來信：你好 Tess ，我現(xiàn)在遇到了一個困難，其實也是外貿人常犯的通病，客戶沒付定金就安排生產(chǎn)了機械設備，其中變壓器部分是根據(jù)客戶定制的。

我是一個剛起步的SOHO，日思夜想也束手無策。

現(xiàn)在的策略是分兩步走，一是繼續(xù)催客戶貨款，二是找當?shù)仄渌I家。

客戶是馬來西亞華人，他是老板，中文很好，我一直和他微信溝通。關于這個設備，我們溝通從2月份到4月份，報價，細節(jié)什么都溝通完了，

當時正是疫情期間，我也沒催客戶下訂單。

到了4月中的時候，他突然打電話給我，說正好有個柜子一個星期后走，可以把機器和他的其他貨一起發(fā)，還說到時一次性付款。

我說讓他補個采購合同給我，他也補了。銀行收馬來西亞的款需要蓋章的合同，他也回傳給我了。

后面貨做好了，他卻遲遲不付款。我想盡辦法催款，但到了現(xiàn)在也沒付。

4.21日， 我跟他說貨好了，他說一會兒打給我，讓做了一個裝箱單給他，他安排他的貨代。

4.24 日，我問關于貨款的事，他說他的人安排了，讓我放心。

4.25 晚上聊了馬來西亞的榴蓮，還說寄一個給我。

4.30 日， 問了 沒有回復，后面就五一放假了

5.4 日， 問了 沒回復

5.6 日，問了 ，他說從醫(yī)院出來，晚上通電話了，他說他媽媽生病了。

5.8 日， 我問他貨什么時候發(fā)，他發(fā)了一個我們競爭對手的價格給我，后面我又說了一遍我們的優(yōu)勢，他說是給我參考而已，然后他說 OKOK 明白。

5.12日， 催貨款，說一會打給我

5.13日， 繼續(xù)問，他說在做呼吸機，資金緊張，預計5月底呼吸機能出貨.

5.25日， 問他呼吸機做的怎么樣？他說客戶有變化，寒暄了一下。我表示了下安慰。

6.2 日， 跟他說 希望6月份把貨發(fā)掉，他說可以，應該這個月會處理掉， 后來他打電話給我說 下下周付50% 的款。

6.16 日， 到了他說的 下下周了，問他，沒回復。

6.17日，   繼續(xù)沒回復

6.19日，  繼續(xù)問，說遲點回電話

后面問一直都沒有回復了，電話打了5-6個也沒接。（關于這些跟進，你能看得出來什么嗎？）

這件事情，肯定是我做錯了，不應該沒收定金就備貨，我只是希望能和他溝通上，

如果他真的不想要貨，也沒關系，把這個變壓器處理掉，因為是針對他們國家使用的，話說生意不成，仁義在。

不過現(xiàn)在這個話還不好說，因為還不好判定他是不是不要貨了。

我還有一個他們公司職員的微信，應該是他的助理之類的，是否可以通過這個職員打探一下老板的情況。

客戶不接我電話，是不是應該要弄個其他號碼，或者馬來西亞的號碼打給他？

TESS 娘娘，好想知道，如果是你，你會怎么做了？

以前在公司上班總有人把握風險，現(xiàn)在自己做了，就沒有自主把控風險的意識，需要別人來監(jiān)督，這是我對自己的總結。

我知道您很忙，如果您能給我回復，萬分感謝。

Best Regards

Daisy

Tess回復：誰都知道不收定金做貨風險很大，但不知道為什么，還是屢屢有人這么做。

我們經(jīng)常說要把風險扼殺在萌芽狀態(tài)，卻總是有人想把風險培養(yǎng)成參天大樹之后才想到把樹給砍了。

等想去砍樹的時候卻發(fā)現(xiàn)樹太大了，手里那把小鐮刀根本砍不動。

說正題，如何解決貨款和貨的二次銷售問題。

解決問題之前，希望求助者能認清一個問題，這個客戶根本就不是什么優(yōu)質客戶，不要再對他抱任何幻想，浪費寶貴的時間。

一個優(yōu)質的客戶不可能在生意遇到問題的時候，特別是自己這方出現(xiàn)問題的時候，選擇不去正面面對。

你的客戶在問題面前，非但沒有積極尋求解決問題的辦法，反而用回避和說謊的辦法拖時間。

而你，卻還幻想著買賣不成仁義在，實在是讓人感覺你太傻太天真。

從客戶目前的表現(xiàn)來看，他可能有兩種情況。

第一種，想通過拖時間來壓價。

這一點已經(jīng)表現(xiàn)出來了，比如他把別人的報價發(fā)過來，就是來試探你對價格的態(tài)度，希望你主動提出降價。

到最后如果你死咬著不降價，他就會提條件。無非是別人的價格低，你的而價格高，能不能降價之類的套路。

第二種，其他原因導致他不想要貨了。

不想要貨可能是他的采購計劃有變，也可能真像他說的那樣，做呼吸機還沒有把貨款收回來。

總之貨他是不會要了。

以上兩種情況，無論是哪一種都對你非常不利。

因為你的貨已經(jīng)做好了，而別人此時卻一分錢的定金都沒有付。完全是一種“人為刀俎，我為魚肉”的狀態(tài)，你根本就沒有任何籌碼去跟他談判。

所以，我建議你把重點放在尋找新買家上，盡量快點把貨處理掉。

至于想通過客戶的助理來打探他的隱私的這種想法，聽上去挺好的，從身邊的人入手，深入了解老板。但實際上，現(xiàn)在用這種辦法已經(jīng)有點晚了。

且不說助理是否了解老板的隱私，即便了解，他憑什么告訴你啊？你跟他很熟嗎？

我們跟一個從來沒見過面的人，通過聊天軟件建立起信任關系是需要時間的，你有把握在短時間內取得老板助理的信任嗎？

所以，我并不覺得你的這種想法會對解決目前的問題有所幫助。

另外，客戶現(xiàn)在已經(jīng)不接你的電話了，也就是說他在想方設法的逃避你。你用其他的號碼打給他，只會增加他對你的反感和對抗，對解決問題毫無幫助。

到最后，他把你拉黑都有可能。

與其這樣，還不如開誠布公的給客戶寫一封郵件，告訴他你此刻的處境，你對他的信任，以及你的難處。

同時，希望他能夠把自己的難處說出來，如果真的有什么困難，讓他知道你們可以一起面對共同解決。

如果他對你的郵件仍讓毫無反應，建議放棄這樣的客戶，自認倒霉，不要在他身上浪費時間。

（來源：Tess外貿Club）

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