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Jac:老外來看廠,你該讓他看些什么?

客戶看廠方面的東西,我已經(jīng)寫了很多篇,但是大多數(shù)都集中于如何接待之類的小細節(jié),因為我覺得大部分工廠對于接待客戶都已經(jīng)輕車熟路。但是很多新工廠,新的外貿(mào)企業(yè),都容易進入了一個誤區(qū),就是向客戶展示的時候,完全失去了重點,所展示的未必是客戶最看重的,未必是能

Jac:老外來看廠,你該讓他看些什么?

客戶看廠方面的東西,我已經(jīng)寫了很多篇,但是大多數(shù)都集中于如何接待之類的小細節(jié),因為我覺得大部分工廠對于接待客戶都已經(jīng)輕車熟路。但是很多新工廠,新的外貿(mào)企業(yè),都容易進入了一個誤區(qū),就是向客戶展示的時候,完全失去了重點,所展示的未必是客戶最看重的,未必是能對最后的成交產(chǎn)生決定性作用的。

有一個問題,客戶到底看中什么,很多人說,我們工廠很大,行業(yè)里面也算是很有名的,所以我們要著重展示公司形象,企業(yè)規(guī)模等等,客戶真的看中這個方面嗎?你是否試探過客戶,他到底更注重哪些方面!

我經(jīng)常會告訴客戶,我們工廠不算大,比不了行業(yè)的大佬們,這個是否會影響您的決策?客戶說,你的公司大小跟我沒有任何關系,如果我看中公司規(guī)模,我就不會到中國買了,只要你的產(chǎn)品質量ok,我就會下訂單,同樣,我也會去考察比你更小的工廠,他們的質量合適,價格合適的話,我可能會選擇他們而不是你!

我有個朋友,他們公司非常大,國有企業(yè),總是在跟客戶強調,我們的規(guī)模多大,產(chǎn)值多大等等,一遍兩遍客戶還沒在意,說多了,客戶就會說,不好意思,你公司再大,質量不合格,價格太高,我也不會采購!我不會為你的公司規(guī)模買單,我是買產(chǎn)品,除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人做不到的優(yōu)勢!

這兩個觀點基本上可以代表80%的客戶(我所接觸過的機械,化工,建筑材料方面的用戶)的真實想法!

所以,當客戶來到了工廠,不論你是大公司還是小公司,重點展示的應該是產(chǎn)品。

客戶來到工廠,就會對你的規(guī)模有一個清晰的了解。你可以稍微介紹幾句,說幾個數(shù)據(jù)就一帶而過,但是千萬不要把這個作為了重點,因為說多了,客戶就會覺得,這是在為之后的報高價做準備,而且很多業(yè)務員還會補充上幾句,大工廠信譽好,質量可靠,小工廠質量沒保證什么的,你要知道,客戶也可能是小工廠,你說這些,他會怎么想?

產(chǎn)品,是客戶最關心的!

如果可以的話,盡量讓客戶看產(chǎn)品的加工過程,流水線生產(chǎn)是如何進行的,每一步都是如何注重細節(jié),如何保證品質。例如化工品需要讓客戶知道水分含量是如何控制,雜質含量是如何控制,包裝時候如何保證重量不出現(xiàn)誤差,如何避免包裝環(huán)節(jié)中進入雜質,包裝如何能夠保證產(chǎn)品不會泄露等等;例如機械,折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀,焊接如何處理焊點,保證牢固,哪些環(huán)節(jié)是一體式設計,哪些是可以拆分設計,等等!這樣讓客戶對你的產(chǎn)品質量首先就有了一個清晰的把握。

如何讓客戶看到產(chǎn)品的功能性表現(xiàn)呢?就舉之前發(fā)微博時候的例子:

如果是粘合劑,粘合速度是多少,強度是多少,一個實驗,立馬清晰;如果是飾品,是如何保證美觀,如何使用方便,不會褪色,不會傷人等等,找個模特佩帶一下就ok;如果是設備,運行起來穩(wěn)定性如何,如何保證物料節(jié)省,電源節(jié)省,需要幾個人工來操作,從投料到出來成品需要經(jīng)過的環(huán)節(jié)如何銜接,運行中發(fā)生故障如何處置,等等;當著客戶的面一開機,一運行,足矣說明問題!

如果可能的話,讓客戶看一下樣品實驗室的表現(xiàn),很多產(chǎn)品沒法給客戶看生產(chǎn)流程,沒法展現(xiàn)其功能性,可以通過實驗室實現(xiàn)。我們通常都是跑到倉庫,讓客戶隨機挑選樣品,我們去檢驗,客戶想看什么檢驗,我們能做的都給他做一下,讓客戶直觀的看到最終的檢驗結果,如果客戶愿意,他可以自己上操作臺!

如果可以的話,給客戶看實際的工程,有些公司是做系統(tǒng)下的一個運行部分,沒法單獨運行,那么就可以帶客戶看實際運行工程,國內的就可以,就是為了讓客戶看看這一部分到底是如何在整個系統(tǒng)中發(fā)揮作用,一目了然!

如果上面的你都沒有,你至少應該有視頻,視頻中至少應該有一個在現(xiàn)場談判的人,是你自己最好,實驗視頻,運行視頻,或者到了國外的調試視頻,等等。

如果所有的都沒有,你還是別主動約客戶來了,因為你約他來,等于為別人把客戶約到中國,替別人做嫁衣!

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