在跨境電商業務的流程里，涉及到從最初的市場調研、到產品賣點提煉及素材準備上架、到備貨試銷、到線上運營推廣、到再次補貨等各個環節。對于新賣家來說，可能最終點的精力會放在上架及推廣模塊，即怎么樣讓產品賣的出去是至關重要的。但對于老賣家，尤其品牌類賣家來說，運營推廣已經成為了他們的基本功已不需要過于考究即可以完成的很好，備貨及補貨才是能延續此項業務能否持續發展的重中之重，才是能讓公司在業務高速發展的同時資金流亦可以健康穩定的重點。

備貨及補貨，這個對所有賣家來說都不陌生，但為什么有些小伙伴可以做的很好，不論是產品動效率還是庫存周轉率都可以達到一個很高的水平，但有些小伙伴在這兩個指標上總是力所不能及呢？這其實要分兩個維度來考究：產品線、庫存線。

產品線，指的是你所銷售的產品的邏輯與規劃是什么。我們從選品開始，即要確定究竟我選的這個產品賣點是什么，怎么賣，很重要的是銷售思路是什么一定要確定好（如有對究竟以什么銷售思路賣這點不清楚的小伙伴，歡迎翻閱我之前關于如何打造爆款的文章來閱讀）。很多小伙伴在選品時，只是覺得“唉，這個東西很新奇“、“這個花紋很好看應該賣的不錯”、“這個樣子我很喜歡”等等，而一方面，是要結合顧客的需求（目標市場調研分析）來選品，另一方面，在選品時，對選中的品，一定已經在腦子里腦補出了我要賣的是哪個主賣點，在頁面上要怎么呈現才能最大化體現，預期的投放渠道是哪些、投放節奏如何、預估能達到什么效果等等，只有這樣，才算是有了一個合格的選品行為，而如果沒有這些，即使做了市場調研選好了品，上述這些事情沒想好，雖然品選的可以，但最終這些事情因為開始就沒想好最終也不會全部落實的下去，結果就是產品沒有推起來導致爆款成功率非常低。所以我常跟小伙伴們說：“選品這件事，沒有對錯，對錯與否在于你在選品的同時怎么樣去思考和之后怎么樣去做，選好品，不代表一定有好結果，選差品，也不代表做不起來，關鍵在于在選品伊始有沒有想清楚”。

如果在伊始就思考清楚了怎么樣去打，則一定就會很清楚對每個品的預期是什么樣，繼而也就能涉及到，要對每款產品備的貨量的多少問題，預期高的和預期相對低的備的貨量自然不是相同的，在項目備貨資金規劃做好了并有限制的情況下，平均主義的備貨思路在產品上線之后的運營推廣有成效后后即刻就會反映出弊端：所有的款都面臨斷貨（對于不差錢對新款都可以海量備貨的豪賣家就當我沒說）。在上面事情都做好了的情況下，我們再將各個款按照我之前的文章里介紹的，定位清楚是引流款還是利潤款還是形象款，對每款制定不同的推廣預算與營銷推廣策略，落地執行后不斷的調整迭代，最終在你產品線上的系統性規劃就這么出來了。

而上面說了這么多究竟是為了什么呢？回到第二段的內容指標，上面這么做，目的就是為了提升產品動效率，為了讓上架的產品大概率的都能有產出，或者說都有機會變成爆款，而不是上架之后看天吃飯的自然跑出來爆款，這兩種方式的投入產出比是天差地別的。

說完了產品線，再來聊聊庫存線的事兒。

庫存線，簡言之就是要備多少貨，要補多少貨，怎么補這些貨。

對于新款來說，第一次備多少貨，很多小伙伴都一定會問有沒有百分之百確定能賣出去不會滯銷的辦法，這里我可以很明確的說，沒有。但是不是我們就沒有辦法了看天吃飯呢，當然不是。上面已經說到，在選品的伊始，就要想清楚怎么賣貨，并且有預期，這個預期，一方面是基于運營人員的經驗與對賣點呈現后轉化率的預判，另一方面是基于在市場調研時對競爭對手的調研，調研出競品在上線半年內的平均月銷是多少，結合競品上線時間到現在目標平臺該類目整體量級的增長情況（通過自己用爬蟲抓取、或者官方渠道咨詢都可以了解到），綜合判斷我們產品上線后預估的月銷是多少來備貨。當然，這樣也不是說一定就可以百分之百可以把備的貨都賣出去沒有滯銷的可能性，因為不論是平臺政策的調整，消費者市場的變化，都有可能導致之前的預判發生偏差，但這樣起碼是在可控范圍內能做到的最優，大概率的降低了產品滯銷的風險性行之有效的備貨方法。

而在第一次試銷完成后要進行再次補貨了，這補貨補多少，是有更加清晰的方法邏輯的。

我們一般所說的補貨，是為了補充海外倉在庫庫存里不足以支撐銷售的部分，讓銷售可以持續。但補貨的難點在于，不單單是要計算出需要不足銷量的庫存部分不能斷貨，還必須保證不會補多了不會產生擠壓庫存導致滯銷庫存或產生不必要的倉儲費，所以實際我們在補貨的時候，是在找這兩個要求中的一個平衡點，必須兼而有之。而補貨這件事，對于現在的市場情況來說，大市場淘現貨的賣家已經不是主流，大部門賣家還是在與工廠合作，或者直接就是自有工廠型賣家，則就又涉及到生產的問題，所以在計算時間點上，廣義上來看，是要兼而考慮生產時間和把大貨從國內發運至目的國倉庫上架的時間兩部分。

所以，對常規賣家來說，我們在補貨的時候需要考慮當海外倉在庫庫存的銷售時常不能滿足“生產時間+大貨發運時間”的時候，就要趕緊下采購需求單了。而采購需求單的數量，通常計算的方法為：補貨期銷售需求數量（月銷（預估補貨期的月均銷量，以上幾個月的月增長率，結合參考上幾個月的月銷均值，綜合運營人員的經驗最終確定）×（生產時間+大貨發運時間））-國內在庫庫存-國內在產庫存-空海運在途庫存-海外倉庫存，在不斷貨的情況下，需要采購的庫存就可以這么計算出來，但需要注意的是：

1.如果后一批貨到之前就預期會斷貨，則在計算“補貨期銷售需求數量”的時候，要把斷貨的時間拋掉，否則補的貨必然就多了；

2.對于類似FBA倉庫的海外倉退貨率高的品類賣家來說，在計算“補貨期銷售需求數量”時，月銷是以凈銷售數量來算（扣減掉退貨，因為退貨大部分還是會退還到倉庫進行二次銷售），如果直接以銷售數量來算會導致退貨這部分的數量在備貨邏輯里被重復計算，導致庫存冗余，到在以凈銷售數量來算出來一個值之后，還要加上在補貨期這幾個月退貨數量最多那一個月的退貨數量，求和后就是實際的“補貨期銷售需求數量”。

那在補貨時，是否我們需要將這些數量一次性就發進海外倉呢？當然也不是，對于一些與工廠合作比較良好的賣家來說，我們可以先將一部分貨放在工廠（相當于生產安全庫存），海外倉中只預留一個發運周期內的庫存就可以了，另外保證在途一部分。例如海運發運期是一個月，那么在海外倉的庫存只需要滿足一個月，在途一個月的貨，上述邏輯里“補貨期銷售需求數量”的貨放在工廠，這樣海外倉的貨一個月極盡賣光時，在途一個月的貨就到了正好接上，又滿足了海外倉在庫一個月的貨，然后在工廠的貨繼續發在途一個月，該生產的貨按照上一段計算的邏輯進行生產，往復循環，這樣既保證了庫存備貨的精準性，又保證了海外倉的倉儲數量是最優狀態（工廠在庫和發運在途不存在倉儲費），極致優化和降低了被收取不必要倉儲費的可能性，確保了高庫存周轉率和公司資金利用的高效。

今天這篇文章對跨境電商中商品補貨邏輯和大家進行了分享。下一篇我將就“產品線與產品生命周期”為重點，幫助大家可以綜合系統性的考慮商品與庫存的那些事兒，給各位小伙伴做更細致的分享，請小伙伴們繼續支持ALu跨境。（來源：A-Lu跨境）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載。

（來源：A-Lu跨境）