前沿

為了響應(yīng)號(hào)召，上周跟好友外出擺夜攤，人生第一次擺地?cái)偅w粒無(wú)收，真是勵(lì)志的故事。

流量思維，慘敗

我們售賣的是充電寶，在人流密集的夜市，幾乎無(wú)人問(wèn)津，我倆成了一道風(fēng)景線。

后來(lái)有朋友總結(jié)：“一場(chǎng)流量思維敗給用戶思維的慘案”。街上隨處可見(jiàn)的租借移動(dòng)充電寶，哪里有人會(huì)需要購(gòu)置？真正的目標(biāo)用戶不在夜市～

選擇充電寶擺地?cái)偅『檬桥笥阎白鰈azada剩下的存貨，我們只是想通過(guò)擺地?cái)偅鍘?kù)存。最終發(fā)現(xiàn)擺地?cái)偛⒉荒芮鍘?kù)存。

手里沒(méi)有一點(diǎn)滯銷庫(kù)存，都不好意思說(shuō)自己做過(guò)跨境電商。

關(guān)于庫(kù)存?zhèn)湄洠饲妫瑲g迎交流微信：hei_ace.

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在聊今天主題之前，我想先聊一聊蘇聯(lián)二戰(zhàn)時(shí)有名的軍事理論——“大縱深戰(zhàn)役理論”。1926年，蘇聯(lián)參謀部提出了“連續(xù)戰(zhàn)役理論”——為了迅速獲得戰(zhàn)役的勝利，避免陷入長(zhǎng)久的消耗戰(zhàn)，必須開展一系列的連續(xù)進(jìn)攻戰(zhàn)役，讓敵方?jīng)]有喘息的機(jī)會(huì)，一舉獲得最終戰(zhàn)役的勝利。

蘇軍根據(jù)自身國(guó)情以及軍事武器的升級(jí)，在“連續(xù)進(jìn)攻戰(zhàn)役理論”的基礎(chǔ)提出了“大縱深戰(zhàn)役理論”：

通過(guò)火力壓制住敵方的防線，裝甲兵先行，步兵隨后，一路縱深挺進(jìn)100-200公里，同時(shí)空軍陸戰(zhàn)隊(duì)在敵后重要的交通樞紐實(shí)施空降，形成立體軍團(tuán)作戰(zhàn)，超強(qiáng)機(jī)動(dòng)兵力，快速掌控戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

《孫子兵法》被很多企業(yè)家捧為圣經(jīng)。

軍事武器往往處于科技前沿，軍事理論其實(shí)同樣重要。

“大縱深戰(zhàn)役理論”在跨境電商行業(yè)其實(shí)有很深刻的體現(xiàn)：

下半年是跨境電商的旺季，現(xiàn)在就需要籌備好圣誕節(jié)、黑五、網(wǎng)一等不同節(jié)日主打哪些產(chǎn)品？如何進(jìn)行備貨？這就像“連續(xù)戰(zhàn)役理論”強(qiáng)調(diào)的提前部署，籌備連續(xù)進(jìn)攻戰(zhàn)役。

大賣家打造“爆款”的方式，不正是“大縱深戰(zhàn)役理論”模式，數(shù)據(jù)分析開道，產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)評(píng)緊隨其后，利用資金，打通多渠道引流推廣。

回到主題——跨境電商備貨

一入跨境深似海，從此現(xiàn)金成路人

庫(kù)存問(wèn)題，是所有賣家都關(guān)心的問(wèn)題，無(wú)論國(guó)內(nèi)電商，還是跨境電商。不同的是，國(guó)內(nèi)電商的庫(kù)存是百萬(wàn)級(jí)，而跨境電商則是千萬(wàn)級(jí)別。因?yàn)榭缇畴娚痰逆溌犯L(zhǎng)，資金占用更加嚴(yán)重。尤其是做海外倉(cāng)備貨的賣家——至少3倍資金杠桿才能玩轉(zhuǎn)。

做電商，庫(kù)存?zhèn)涠啵舭l(fā)生滯銷，輕則吞噬利潤(rùn)，重則拖垮企業(yè)資金鏈；庫(kù)存?zhèn)渖伲a(chǎn)生超賣，輕則訂單減少，重則錯(cuò)失商機(jī)，前期投入付之東流。

因此，解決庫(kù)存問(wèn)題，是很多賣家關(guān)注的重中之重的事情。

很多賣家想要通過(guò)整理倉(cāng)庫(kù)來(lái)理順庫(kù)存，這只是治標(biāo)不治本的方式，因?yàn)榭缇畴娚痰膸?kù)存是處在流動(dòng)之中，每天都會(huì)有貨物出庫(kù)入庫(kù)，整頓好一時(shí)，很快又會(huì)恢復(fù)成之前的狀況：庫(kù)存不準(zhǔn)、產(chǎn)品滯銷、產(chǎn)品缺貨···

庫(kù)存分為三種：

1.計(jì)劃庫(kù)存2.在途庫(kù)存3.在倉(cāng)庫(kù)存

庫(kù)存問(wèn)題，其實(shí)是上游采購(gòu)、下游銷售等多重環(huán)節(jié)的綜合體現(xiàn)，它是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題。

解決庫(kù)存問(wèn)題，最佳的時(shí)間是在年初。

因?yàn)橥ǔＤ甑姿衅髽I(yè)都會(huì)進(jìn)行庫(kù)存大盤點(diǎn)，清理尾貨，整理倉(cāng)庫(kù)。

更關(guān)鍵的是，年初企業(yè)會(huì)進(jìn)行年度預(yù)算會(huì)議、年度銷售目標(biāo)會(huì)議，未來(lái)一年將要部署哪些大的戰(zhàn)役，分別在幾月份進(jìn)行啟動(dòng)，各部門之間需要如何的配合。年初制定好統(tǒng)一的指導(dǎo)方針，各部門能夠更好落實(shí)“連續(xù)戰(zhàn)役”的彼此任務(wù)，庫(kù)存優(yōu)化，指日可待。

例如：企業(yè)去年整年的銷售額是$1000w，今年設(shè)定的年度目標(biāo)$1800w，毛利要求提升10%.每個(gè)月銷售額至少要比去年增加50%，旺季必須實(shí)現(xiàn)翻番。

運(yùn)營(yíng)部：今年的銷售策略如何規(guī)劃？預(yù)計(jì)新增多少品類？每月的廣告投入怎么安排？

采購(gòu)部：今年是否需要引入新的供應(yīng)商？根據(jù)預(yù)設(shè)銷售額，采購(gòu)計(jì)劃要如何提前布局配合運(yùn)營(yíng)計(jì)劃？

倉(cāng)儲(chǔ)部：品類變更，倉(cāng)庫(kù)布局如何調(diào)整？是否需要擴(kuò)面積、招人？倉(cāng)庫(kù)人效如何提升？

計(jì)劃永遠(yuǎn)是趕不上變化

企業(yè)就像一艘遠(yuǎn)航的船，一旦出海，勢(shì)必會(huì)遭遇大風(fēng)、水流、海浪等影響，要保持既定航線航行，就需要在航行過(guò)程中，不斷調(diào)整，克服外力，抵達(dá)彼岸。

現(xiàn)在是年中，若要等到年底再進(jìn)行徹底的庫(kù)存改善，問(wèn)題只會(huì)越積越多，積重難返。因此，改善庫(kù)存問(wèn)題，必須從現(xiàn)在開始！

采取行動(dòng)——

1.分析數(shù)據(jù)建立庫(kù)存盤點(diǎn)表、庫(kù)存周轉(zhuǎn)表、產(chǎn)品銷量表、現(xiàn)金流量表等，做好數(shù)據(jù)報(bào)表便于未來(lái)決策分析。根據(jù)上半年各個(gè)產(chǎn)品的銷量，結(jié)合往年數(shù)據(jù)，預(yù)判下半年的銷售走勢(shì)，以及銷量。各部門對(duì)于下半年活動(dòng)做好立項(xiàng)安排，部署好相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃。

2.產(chǎn)品分類根據(jù)產(chǎn)品的利基市場(chǎng)，是否能夠給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)盈利，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新分類：

1）核心產(chǎn)品2）配套產(chǎn)品3）引流產(chǎn)品4）滯銷產(chǎn)品

3.建立起部門之間的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

1）新品采購(gòu)機(jī)制

2）缺貨預(yù)警補(bǔ)貨機(jī)制3）滯銷預(yù)警清倉(cāng)機(jī)制4）活動(dòng)預(yù)案機(jī)制

千里之行，始于足下

庫(kù)存問(wèn)題改善，并非一朝一夕可以解決，最好的切入點(diǎn)在于源頭的改善——備貨環(huán)節(jié)。

采購(gòu)部門需要根據(jù)產(chǎn)品的類別，施行不同的采購(gòu)機(jī)制：

【新品采購(gòu)】新品采購(gòu)，大多采取“試銷”模式，即少批量多批次備貨。

新品 × 核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品定義：可以為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)高利潤(rùn)率的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品=/=爆款（爆款未必是好事，江湖險(xiǎn)惡，悶聲發(fā)大財(cái)才是正道）

核心產(chǎn)品的扶持，是需要時(shí)間周期。長(zhǎng)則一兩年，短則兩三個(gè)月。視企業(yè)實(shí)力而定。

之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)大賣在測(cè)新品時(shí)，通過(guò)facebook測(cè)試群，大概1個(gè)月內(nèi)就能判斷產(chǎn)品銷售潛力，以及產(chǎn)品需要改良之處。若測(cè)試效果好，便會(huì)重金開道，正如“大縱深戰(zhàn)役理論”，開啟CPC廣告、FB廣告、啟用紅人引流等立體式推廣，將此產(chǎn)品培養(yǎng)成核心產(chǎn)品。

那么采購(gòu)備貨，在產(chǎn)品處于1.0測(cè)試階段，更多采取少量備貨海外，甚至是國(guó)內(nèi)直發(fā)形式。

當(dāng)產(chǎn)品打磨到2.0成熟期，一旦確定好推廣方案，可根據(jù)預(yù)測(cè)銷量*130%進(jìn)行第一批備貨，同時(shí)第二批次、第三批次緊隨其后。甚至準(zhǔn)備好空運(yùn)補(bǔ)貨的plan B。

新品 × 配套產(chǎn)品

配套產(chǎn)品，更多是為了豐富店鋪的產(chǎn)品品類，收益相對(duì)低，若是新品，則少批量、多批次備貨即可。

新品 × 引流產(chǎn)品

引流產(chǎn)品，更多屬于廉價(jià)的快消品（比如數(shù)據(jù)線）或者季節(jié)性熱銷品（沙灘傘）。客單價(jià)低、高頻需求、市場(chǎng)大。

引流產(chǎn)品，薄利多銷（甚至虧本銷售），基本不愁銷量，為了拿到更低的采購(gòu)單價(jià)，通常是會(huì)直接備多一些。

當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)完成第一輪的銷售，具有一定的數(shù)據(jù)支撐分析，那么就需要至少有一套可行的公式來(lái)引導(dǎo)采購(gòu)行為，而不是再通過(guò)拍腦袋決定備貨量。

基本的采購(gòu)公式：Q=（b+c+d)*a-e1.日均銷量a2.安全庫(kù)存b3.生產(chǎn)天數(shù)c4.物流天數(shù)d5.已有庫(kù)存e（含在途庫(kù)存）

完善的公式，還將考慮季節(jié)性、活動(dòng)日、資金運(yùn)作等因素。

市場(chǎng)需求在變、物流成本在變、現(xiàn)金流在變，采購(gòu)備貨不是依靠一個(gè)公式，套用數(shù)據(jù)，就可以一勞永逸，還需要做出各種調(diào)整。

只是擁有一套相對(duì)成熟的備貨邏輯體系，你將擁有一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，現(xiàn)在中美關(guān)系復(fù)雜，中印劍拔弩張，備貨海外存在許多不確定因素。若考慮備貨風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，不妨可以利用眾多跨境分銷平臺(tái)，進(jìn)行一件代發(fā)，預(yù)期利潤(rùn)會(huì)相對(duì)較低，關(guān)鍵是減少了自己的備貨風(fēng)險(xiǎn)。    

采購(gòu)備貨，沒(méi)有萬(wàn)全之策，風(fēng)險(xiǎn)與利益并存，找到合適自己的邏輯體系，就是最好的方式。

衍生討論：

零庫(kù)存——是所有商家追求的境界。

零庫(kù)存最經(jīng)典企業(yè)案例的當(dāng)屬——戴爾。戴爾當(dāng)年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷模式，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的壯舉，引得無(wú)數(shù)企業(yè)效仿，可惜都不得要領(lǐng)，無(wú)法復(fù)制戴爾曾經(jīng)榮光。

很關(guān)鍵的一點(diǎn)是——時(shí)效！

戴爾當(dāng)年以高性價(jià)比橫空出世，消費(fèi)者追求低價(jià)，對(duì)時(shí)效要求低，則允許戴爾有足夠的時(shí)間進(jìn)行采貨、組裝。而今人們追求個(gè)性化，時(shí)效成了基本要求，在技術(shù)沒(méi)法抹平時(shí)間差的情況，庫(kù)存?zhèn)湄浫匀皇瞧髽I(yè)必須做的事。

中國(guó)零庫(kù)存案例——錢大媽

“錢大媽”通過(guò)供應(yīng)鏈+折扣兩大殺手锏，實(shí)現(xiàn)店鋪“不賣隔夜肉”。如今，突破區(qū)域性供應(yīng)，成為了其發(fā)展壯大的一道枷鎖。推薦文章——吳倩男的《揭秘錢大媽，如何靠賣豬肉近百億估值》

（來(lái)源：姜太公書屋）

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