費會越來越高，而人均訂單會越來越少，這是由網絡商務的本質決定的。這是因為網絡流量入口遠遠小于線下，流量更集中，容易被壟斷。隨著品類入住商家越多，出現僧多粥少的局面，流量入口的博弈注定越來越激烈，投入成本注定越高，人均機會越來越少，勝者寥寥也注定是慘勝。

所以在2.0版本的外貿企業中，有預見性和有能力的會逐步做升級的方案，尋找新奇特的獨家產品、多平臺推廣、B2B2C、新市場區域的獨立開拓。類似的情況，現在正在淘寶出現。商業的本質其實是一樣的，比如阿里巴巴、淘寶、速賣通、敦煌本質是一樣的，外貿電商企業就是在這些網絡大集市上開檔口。

3.0版本的外貿——外貿批發品牌化模式 (蘭亭、DX、亞馬遜、獨立商城)

正處于一個起步探索的初級階段，是外貿批發模式品牌化的運營。利用網絡的口碑及其傳播性做品牌供應商，幫助客戶找到穩定的優質供應商，實現差異化競爭。

現狀：可以獲得高價格客戶，蘭亭的平均毛利近40%，廣告費用25%是為了上市擴大做流水，一般情況下10%。不要羨慕蘭亭，也不要覺得他是他我是我，而要學習和警惕蘭亭這樣的企業。因為他正在改變外貿行業的格局，他不是不能賺錢，而是在蠶食傳統外貿的下游市場，做一個批發平臺，做外貿行業的亞馬遜。

3.0版本更側重思考平臺的流量從哪里來，品牌口碑如何建立。無論是哪一個版本的外貿企業，現在都應該具有生存危機感和轉型的迫切感。因為人民幣的持續升值是不可逆轉的趨勢，結合國內因為貨幣超發引發的持續物價上漲，未來會進一步要求產品的創新升級：新的市場區域的開拓，獨立品牌附加值的創造，對終端市場的挖掘。

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