導讀

在亞馬遜和獨立站的運營中除了采購費和物流費，開銷最大的當屬推廣費。特別是做獨立站剛起步時，推廣費更是碾壓采購和物流成為開銷之王。如果你是老板，肯定需要評估推廣預算的合理性，進行預算授權。如果你是團隊中的管理者，肯定要知道如何十拿九穩的制定出推廣預算。

看到這里大家可能已經在思考：

推廣預算只要能小于我的毛利率，兄弟們敞開了花！

推廣預算我看行業大佬說亞馬遜控制在10%以內，獨立站控制在30%以內就行！

啥推廣預算，賺到錢再談預算！

大家先想著，我繼續。

文中的方法適合團隊作戰的中小組織（埋汰下自己沒進過大的跨境企業，不知道人家怎么做的預算），不太適合個人創業者。確定好“銷售計劃”后乘以“推廣預算占比”就得出了全年以及每個月的推廣預算。

那么如何得知“推廣預算占比”呢？（備注：文中的所有占比皆指占比店鋪當月或者當年的總銷售額）

我們假設：每月廣告花費X，店鋪當月總銷售額Y,廣告當月帶來的銷售額為Z，

我們推算：推廣預算占比=X/Y

1.ACOS=X/Z=AdsCost/Ads

Revenue=(CLICKS*CPC)/(CLICKS*CVR*客單價）=CPC /CVR/客單價

2.廣告銷售額占比=Z/Y，

則X/Y=1*2=(X/Z)*(Z/Y)= ACOS* 廣告銷售額占比

進一步考慮X/Y的可行性取值：

01 ACOS

ACOS的取值第一取決于我們的毛利率，我們肯定不想投出去的廣告就連毛利都COVER不住。

ACOS的取值第二取決于市場投放整體水平，ACOS=平均CPC/CVR/客單價，以某品類亞馬遜標準為例：平均CPC=0.8美元，CVR=20%,客單價=25美元，則ACOS=16%。

以該品類獨立站FB投放為例：平均CPC=0.6美元，CVR=3%,客單價=60美元，則ACOS=33% （也是指ROAS=3)

ACOS的第三取值取決于我們團隊的投放水平，不同團隊投放出的平均CPC和轉化率是不一樣的，這個可以對標行業水準后不斷提高團隊的整體推廣水平。

02 廣告銷售額占比

廣告銷售額占比取決于獨立站或者亞馬遜店鋪的發展階段。

以獨立站為例：剛起步的獨立站為了盡快起量，網站的流量大多數來自于FB,Google ads或者YTB紅人，但不賺錢誰也扛不住，所以還得看漲SEO流量。任何行業的流量都會越來越貴，如果SEO流量或者品牌等非付費流量不能占比50%的話，獨立站盈利能力有限。所以這個值會從網站的推廣期到成熟期會依次取值100% 90% 80% 70% 60% 50% （獨立站紅線） 40% 30%(亞馬遜紅線）

根據以上結論以亞馬遜X項目為例（表格內的取值只作為演示使用），繪制出以下表格

說到這里，大家又會思考：

A: 我做FB并非全都是轉化類型的廣告，還有PPE類的廣告，該方法適用嗎？

B: 哪里不太對，但又說不上來。我做獨立站有FB廣告有紅人有DEAL，做亞馬遜有站內也有站外，是通過綜合渠道推廣，該方法適用嗎？

A: 無論FB廣告、YTB紅人帶貨、還是DEAL，行業里都能夠追蹤曝光量、點擊量、轉化率等數據，即使綜合渠道也能舉一反三。

B: .......

最后，如果你也是愛分享的人，歡迎戳頭像向我提問。

（來源：賓果思享會）

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