雖然“德國制造”在國際市場的競爭力很強，但是國內的很多產品還是需要依賴進口的，比如：機電產品、家具玩具、紡織品及原料等。據海關統計，2019上半年中國與德國雙邊貿易額為958.2億美元，是歐洲各國中最高的。可見德國市場對于中國出口企業來說，有很大外貿空間、是值得去開發的。今天重點來談談德國市場及其客戶開發攻略，希望能對大家的外貿工作有所幫助！

德國是歐盟的領頭羊

德國位于西歐心臟地帶，是歐洲鄰國最多的國家；擁有強大的工業基礎；漢堡港和不來梅港在歐洲處于舉足輕重的地位，是重要的中轉海港；是歐洲最大經濟體，其中汽車和機械行業的地位尤為突出，是世界第五大經濟體，占歐盟27國經濟總量的1/5左右（原歐盟成員國有28個，2016年6月，英國全民公投決定“脫歐”）

據調查德國人使用率最高的網址第一是Google的搜索引擎：google.de ，第二是Google旗下的視頻網站：youtube.com。巨大的流量入口，Google是做德國市場必不可少的一個環節。

國家概況

貨幣：歐元

官方語言：德語

國際域名后綴：.de

Google官網：www.google.de

人口：8,293萬(2018年)

首都：柏林（Berlin）

主要港口

漢堡(Hamburger)：德國最大的港口，也是歐洲第二大集裝箱港，位于歐洲共同體從而使它成為歐洲最重要的中轉海港。

不來梅(Bremen)和不來梅哈芬(Bremerhaven)：屬于德國不來梅州，兩個港口之間相距約60公里，在德語中合稱為“不來梅組合港”

庫克斯(Cuxhaven)：德國下薩克森州的城市，庫克斯港縣的首府，位于易北河匯入北海的入海口。

埃姆登(Emden)：德國主要港口之一，與比利時澤布呂赫和德國不來梅哈芬同為歐洲三大汽車進出口港口。

主要機場

法蘭克福國際機場(Frankfurt Airport)：歐洲第三大機場，德國客運量排名第1，機場占地2300公頃（5683英畝），并擁有兩個每年可容納約6500萬人次的旅客航站樓，四個跑道以及廣泛的物流和維護設施。

慕尼黑機場(Munich Airport)：德國客運量排名第2，歐洲最大的航空樞紐之一，約100家航空運營商在此提供航班飛往全球69個國家的242個航點。

杜塞爾多夫機場(Dusseldorf Airport)：德國客運量排名第3，位于德國北萊茵-威斯特法倫州首府杜塞爾多夫，距離杜塞爾多夫市中心約8公里。

柏林泰格爾(Berlin Tegel Airport)：德國客運量排名第4，是德國首都柏林的主要國際機場，位于柏林萊尼肯多夫區約8公里

如何與德國客戶溝通

一提到德國人，首先就會想到他們細致的手工業、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態度等等。從民族特點來看，德國人具有自信嚴謹、保守刻板的個性，辦事富有計劃性注重工作效率，追求完美的特征。以下我整理了德國客戶的主要特點，溝通話題，文化習俗，讓我們在與德國客戶溝通中不踩坑。

性格特點

• 嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準備工作，不僅要知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經營、資信情況也會做出周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準備，以便回答關于你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。
• 追求質量和試用鬼主意，講究效率，關注細節。德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定要注意提供優質的產品。同時在談判桌上注意要變現果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。
• 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對設計合同的任何條款都非常細心，對所有細節認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不茍地執行，不論發生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同后，又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

溝通話題

• 汽車。德國是現代汽車的發祥地，是生產汽車歷史最悠久的國家，德國著名的汽車品牌非常多，例如：保時捷、奔馳、寶馬、奧迪、大眾等，德系汽車業是德國人引以為傲的事情，從汽車品牌、性能到油耗都是很好的話題點。
• 香腸。在德國，每個地方都有其可以引以為傲的香腸品種，其中格廷根和雷根斯堡的香腸從中世紀起就已享有盛名。
• 啤酒。德國為世界第二大啤酒生產國，境內共有一千三百家啤酒廠，其中有白啤酒，清啤酒，黑啤酒，科什啤酒，出口啤酒和無酒精啤酒這六大類。
• 足球。德國隊歷史上共8次殺入世界杯決賽，4次奪得冠軍，13次晉級四強，戰績積分僅微弱次于巴西，排名世界第二，知名人物有貝肯鮑爾、穆勒、三駕馬車等。

文化習俗

• 大約有60%的德國人信仰基督新教，29%的德國人信仰天主教，天主教在齋月期間禁食豬、牛、雞、飛禽和羊的肉
• 德國是小費制國家，不要在小費問題上斤斤計較，幾馬克的小費就會使你得到熱情周到的服務
• 認為黑貓，公羊和核桃是不祥之物，十分忌諱數字“13”和星期五
• 祝賀生日的習慣與中國人不同，生日不得提前祝賀
• 政治、宗教及德國納粹的過去是談論的禁忌。

德國對外貿易要點

政府機構

• 德國聯邦政府（Germany Federal Government）：bundesregierung.de
• 德國海關總署（Germany Central Customs Authority）：www.zoll.de
• 德國外交部（Germany Federal Foreign Office）：auswaertiges-amt.de
• 德國內政部（Germany Federal Ministry of the Interior）：bmi.bund.de

主要進口中國商品構成

• 機電產品(HS編碼84-85)：德國從中國進口31,541百萬美元(2019年1-9月)，占比48.8%
• 紡織品及原料(HS編碼50-63)：德國從中國進口5,823百萬美元(2019年1-9月)，占比9%
• 家具、玩具、雜項制品(HS編碼94-96)：德國從中國進口5,131百萬美元(2019年1-9月)，占比7.9%

出口到該國注意事項

• 清關單據：提單、箱單、發票及產地證（CO或Form A），產地證種類根據客戶要求辦理；不需要產地證的客戶需要在箱單及發票上標注：ORIGIN OF GOODS : CHINA
• 鋼材、紡織品和服裝需要提供供貨國頒發的出口許可證原件(double checking surveillance)
• 大于22歐元的包裹會征收稅，郵寄樣品時需要注意
• 外箱不能有蠟紙或油質隔紙，不能用任何金屬塑料釘或夾
• 出口服裝產品時不能含有甲苯和偶氮

信用評級與風險等級

• 中信保(Sinosure 、2019）：2/9，展望：穩定
• 標準普爾(S&P、2019） ：AAA（100/100），展望：穩定
• 穆迪投資（Moody’s，2019）：Aaa（100/100），展望：穩定
• 評級說明：

國家風險評級劃分為1至9級(共9級)，風險水平均為依次升高，國家信用分值從0-100，分值越高，國家信用越高。國家風險展望分為“正面”“穩定”和“負面”三個層面，“正面”表示未來1年內該國風險水平可能相對下降，“穩定”表示未來1年內該國風險水平可能保持穩定，“負面”表示未來1年內該國風險水平可能相對上升

（來源：Google論壇）

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