雨果網(wǎng)：與去年同期相比，截止目前整體單量如何？

小練：今年銷量訂單比去年翻3倍以上，去年這個(gè)時(shí)候是淡季，今年淡季還沒來。

柯鈿燦：整體單量是上升的，但肯定是低于原先的規(guī)劃預(yù)估。去年市場相對(duì)穩(wěn)定，今年整個(gè)美國市場受疫情和暴亂等因素影響很大，導(dǎo)致銷售低于原本規(guī)劃的30%左右。今年從產(chǎn)品款式布局上，我們?cè)黾恿诵缕返臄?shù)量，所以整體上還是上漲的趨勢。【點(diǎn)擊報(bào)名】上海CCEE，更多市場新品數(shù)之不盡，供您挑選！

李大勺：與去年同期相比，目前單量是上漲了50%左右。

雨果網(wǎng)：今年上半年的整體利潤如何，在品類上有什么變化嗎？

小練：今年上半年利潤都增長2-3倍，因?yàn)闆]有庫存，平臺(tái)限制發(fā)貨，都漲價(jià)了。品類方面由于之前產(chǎn)品線沒有限制，不像某些公司定位垂直精品類目，不然如果定位戶外、旅游用品，那公司就涼涼了，疫情改變了很多人的生活、消費(fèi)習(xí)慣。

柯鈿燦：首先在品類上，去年到今年，我們的大類還是沒有變化，主要深耕于美發(fā)工具品類，本身就有工廠的供應(yīng)鏈資源支持，所以沒有過多改變。在款式上做了大方向的調(diào)整，針對(duì)多功能的特定爆款，我們前期投入生產(chǎn)開模就達(dá)200多萬人民幣。上半年整體利潤，主要是延伸銷售去年的老品，銷售凈利潤保持在8%-12%，尤其是年初受疫情影響，頭程物流占了不少費(fèi)用。

李大勺：因?yàn)橐咔楣┐笥谛璧?、5月份，提升了產(chǎn)品單價(jià)，因此這兩個(gè)月利潤相比去年同期翻了一倍。其他月份微幅上漲。

雨果網(wǎng)：上半年，亞馬遜平臺(tái)哪些政策對(duì)你影響最大？為什么？

小練：上半年主要是限制補(bǔ)貨這個(gè)影響最大，平臺(tái)的大數(shù)據(jù)算法不夠靈活，沒有考慮過國內(nèi)運(yùn)輸?shù)絹嗰R遜倉庫海運(yùn)需要一個(gè)月時(shí)間，還有亞馬遜倉庫人手不足，導(dǎo)致入庫需要10-40天。平臺(tái)補(bǔ)貨算法是今天發(fā)貨，明天入庫上架，這樣的算法是不合理的。另外還有秒殺豁免費(fèi)用，買家退款時(shí)間延長導(dǎo)致退款率也比平時(shí)高，自發(fā)貨的賬號(hào)績效考核暫時(shí)不考核那些對(duì)于我們來說沒有什么影響。

柯鈿燦：限制入倉這個(gè)影響很大，雖然我們有美國本土海外倉支持，但是時(shí)效上，客戶還是熱衷選擇FBA配送。眾所周知，3-4月份亞馬遜FBA的配送時(shí)效確實(shí)也很慢，關(guān)鍵還限制入倉，導(dǎo)致一些款入不了倉庫，斷貨銷售。即使我們用自家的店鋪FBM跟賣，海外倉本土發(fā)貨也慢。

李大勺：上半年影響最大的當(dāng)然還是限制發(fā)貨，影響新品的開發(fā)和打造，備貨壓力也同步增大。

雨果網(wǎng)：你想對(duì)平臺(tái)說些什么？

小練：希望平臺(tái)可以增加倉庫人員，解決倉庫入庫登記上架慢，不過現(xiàn)在外國碼頭，快遞人員減少，導(dǎo)致物流越來越慢，基本都是一環(huán)扣一環(huán)，主要是疫情能控制下來才能解決問題。

柯鈿燦：賣家不易??！為了做一個(gè)爆款搶占市場，前期我們投入大量人力財(cái)力資源，一個(gè)月內(nèi)上300個(gè)真實(shí)評(píng)價(jià)內(nèi)容，推到TOP前10，還是敵不過更前面的亞馬遜自營。我們對(duì)產(chǎn)品本身包材都進(jìn)行了降本設(shè)計(jì)，廣告費(fèi)用控制占比5%，銷售凈利潤壓到8%-12%，也沒有亞馬遜15%的傭金點(diǎn)好賺。顯而易見的是，亞馬遜平臺(tái)競爭越來越大，平臺(tái)掌握大量賣家數(shù)據(jù)。想對(duì)平臺(tái)說，減少一些自營產(chǎn)品，太擋住賣家的銷售空間了。

雨果網(wǎng)：上半年，你覺得哪些方面自己做得不夠好？

小練：上半年主要是備貨太少，需要提前預(yù)測，年前備貨大庫存才行，年后國內(nèi)還沒復(fù)工，3-4月份爆單的工廠訂單已經(jīng)排到7-8月，運(yùn)費(fèi)上漲，今年變化太多太快太大了，很難預(yù)測。賣家需要每天都盯緊，才能提前預(yù)測一些提前布局，比如6月份我們已經(jīng)開始提前備貨年底的庫存，因?yàn)槲锪魅霂焐霞苈由?、8、9月是平時(shí)旺季備貨的時(shí)間，所以我們6月份已經(jīng)開始提前備貨、發(fā)貨。7月13日，平臺(tái)就通知限制補(bǔ)貨，很多小賣家已經(jīng)來不及建貨件。這個(gè)補(bǔ)貨數(shù)量是根據(jù)銷量推薦的，銷量越好推薦數(shù)量越多，就是說賣得好的會(huì)良性循環(huán)，賣得不好的惡性循環(huán)，從另一個(gè)角度來看就是變相打壓不敢備貨的小賣家。

柯鈿燦：可能是中國賣家一直呆在國內(nèi)，對(duì)海外真實(shí)市場了解少的原因，對(duì)市場的信息把握并不準(zhǔn)確。今年規(guī)劃的10個(gè)款，到實(shí)際檢驗(yàn)銷售的4個(gè)重點(diǎn)款，前期的試水成本不少，也占用和浪費(fèi)了公司資金。

李大勺：上半年問題還是備貨周期和新品開發(fā)計(jì)劃籌備不夠完善。物流費(fèi)用的上漲也帶來很大的壓力，急貨需要空派的費(fèi)用特別高。所幸上半年海運(yùn)備貨較為充足。但6月以來放松了警惕，導(dǎo)致目前海運(yùn)在港口積壓未提取的貨較多。

雨果網(wǎng)：下半年，你的布局計(jì)劃是什么？

小練：下半年已經(jīng)開始了，今年主要是穩(wěn)定。由于限制補(bǔ)貨，新品也不好推廣，斷貨不能補(bǔ)貨，前面投入的錢等于白花了，后面很難推廣起來。今年下半年主要是做好供應(yīng)鏈，隨時(shí)關(guān)注平臺(tái)變化，及時(shí)補(bǔ)貨，把現(xiàn)在的產(chǎn)品穩(wěn)定就可以了。

柯鈿燦：下半年，尤其是Q4階段是我們的重點(diǎn)規(guī)劃日期。在此之前，我們已經(jīng)跟亞馬遜上?？偛康膹V告經(jīng)理開會(huì)討論過產(chǎn)品的Q4廣告銷售布局，對(duì)于我們的類目來說，11-12月增量是Q3的3倍。早前我們已經(jīng)做好品牌布局，分成：低、中、高三個(gè)品牌段。然后每個(gè)品牌，有自己的競品和銷售目標(biāo)。

今年下半年，尤其是11-12月的PO單已經(jīng)下了，規(guī)劃每款重點(diǎn)的評(píng)價(jià)數(shù)量300+已上評(píng)價(jià)內(nèi)容（新品），然后分段做Deal促銷和測評(píng)組維護(hù)工作等等。整體上我們還是有信心打好這一仗的。

李大勺：目前情況，主要期待亞馬遜平臺(tái)盡快恢復(fù)正常發(fā)補(bǔ)貨，目前能做的就是棄置長期積壓無效庫存，提高IPI庫存分到500以上。 整體下半年即使旺季，但以目前海外疫情來看，會(huì)保持穩(wěn)定性的發(fā)展，主要依舊是提高利潤為主，減少備貨壓力，不追求營業(yè)額過高。

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