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2013-12-25 16:45
很多外貿業務員都感覺每天很忙，但是還是很迷茫，說公司沒有參加展會，也沒有購買B2B的平臺等等，感覺業務開拓不知道該如何入手。我覺得這可能是工作計劃和工作效率的問題，首先你要先把工作計劃定下來。
比如，這幾個月你要開發的目標市場是XXXX，目標是至少20個潛在客戶回復，至少5-6個客戶有明確意向，至少有1-2個客戶有下單。（訂單轉化率5%-10%）
為了達成這個目標你要怎么去做？
比如初步階段你可以做一些這類的工作：
先分析哪些是你的目標市場和目標客戶群體；
搜索一些潛在的當地市場客戶；
努力了解到當地市場的行業內標桿客戶；
多收集一些當地語言的關鍵詞，起碼做到看當地語言的網站時不至于遺漏重要的信息；
找幾個當地知名的零售網站和知名的商超公司；
一些相當對口的客戶，注意下載CATALOG，分文檔保存，里面的產品規格和重要信息點要注意積累和分析；
后面的工作你自己可以再去根據需要去安排。
工作效率方面，這個也很重要。注意把事情分類，重要不緊急，重要緊急，緊急不重要，不緊急也不重要。把時間主要分配在前兩類，尤其是第一類上面。
對于目標市場的了解，可以從以下幾個方面入手：
首先看這個市場的“需求總量”。打個比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國就不值得你花費過多精力去開發。因此，對這個市場的人口和經濟背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來查詢（百度百科也可以。）
其次看你產品的自我定位。如果你做的是高端產品，那么也沒有必要去一些低端的市場上廝殺。就好比你是蘋果手機，沒必要去跟一些山寨手機去競爭一樣。每個產品都有自己的目標客戶群體，否則你的精力浪費在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。
另外，注意進行SWOT分析：strength（優勢）weakness（弱勢）；opportunity（機會），threat（威脅）。
不要以為你是小公司沒有必要這么分析，其實這個是個非常科學的分析方法，沒有大小公司一說。
好比俄羅斯的安防市場。俄羅斯安防市場正處于長期穩定的發展過程中，營業額每年增長20%-25%。據俄羅斯安防協會的專家統計，2011年俄羅斯安防市場（安防技術，不包括安防服務）的生產總值保守估計已經增長至20億美元。（行業協會有很多宏觀的數據信息吧？）
從SWOT分析來看，影響該市場發展的主要因素是俄羅斯經濟的增長、反恐與犯罪活動的增加、消費層次的提高及國內制造商的涌現。
同時也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場擴大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調查反饋都會提到以下三點：
法律包括稅收制度的不完善；
政府支持不得力；
技術不夠先進；
SWOT這方面沒辦法展開講，可能單獨一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。
對于某個市場上你的行業信息，可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government，以及國內的行業性網站上發布的報告和新聞，看看發展的趨勢，另外還要結合當地市場的采購特點，比如：
1、 政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對“低價”產品的喜愛不次于印度商人；
2、海關存在一定的腐敗情況，“灰色報關”普遍存在，這一點令中國供應商“愛恨交加”。現在政府出臺的新政策有一定緩解但是無力杜絕；
3、語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業沒有專門的俄語人才；
4、俄羅斯商人的采購習慣是普遍效率較慢，回復不及時，經常尋找大量的供應商進行比較，對方通常在初次聯系供應商時，會通過網站或相關文件對供應商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關協議合同等。對此，中國企業要有足夠的心理準備。
5、如果想大規模進軍俄羅斯安防市場，最好和當地的工程商有良好的合作關系
6、合作之前會簽訂長達七八頁的俄英雙語的“總合同”，金額頗大但和你沒關系，只是客戶用來銀行付款用的。
另外，你對市場的分析也同時建立在你搜索這個市場的過程中發現的一些信息。
比如，你發現很多潛在客戶都提到產品符合XXX 標準，那么你去開發這個市場的時候，這類認證勢必會成為一個當地市場必要的門檻。如果這個認證費用不高，你可以提前先開始做。然后打入市場的時候，客戶要了就能馬上給，或者開發信中也可以提到相關的認證，那么客戶對你的信任度就會比別人高很多。
還有最經常見到的產品規格，當然就是市場上暢銷的規格。
又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業的區域分布，比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個主要城市。
如果有機會去國外的展會，當然也是個非常直接的信息收集辦法。
所以，要做市場分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去鉆研。
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