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2013-12-30 12:02
最近網絡投資人，夢想家環球旅游度假投資人，比鄰互動網絡戰略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿電商同仁就“外貿電商競爭的本質”這個主題進行深入交流。以下是交流實錄：
從客戶分析角度
按照渠道來源把已購買客戶做一個分類，定期拜訪調研分析從我這里采購產品的客戶，尋找到他們在我這里購買的原因。然后看看這些客戶里面有沒有共同特征。如果有，那么思考：如何圍繞我的強項，對這部分客戶做針對性的開發。
從我個人來講，我比較喜歡能黏住最貼近終端市場的客戶，而我要表現出比他們更了解終端客戶，而不是聽他們告訴我客戶需要什么。因為當我的思維和他同步的時候，我們之間的磨合成本是最低的。
也不知道在座的各位是否會有類似的體會，所以現在的貿易企業不僅僅要求有信息，而且更需要了解客戶和懂市場。
從品牌建設角度
我在社交平臺上設立自己的頻道，做產品調研和再設計。
經常聽到有朋友說，我們找國外設計師為我們設計，進行合作。我說對他們說，你們out了，現在真正懂網絡營銷的，會邀請客戶和設計師在社交平臺上給自己的產品提建議和設計思路。因為本地人最了解本地需求，同時這種信息的獲取成本很低，而且這也是宣傳你自己企業的一種方式。
你是希望你的客戶來中國之前就認識你奔著你來，還是希望在廣交會阿里巴巴上苦苦等待投廣告費？其實蘭亭也好，深圳的一些企業也好，包括我們自己，很早就在做這樣的事。
我坦白，因為供應鏈的問題，限制了婚紗業務方面的發展，及質量和成本的平衡。營銷的核心在于必須保證高毛利，因為客戶的服務成本高。但是小批發客戶多，可以在這里尋找發展機會。這件事要看到大效果至少得要堅持一年以上。但是想把企業做大必須做戰略，戰略就是時間換空間，也就是現在苦活沒人做我來做，等幾年后我做到了，很多人羨慕想做的時候已經沒有空間了。
這些是我的經驗，B2B和B2C摻著說的，因為今天來的人群比較雜只能這樣。其實我更希望以后比鄰互動能夠做一些定向的，只圍繞一個核心點——B2C或B2B，這樣會比較不容易錯亂一些。
我最不害怕的競爭對手就是上來就放低價格去沖市場的。這樣的人，年年都會有，但剩下的還是幾個老面孔。為什么？因為懂商不懂電，是迷茫，懂電不懂商，是白忙。
電子企業案例：
某電子元器件企業，以GA廣告為主，加上SEO引入流量。
全品類，客戶重復消費頻率高、單價低、流量入口巨大（關鍵詞幾萬個入口，討論社區多）、利潤率中等。
企業投入資金做SEO和谷歌廣告，結合將客戶從EBAY轉向自己的自主社交平臺黏住老客戶。目前積累了十萬個老客戶資料。即使獲取新客戶成本高，但客戶重復消費后，廣告成本占比遞減，策略成功。
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