繼“觸電”升級、國貨出海等系列變革之后,如今更多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)因訂單碎片化踏上了出海模式的探索。也正是在很多人計較小單、碎單的得失之際,已有企業(yè)打著訂單碎片化下“線上多渠道零售”的全新標簽勇立潮頭,躍居TOP大賣。
接下來,我們將通過以下幾個核心和爭議性話題,討論外貿(mào)訂單碎片化不可逆下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存之道:
(1)外貿(mào)訂單碎片化的主要表現(xiàn)?
(2)訂單碎片化不可逆的原因何在?
(3)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉型出路及解決方案?
圍繞這三個要點,以下是詳細內容。
過去幾年,中國傳統(tǒng)外貿(mào)的出口訂單逐漸呈現(xiàn)碎片化趨勢。阿里國際站調查數(shù)據(jù)顯示,年采購規(guī)模低于10萬美元的買家占比高達80%,使用移動端詢盤的買家占比68%,單筆成交金額約為5000美元。
與此同時,越來越多的海外采購商一改往常固定合作、線下展會的詢盤方式,開始借助阿里國際站等線上渠道選購產(chǎn)品;甚至于,海外三級、四級的尾端經(jīng)銷商也開始線上拿貨,或直接將產(chǎn)品設計圖下單給中國源頭廠商貼牌生產(chǎn);此外,隨著第三方跨境電商平臺、品牌獨立站的崛起,終端零售買家也加入線上供需的合作對接。
可一開始,已經(jīng)習慣大進大出的廠商并不能適應這種少量的訂單,以致于在傳統(tǒng)OEM制造模式下產(chǎn)生了“排斥”。佛山咖啡機生產(chǎn)廠商Kenny表示,近5年來他接觸的大單客戶數(shù)量逐年減少,貼牌生產(chǎn)的利潤空間急劇縮減;客戶購買力下降,很多原本整柜采購(約2000臺咖啡機)的需求減少到300臺、200臺甚至低于100臺。
“OEM訂單碎片化后,其實很多小單、碎單我都無暇顧及。因為同等服務水平下,小單量訂單扣除貼牌生產(chǎn)、包裝設計、包裝材料、產(chǎn)品說明書等作業(yè)后,真正留給供應商的利潤空間非常低;生產(chǎn)線切換頻繁,且訂單小、數(shù)量少的供需交易會使工廠的管理更加復雜。”
拋開購買渠道多元化和采購習慣轉變的角度來看,其實供應商與采購商各自面臨的壓力和風險,才是市場需求分散下訂單碎片化的主要原因。
第一,具體到壓力因素而言,現(xiàn)金流首當其沖。拆分到外貿(mào)訂單的各項環(huán)節(jié)中,主要包括:廠商采購原材料的成本支出、生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的人工投入、合同訂單項下的貨款賬期等等。尤其是2020年疫情發(fā)生以來,海外采購商對購買行為愈加謹慎,購買力減小顯著,訂單碎片化趨勢有所加強。業(yè)內人士指出:“短時間出售回收貨款,這是供應商和采購商都喜聞樂見的方式。訂單碎片化能夠最大程度回籠資金,以此避免現(xiàn)金流斷裂風險。事實上,傳統(tǒng)大單客戶早已采用分期、分批的方式進行交貨、付款,它可能是訂單碎片化演變的開端。”
第二,針對交易風險來看,小單量多頻次的交易模式,例如去庫存化,能較大程度規(guī)避買賣雙方的貿(mào)易風險。當然,面臨諸如中美貿(mào)易戰(zhàn)、目的國海關臨時征稅、疫情等不可抗力因素影響時,碎片化訂單的靈活性較強,可實時調整出貨時間,悲觀情況下對雙方造成的損失也較小。
在傳統(tǒng)外貿(mào)訂單碎片化的基礎上,Kenny接連幾個動作卻將單臺咖啡機利潤提高了10%-20%。他說道,“訂單碎片化的趨勢是不可逆的,廠商能做的就是思考如何將利潤最大化,創(chuàng)設自主品牌便是首要基礎,其次是在品牌的基礎上擴增銷售渠道。同樣是小額訂單100臺甚至更細碎的訂單50臺咖啡機,品牌溢價空間的作用是非常大的。”
據(jù)了解,一般傳統(tǒng)OEM模式下生產(chǎn)單臺咖啡機的凈利潤最高為10%,而舍棄貼牌生產(chǎn)轉而創(chuàng)設自主品牌后,單臺產(chǎn)品的凈利潤便能夠在短時間內拔高,部分款式的凈利潤更是能夠達到30%甚至40%。
加之多渠道、多市場鋪設,例如加入亞馬遜、速賣通平臺,少量多頻的訂單帶給轉型企業(yè)的整體營收也十分可觀。2020年,傳統(tǒng)外貿(mào)轉型跨境電商已經(jīng)變得極為迫切。那么,對于傳統(tǒng)制造型的外貿(mào)企業(yè)而言,訂單碎片化趨勢下他們切入的途徑和方法有哪些?
1、主營傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務,嘗試跨境分銷業(yè)務:保留原有的OEM大單渠道,可利用阿里巴巴國際站試圖將海外采購商的小額訂單發(fā)展為自主品牌的海外分銷商,可以是線上的也可以是線下的;再者,也可以通過CCEE發(fā)展國內的小B采購商,為跨境電商賣家供貨;
2、傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商并行,接觸C端零售:依舊保留傳統(tǒng)OEM大單渠道,向OEM、小訂單的海外采購商推銷自主品牌,省去貼牌生產(chǎn)的復雜環(huán)節(jié);打通產(chǎn)品與運營的隔閡,直接作為C端零售賣家切入第三方跨境電商平臺;(一鍵全球開店)
3、產(chǎn)銷一體,主推自有品牌的線上零售:自主品牌完成海外市場知名度的積累后,在跨境運營玩法較為熟練的基礎上,廠商可以轉型為主推自有品牌的線上銷售,例如組建海外品牌官網(wǎng)或者獨立站的等;當然,上述其他模式也可視企業(yè)自身實際的運營情況予以保留或刪減淘汰。
(文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮)
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