2020年不知不覺已悄然過半，面對國內(nèi)和國外疫情的雙重夾擊，不少賣家在上半年都生意慘淡，所以鉚足了勁，指望著下半年翻盤。

活下來雖然是階段性的勝利，但遠沒到可以松一口氣。一方面，疫情確實洗掉了大量根基薄弱的賣家，競爭環(huán)境變得相對沒那么嘈雜；但另一方面，剩下的卻都是強有力的競爭對手，而且很可能都擁有沉淀了好幾年的核心競爭力。

比如業(yè)內(nèi)有一位非常知名的精鋪模式的賣家，因其專業(yè)的水準和好人緣而聲名遠播。但少有人知的是，他在前幾年大家還在充分享受亞馬遜紅利的時候，就堅持在IT信息化建設(shè)上持續(xù)投入。現(xiàn)在紅利逐漸耗盡，別人開始驚慌失措，他的這套系統(tǒng)卻逐漸開始創(chuàng)造出巨大的價值。

據(jù)其透露，他們現(xiàn)在整個團隊的協(xié)作效率，已經(jīng)可以做到每天選出產(chǎn)品，當(dāng)天就可以找到貨源、修圖、上架Listing并安排發(fā)貨。產(chǎn)品上架之后的運營，也是全流程數(shù)據(jù)驅(qū)動，效率據(jù)說是別人的10倍還多。依靠這一整套系統(tǒng)，這位賣家已經(jīng)順利進入億級美金俱樂部，而且每年都保持著高速增長！

與此鮮明對比的是，大部分賣家離這樣的效率，至少有幾十倍的差距。而更嚴重的則是，部分賣家還沒意識到新的戰(zhàn)爭已經(jīng)拉開序幕。

效率戰(zhàn)爭

任何一個行業(yè)隨著競爭的加劇，最后的競爭都必將聚焦到一個關(guān)鍵詞——效率。全球蔓延的新冠疫情，恰巧成為了跨境行業(yè)的分水嶺，下半場的戰(zhàn)役，效率才是制勝武器！

當(dāng)然，絕大部分賣家都無法像這位頂級大賣一樣，投入巨資打造自己的業(yè)務(wù)數(shù)字化運營體系，并花幾年時間磨合運行。

幸運的是，行業(yè)中也已經(jīng)出現(xiàn)一款幫助跨境企業(yè)打造全流程數(shù)字化的亞馬遜一站式數(shù)據(jù)服務(wù)工具——鷗鷺。連我們上邊提及的這位擁有自己的IT系統(tǒng)的頂級大賣也在使用他們家的產(chǎn)品，以對自身系統(tǒng)形成有效補充。

一個公司的運營效率高低，依賴于兩種不同類型的效率結(jié)構(gòu)：一種是流程的效率，體現(xiàn)為不同環(huán)節(jié)的銜接流暢度；另一種則是單個環(huán)節(jié)內(nèi)部的效率，主要體現(xiàn)為個人的工作效率。

鷗鷺這款工具，不僅實現(xiàn)了跨境業(yè)務(wù)流程的全覆蓋，讓流程銜接更自然高效，并且在每個環(huán)節(jié)都做到了全球Top級的水準，極大的提升了選品和運營人員的工作效率。

今天，我們就沿著從選品到運營的全流程，給大家展示一下全數(shù)據(jù)化驅(qū)動的業(yè)務(wù)運作模式，并順帶分享一些提升效率的小細節(jié)。

鷗鷺的一站式數(shù)據(jù)分析服務(wù)流程

選品：效率就是效益

好的選品，始于準確的需求感知。國內(nèi)賣家由于離買家端很遠，缺少相應(yīng)的生活場景，對消費者需求的感知會相對遲鈍或滯后。于是，近幾年興起了一個大數(shù)據(jù)選品的概念。雖然這是一種感知略有延遲的選品方式，但和對消費者一無所知相比，這已經(jīng)是大部分賣家的最佳選擇。

所以，我們就從選品的數(shù)據(jù)源選擇說起。

基礎(chǔ)準備：數(shù)據(jù)源選擇

一個具備優(yōu)秀的需求感知力的產(chǎn)品數(shù)據(jù)源，我們認為必須要做到以下兩點：

一是選品庫要足夠豐富，一定要包含上架早期的產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在還沒有熱賣、但是趨勢良好的產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)選品模式本身對需求的感知就具備一定的滯后性，如果只提供榜單前100的熱賣產(chǎn)品清單，這個滯后性就會更加嚴重。因為熱賣產(chǎn)品通常都需要一段時間才能進入榜單前100，當(dāng)進入的時候，最佳的窗口期早就已經(jīng)錯過了。

鷗鷺豐富的產(chǎn)品庫

二是數(shù)據(jù)更新時效要快。這一點和第一點是一脈相承的，一個沒有時效的數(shù)據(jù)選品工具，談不上有什么效率，更談不上效益。剛上架不久就發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，和一個月后才發(fā)現(xiàn)的差別是巨大的，中間的間隔時間就是別人領(lǐng)先你的時間。

每天更新的數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)更新快除了在選品的數(shù)據(jù)源上特別重要之外，在運營部分也具備巨大的價值，比如競品運營動作的詳細跟蹤，我們后邊細講。

為了方便大家能更高效的使用豐富和及時的產(chǎn)品數(shù)據(jù)源，鷗鷺還為大家做了很多細節(jié)優(yōu)化。雖然并不復(fù)雜，但作用卻很大。給大家分享兩個：

第一，亞馬遜最近開始在越來越多的類目施行同一個Listing下子體共享BSR排名，于是如果按照BSR排名或者銷量排序，會連續(xù)出現(xiàn)同一個父體下的很多子體，這會嚴重降低選品的效率。所以鷗鷺默認將共享BSR排名的品類的產(chǎn)品做了變體折疊，一個父體下只會展示銷量最好的那一個子體。

服裝品類折疊后的效果

第二，經(jīng)常選品的賣家，尤其是精鋪模式的賣家，一定會感覺自己眼睛快瞎了。因為大部分選品工具提供的都是列表模式，顯示的是小圖，這就會為快速識別帶來難度，且眼睛會因為長時間集中注意力而感到疲憊。于是鷗鷺專門推出了大圖選品模式，既提高大家識別的效率，又保護大家的火眼金睛。

大圖視圖選品

有了好的數(shù)據(jù)源，接下來就是具體的應(yīng)用流程和使用場景。

選品是個由粗到細，由抽象到具體的一個過程，所以第一步通常都是品類定位。但由于品類定位適用于垂直類的賣家或者工廠型賣家拓展品類，所以暫時沒有這方面需求的賣家可以直接進入第二步。

第一步：品類定位

品類定位是一個非常復(fù)雜且宏大的話題，大致的分析方向主要包括需求和競爭分析。我們把鷗鷺在這方面的思路簡單給大家做一下分享。

需求分析方面，主要包含：

（1）品類的發(fā)展趨勢：讓大家對一個品類的生命周期能有一個宏觀的認識，并判斷未來的發(fā)展趨勢。

（2）品類的淡旺季：幫助大家合理安排選品、生產(chǎn)、備貨節(jié)奏，把握最佳時機。

（3）品類的熱銷價格區(qū)間：合理定位最受消費者歡迎同時又有利潤空間的價格區(qū)間。

競爭分析方面，則主要包含：

（1）品類的競爭對手數(shù)量及增長趨勢：判斷競爭對手是否都意識到了該品類的機會，以及當(dāng)前的競爭對手的數(shù)量和增長速度。

（2）品類的波動性、集中度和新品牌進入的機會指數(shù)：通過人工智能模型計算該品類的波動情況、新品牌進入難度。

（3）頭部店鋪和品牌的壟斷程度，尤其是亞馬遜自營的店鋪和品牌，千萬不要和亞馬遜貼身肉搏。

（4）如果有志做到品類的頭部，一定還要研究一下進入頭部的最低標準是什么，比如價格、評論數(shù)、評分、需要積累多長時間等等，便于控制節(jié)奏和管理期望值。

第二步：功能屬性定義

在確定了細分品類或初步找到產(chǎn)品方向之后，就開始需要為產(chǎn)品定義具體的功能屬性。任何一件產(chǎn)品，都有其解決特定問題的功能或附加在其之上的屬性。這些具體的組成部分，才是客戶感知產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是客戶做出選擇的重要參考。

鷗鷺特別提供了功能屬性對比的工具，這是市面上的同類產(chǎn)品里所沒有的，可以避免大家在錯誤的方向上努力。比如你想做耳機，就必須得清楚大家在選購耳機時，對哪些特性更加在意。

耳機的熱銷特性

據(jù)傳，蘋果今年即將發(fā)布的iphone 12將不再配贈有線耳機。從上圖的數(shù)據(jù)可以看出，消費者目前最關(guān)注的耳機特性是無線和降噪，而這剛好是蘋果“真無線”耳機AirPods的核心優(yōu)勢，所以坊間傳言看起來具備一定的數(shù)據(jù)支撐和合理性。同時分析師也預(yù)測，取消有線耳機將會進一步推動蘋果無線耳機AirPods的銷量。

第三步：差異化創(chuàng)新

通過研究多個目標競品的優(yōu)點和缺點，找出消費者在意的必備屬性，同時發(fā)掘買家的吐槽點，針對這些缺點改進產(chǎn)品并作為賣點宣傳，實現(xiàn)差異化創(chuàng)新。

詞頻統(tǒng)計+缺點挖掘

考慮到大家閱讀外語效率沒那么高，鷗鷺還貼心的自動幫大家做了翻譯，這樣閱讀起來就不會那么吃力了。

第四步：供應(yīng)鏈

通過以上的工作，一個產(chǎn)品的原型方案就大致成型了。有供應(yīng)鏈積累的賣家可以自行解決供應(yīng)鏈問題，沒有的賣家就需要通過其他方法找到貨源。鷗鷺提供了一鍵跳轉(zhuǎn)阿里巴巴找貨源的方法，但是目前只針對阿里巴巴國際站，所以適用性稍微差一些，他們正在努力優(yōu)化，為大家提供到1688找貨源的方法。

一鍵查找貨源

第五步：生產(chǎn)或備貨熱銷款式

很多品類的產(chǎn)品都不會只有一個款式，比如我們知道的服裝至少會有顏色和尺寸。為了降低風(fēng)險和減少資金占用，在生產(chǎn)和備貨環(huán)節(jié)，最好先找熱銷款式進行嘗試，等測款成功之后再增加其他款式，并加大生產(chǎn)和備貨量。

通過變體對比確定熱銷款式

以上就是選品的核心部分，當(dāng)產(chǎn)品準備好之后，就開始進入運營環(huán)節(jié)。亞馬遜下半場我們倡導(dǎo)精細化運營，所以數(shù)據(jù)驅(qū)動在其中也會發(fā)揮非常重要的作用。而鷗鷺在這方面的努力，可以讓大家非常震撼的體驗到10倍效率的提升。

運營效率：一倍的時間做十倍的事情

第一步：將產(chǎn)品放在最合適的類目節(jié)點

大家都知道，一個產(chǎn)品在亞馬遜是可以分配到多個類目節(jié)點的，不同的類目節(jié)點決定了曝光量和轉(zhuǎn)化率。鷗鷺提供了目標競品所有的類目路徑，方便大家根據(jù)同類產(chǎn)品在不同類目節(jié)點的表現(xiàn)合理分配自己產(chǎn)品的類目節(jié)點。

產(chǎn)品在不同類目節(jié)點的表現(xiàn)差異

第二步：優(yōu)化Listing和廣告詞

產(chǎn)品上架之后，優(yōu)化Listing和廣告詞是一個長期的工作，而這個工作的核心，是要通過目標競品找到自己的產(chǎn)品未收錄的關(guān)鍵詞，然后想辦法優(yōu)化到自己的Listing，或者以這些詞為目標投放廣告，如果轉(zhuǎn)化率好，亞馬遜會逐漸提升產(chǎn)品在該詞下的自然排名，成為自然流量詞。

針對這個重要且長期的工作，鷗鷺開發(fā)了選詞神器，只需要輸入自己和目標競品的ASIN，就能快速比較出對手都具備、但是你的產(chǎn)品未收錄的關(guān)鍵詞。

通過對比快速找到未收錄流量詞

大家可以回想一下，有了這樣的工具，就再也不用辛辛苦苦去猜測和嘗試流量詞，等待漫長的測試期。也不用通過繁瑣甚至非常高級的Excel操作去對比流量詞。現(xiàn)在需要做的，就是把自己的ASIN和目標競品的ASIN輸入進去就可以了，秒出結(jié)果。

給大家分享一個賣家使用之后的真實案例。新賬號，新ASIN，通過鷗鷺找到關(guān)鍵詞之后馬上打廣告，效果好到爆炸。連賣家自己都驚呼，比我預(yù)料的爆了好多倍

這充分證明，一個好的運營工具，不僅提高10倍的效率，同時帶來10倍的效益。

第三步：追蹤競品運營動作

當(dāng)Listing優(yōu)化成熟之后，產(chǎn)品的發(fā)展趨勢就會逐漸趨于穩(wěn)定，不會再有初期的大起大落。進入成長期之后，密切關(guān)注排名附近的競品的狀況，就成為了日常工作之一。

但這個工作，比優(yōu)化Listing還要繁瑣，因為涉及到大量的人工工作，而且整理起來也非常麻煩。

但所有這些，鷗鷺都已經(jīng)給大家完美解決了。下邊這張圖，還原了一個產(chǎn)品生命周期中所有的運營動作和變化。

按照生命周期排列的運營事件和變化

如果覺得宣傳圖不夠真實，那我們就把變化的細節(jié)放大，讓大家感受一下真實的界面效果。任何一個單詞，任何一張圖片，任何一個數(shù)字，甚至任何一個標點的變化，都被鷗鷺完整的記錄下來了。

競品變動的詳細細節(jié)

又是一個堪稱10倍提升的武器，好到讓使用的賣家都感到不寒而栗，因為別人也可以這樣看自己。