“拿下美國150萬美元大訂單！”對于深陷疫情泥潭的外貿紡織行業而言，這是一件稀奇的事情。在剛剛過去不久的4月，義烏市圣淳紡織品有限公司總經理黃雁閣收獲了這樣一份喜悅。

疫情下的紡織業：“過山車”式大起大落，150萬訂單從哪來？

與所有外貿工廠一樣，黃雁閣也遭遇了疫情期間“過山車”式的大起大落。

在國內疫情階段，工廠復工難，海外客戶要貨催得緊，黃雁閣僅能安撫客戶，并保證穩定立馬開工交貨。好不容易貨物生產完，恰逢海外疫情爆發，客戶要求停止發貨，所有貨物暫存倉庫，發貨時間不詳，與此同時，一些客戶開始取消訂單。

訂單做好了發不出去，手上排產的訂單又要被取消。難熬，不僅僅是黃雁閣，這也是眾多外貿工廠的真實寫照。放眼整個紡織行業，近50%的工廠被迫處于停產狀態，外貿訂單至少減少一半以上，倉庫滿滿都是貨，但是沒訂單，賣不出去，工廠也沒有余錢投資再生產。而造成這樣局面，一方面是因為海外市場用量減少，銷量下滑，外貿新訂單銳減；另一方面則是線下停擺，紡織行業賴以依存的獲取訂單的主要渠道被“堵”。

在黃雁閣所在的義烏國際商貿城，疫情期間，國外客商寥寥，基本全無，線下生意基近腰斬，僅靠少量的海外老客戶返單支撐。與此同時，黃雁閣身邊許多外貿同行們開始收緊腰包縮減開支，推廣停了，廣告停了，以維系現金流。

眼看著同行們的舉動，黃雁閣卻有另一番思量。“線下不景氣，這個時候我反而更看好線上。海外疫情爆發，需求還在，采購商要貨的渠道只能是線上，6年前，我們就已經在阿里巴巴國際站上布局，如果加大投資，得到的回報可能較平時更多，尤其是大家都不投資的情況下，我專門投資，花更少的錢能見到更多的效果。”

而且也是這一場“逆行”，4月份，黃雁閣在阿里國際站上順利斬獲了一個來自美國的150萬美金大訂單，讓他擺脫外貿“無訂單”的難題。【點擊入駐阿里國際站】

“疫情期間，許多工廠停產或是產能不足，原有的海外采購商不得不重新找供應商，而在社交隔離的措施下，他們僅能通過線上進行采購，圣淳紡織因客戶前期催貨，工人到崗率高，能極大滿足客戶訂單需求。”

黃雁閣告訴雨果網，海外客戶下訂單時，甄選工廠也是有要求的，有沒實力，能不能做，能不能完成。eWTP的數字化1039，將線下數據搬到線上，工廠所有的交易數據能夠沉淀下來，交易量越大，說明工廠越有實力，能夠極大打消采購商的戒備心，提升信任感。

“類似國內的天貓店，一個新店，如果成交少的話，下單一般更謹慎，小訂單還好，大訂單一般不會下手。過去做阿里國際站，工廠一般不太注重數據，基本有大客戶詢盤，都喜歡搬到線下交易，沒有考慮線上數據的沉淀實際上能夠增加采購商的信任感。eWTP的數字沉淀價值也體現在這里，圣淳紡織經過一年多的經營，如果采購商按成交額搜索，我們的排名很容易就能出現在最前面。客戶能更容易找到我們，交易體量也更有說服力。”

外貿行業顛覆：訂單線上化，小訂單賺更多

疫情完全顛覆了過去外貿企業獲取訂單的方式，在當前的外貿行業，訂單線上化已是大勢所趨。

2003年在義烏開啟外貿生意之時，為爭取訂單，黃雁閣常常要拿著貨到外商入住的賓館排隊，與其他商家一起等待客戶“翻牌”，成功率極低。而現在，線上成為了圣淳紡織獲取訂單的主要渠道。

黃雁閣告訴雨果網，按照以往圣淳紡織的訂單，線上占據20%，而今年在疫情的催化下，線上訂單占比直逼70%。

發力線上可以說是黃雁閣做得一個最正確的決定，也讓他從“滿目蒼夷”的外貿行業中脫穎而出，能夠正常生產。據透露，今年圣淳總體訂單與去年得以相持平，而這在現在的行業當中相當難得。

線上化也成為當前行業內的熱議話題，甚至出現了“阿里國際站現在是獲取新客戶的一個標配”這樣的說法。在黃雁閣看來，線下停擺，線上化是外貿企業接下來應該也必須著力布局的一環，阿里是外貿企業的一個重要選擇。

訂單碎片化是另一個趨勢呈現。“大訂單很少，因為疫情階段，客戶基本不敢下大訂單，4月份接到150萬的訂單，我們也感覺到驚訝。我們本身有幾個大客戶常年下的都是大訂單，但是目前都縮緊采購計劃，目前小單偏多。”據黃雁閣觀察，當前大量的小型批發商涌現，諸如亞馬遜、eBay的賣家，或是線下零售小店，雖然起訂量不多，但是返單速度非常快，一個星期就能返單，要是能為這些采購商服務，外貿生意還能火一把，且這個體量比原先的量還要大。

以沙灘巾為例，這個產品具備季節性，對于傳統采購商而言，一年頂多下一個訂單，而現在，通過阿里國際站我們還開發了許多做亞馬遜、eBay的賣家，他們一年四季都在不停下單，雖然沙灘巾是一個季節性產品，但是這些小型采購商在全世界進行銷售，輻射范圍更廣，這樣的訂單銷量加起來比傳統外貿的訂單總量更大，而且相對而言，這些小單的利潤更高。

“這是外貿的一個新起點，過去許多外貿工廠對這樣的小單不屑一顧，許多工廠訂單生產都有一定的起訂量，看到這種小單都不接，圣淳紡織過去也是這樣，但是現在我們做出了改變，從我們目前的觀察來看，小單利潤高，有時候一個大訂單做下來，還不如做幾個小訂單賺的多。且每年我們還可以將新品通過這些小B賣家推向市場，進行測款，預測市場反應。”

也正是看到這樣的趨勢，黃雁閣現在正在為上線國際站快速交易（RTS）賽道做準備，RTS這是一個專門針對海外小B客戶的全新賽道，在他的預測中，海外疫情一旦好轉，RTS將會是海外采購商采購產品最主要的渠道。【快速布局RTS】

外貿形勢預判：疫情好轉，訂單率先在線上爆發

盡管當前外貿頹靡，但海外需求并未因疫情的影響而減少，海外采購商仍然在關注這些產品，只是待疫情穩定會立馬下單發貨。在圣淳紡織的阿里國際站店鋪，每天都有詢盤進入。

黃雁閣指出，若下半年，疫情得到控制，將會有一場報復性消費，海外訂單量將集中爆發，且最先體現在線上。中國作為世界工廠，源源不斷為海外國家提供中國制造。疫情期間，海外產品基本屬于清庫存的邊緣，隨著疫情穩定，海外消費者復工，消費能力提升，報復性消費在所難免。而社會隔離界限仍在，采購商們采購產品不會專門跑到中國來找貨，最先通過線上，無論是OEM或是RTS，都會通過線上下單。因此圣淳紡織現在B2B及B2b同步布局，并為即將爆發的訂單潮不斷蓄力——研發新產品、加快線上化布局、人才儲備。

“做工廠，有大批的現貨，圣淳紡織當前仍在不斷豐富現貨的品類，屆時，走空運線路，一個星期就能送至小型批發商手上。”

目前，歐洲地區疫情已經好轉，這是一個好趨勢，若美國、巴西、印度這些疫情嚴重的國家得到控制，那么就該是外貿企業上場唱大戲的時刻了。

而針對當前處于困境中的外貿企業，黃雁閣指出對于部分外貿企業而言，轉移至線上要訂單，有些不太現實，沒有團隊，沒有人，操作困難。事實上，今年停產的企業，要么是特別大的企業，要么是特別小的企業，兩級分化嚴重。大工廠負重過多，小工廠資金鏈不足，承受不住打擊，反而是中等型的工廠得到更好的發展。

但工廠若要開啟阿里國際站業務，需要事先組建2-3人的團隊，分別負責業務接單及專業運營。許多工廠早期都開過阿里國際站，但是基本跟圣淳前期一樣都沒有重視。

6月初，阿里巴巴國際站跟義烏商務局簽訂戰略合作，不僅要幫助傳統外貿轉型，更是要為義烏的商家開設專場的線上展會。據了解，全球規模最大的跨境電商線上展會---阿里巴巴網交會暫告一段落，但是這樣的展會國際站今年要辦20場，讓線上展會“永不落幕”。

“我們正在積極準備參加義烏專場的線上展會，這是外貿企業獲取訂單新的風口，也是外貿商家存活下去的新機遇。”

（文/雨果網 湯幼玉）

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