我以前是做 3C 產品的，把行業數據拉出來，你會看到整個市場也就那么幾個品牌在爭，Tech Vendor、anker、Supcase、UGREEN GROUP LIMITED……

這個時候你去查品牌歸屬，上企查查做公司調查，就會發現，背后其實也就那么兩三家公司在分田地。

本質上是公司在做品牌布局，意圖通過幾個品牌聯合，做到霸屏。通過壟斷市場，一方面有足夠的銷量和供應商壓價談賬期，另一方面市場自由操控性高，可以設立規則防止惡意競爭。

我就是在這種情況下進入的公司，市場血海，外部競爭內部競爭并存。

一、初步實操境外電商

我們老大經常和我們說，能把我們這個血海市場做起來的人，做其他品類都不會差。身在紅海中廝殺的人是感受不到很強的競爭壓力的，已經日常化了。反倒是先做簡單品類再做紅海的人，會非常難適應。

一開始分我進德國站，德國站是個利潤很高的站點，同時退貨率也高。各類郵件我每天要回到晚上十二點，都是產品問題。當然，公司品控也沒閑著，一直在做迭代。

搞了半個月左右，扛不住了，即便是整理了各種模板，重復性低勞工作，還是使我非常疲倦，成長太低。

于是我向老大提了要求，要了一個新的產品帶著。之前進公司的目的也很明確，就是要做品牌，做精品。我可以不計較何時轉正，不計較拿多少提成，彼時我就想學東西。

老大給了我一條英國站的新品，外加加拿大站點。當然，這個站點我從來沒管過他。在我的設定中，我要先學做一條產品，然后再推及多個產品，再到整個站點，再多個站點，這是我自己定好的成長流程。

當時我們英國站處于沒做起來的狀態，我和另一個女孩一起運作，她管英國站的其他產品，我只管那一條 Listing。這個產品同一個型號在英國站有兩條 Listing。

這意味著，我一方面要組內和小伙伴競爭，另一方面還要對外競爭拓寬市場。但從另一個角度來說，被競爭對手惡搞的情況不大，相對推廣很安全。

新人，畢竟無所畏懼。

5月27號左右接手，一頓硬推，到7月底，拿到小類目的 Best Seller, 8月份實現100W銷售額，9月份左右產品穩居市場第一，同時我們品牌份額做到英國站數一數二，歷時4個月。

二、3個月時間月銷100W靠什么？

我靠什么做起來的呢？

主要是：優質 Listing 打造+測評+秒殺+節點。

測評用來做自然流量，提高購買轉化率；秒殺用來薅平臺秒殺推薦流量，這個流量非常大；節點主要用來提高點擊率，同時拿節點流量。

對，沒靠廣告，中型公司的品線運作策略，決定了他們必須從源頭上掐住推廣占比。當然，這個規定后來一度被我打破，那是9月份之后的事情了。

01 優質Listing打造

Listing 無非也就三個主要塊：第一，Listing 基礎信息，直接和點擊率、轉化率掛鉤；第二，QA 和 review，影響 Listing 轉化率，同時影響亞馬遜 SEO；第三，BS 和 AC 標，相當亞馬遜信任背書。

1-

Listing基礎信息

Listing 基礎信息又分為標題、套圖、賣點、A+、描述、價格。

標題和主圖是門面，決定流量的進入，這不用說。在門面這一塊，需要盡可能讓用戶注意到你。

網絡購物就是個看“臉”的時代，圖片不好看，東西很難賣。同時，主圖一定要亮眼，有特點。標題也一樣，標題需要盡可能簡潔，且閱讀性高，符合用戶及搜索引擎的抓取邏輯。

彼時 Vlog 在國外算是比較盛行了，我研究了四十條競品 Listing 后，發現居然沒有一個產品加 Vlog 關鍵詞的，因此在標題上加上了 Vlog ，但講實話，這可能是我的臆想，因為在監控 Listing 時候，并沒有看到 Vlog 關鍵詞下我產品位于前頁，廣告這個詞也沒什么轉化。倒是到了后期，產品爆了之后，這些詞的 AC 標居然都成了我的。

正如國內淘寶可以通過聚劃算之類的活動測試主圖，亞馬遜同樣如此，可以通過秒殺來測試主圖和標題。

我沒有做具體測試，因為同一個市場下的圖片本身相似度比較高，我的產品在前期已經選擇了相對偏差異化的圖片，但圖體現出的質感則稍微差了些。

不過沒關系，有舍有得，取舍之間我選差異化，同時加速推廣，來盡快獲取 AC/BS 等亞馬遜官方推薦標簽，來增加主圖的辨識度，一旦有了官方標簽來作為視覺亮點，我會立馬切回更高質但相對有些同化的圖片。

至于套圖和 A+，不算亮眼，但并不出錯。我后來新推的產品圖片需求都是親自跟的，這里建議是可以多體驗下業界大佬做的圖，不要局限在自己的小類目里，要模仿高級的存在，來低級市場做降維打擊。像 anker 的產品，圖片都做得很驚艷，當然，國內的大佬們就更不用說了，神仙打架的地方最值得學習。

圖片制作方面不僅僅要考量電腦端的展現，還要考慮手機端的視覺效果，像我們的新產品，套圖普遍都會選擇 1500*1300 的尺寸，來增強手機端的用戶觀看體驗。

A+ 則盡量不要設計成一張圖上很多小字的，不然縮小到手機上，完全不能一眼看清楚，還是要盡可能簡潔清晰，讓人看著有觸感。

2-

SEO+客戶轉化

亞馬遜 SEO 主要可以從 QA 和評論入手。而 QA 和評論做好了，又能大幅度提高轉化率。

評論可以通過測評自己定制，操控評論內容和速度。外加售后卡，增加回評率。如同國內送小禮物一樣，國外我們也是利用售后卡，通過上好評送禮物的方式來增加回評率，我算了下，大概能提升5%。

關于 QA，之前 QA 是可以自己刷的，我會把競爭對手和自家產品別的站點的都用爬蟲插件 ( instant data scraper / web scraper ) 扒下來，進行分類，提取出用戶在意的點，然后每天刷個3-12條，后臺再作出專業回復。

有一說一，我 QA 和差評回復的質量是真的高，一切以禮貌且專業的解決用戶問題為主，用戶可能會產生的衍生問題我通通給他想到并提出解決方案，再附上郵箱作為引導。

此外，新品推廣的時候（評論數小于200個）我會保證 QA 數量是 Review 數量的兩倍。

反正可以自己刷，不刷白不刷，多做一點關鍵詞搜索引擎收錄。

現在的話只能有購買記錄的買家號才能上 QA 了，中介刷 QA 收費8塊錢1條，emmm還是有點貴的，所以號子能自己養的話還是養一點，能省不少錢（當然如果做項目計劃時候把這塊放進了推廣費用里，愿意花錢，那也是非常ojbk的）。

3-

AC標和BS標

再說回系統 AC 標和 BS 標。

系統給 AC 標的判定主要在于該關鍵詞下產品的轉化率。而 BS 標則主要看該產品的銷量和銷售額。

總之了，銷量大，意味著流量也比較大，wishlist 和購物車加的也多，新品 new Releases / most wished for / best gifted 這幾個標也都能給你整齊活兒。銷量解千愁可謂是很真實了。

那么首先解決 AC 標的事兒。

一般我們前幾個 AC 標都是通過測評搞定，先找出關鍵詞，分析關鍵詞的流量和對應的轉化率，找出最好拿到標的長尾關鍵詞，進行測評。一般來說，一周之內會拿到第一個，給 Listing 增加權重，然后繼續往前測其他詞。拿其他的標，推動排名。

等到 Listing 排名上來了，QA 和 Review 的動態變化，使得 Listing 表現越來越好，其他的詞的轉化率也會增加。前期有一到兩個 AC 標就足夠了，畢竟我的目的是讓產品獲得官方背書。拿到 AC 標后，繼續推廣，準備搞 BS 標。

BS 標通過節點獲得，這個放到后面節點部分細聊。

總結一下，上面的內容除了 Listing 的基礎信息，其他 AC 標 / Review / QA 這幾個比較重要的轉化關鍵點，我們都主要靠測評搞定。

02 測評

測評我算了一下，總共測了不到150個，成本大概在4w左右。所有的測評靠親自去 Facebook 群組發帖找人，沒有傭金，只送產品，要求高質留評。

測評對前期穩定出單是非常重要的，它重點在于打磨整個 Listing，提高轉化率。如果 Listing 打磨好了，后續加廣告是絕對作用加成，只不過彼時 PPC 玩得不好，沒太研究。

測評的話，我當時是親自一個個測的（就是刷單），去Facebook群組里發帖找買家，提要求，說明合作方式，然后雙方同意后給出找到產品的關鍵詞及方法。

關鍵詞從帶有主關鍵詞的長尾詞開始測起，拿到長尾詞 AC 標的同時，也能夠推動產品在大詞界面的排名。當時我測的就是長尾詞，主關鍵詞+屬性，大概測了一周，每天3-5個，這個詞的 AC 標就到手了。

到手之后換了大詞測評，去推主詞的排名。同樣，我對測評人的評論質量要求也很高，長文+至少4張圖+視頻，只返產品費用，而且還不包paypal費，也就是95%的費用返還，通過每天堅持不懈的加群發帖，每天都能穩定測出去，這估計也有一部分客單價比較高的原因。

現在也有很多測評新方法了，比如說 Facebook 投放 / blog 廣告投放，還有就是故意寫錯 code 碼引導客戶直接聯系自己，進而從站外 deals 平臺薅流量等騷操作（現在估計被玩壞了，deals 網站發布前都會嚴查）。

方法千千萬，找中介也可以，不過最好的辦法就是自己掌控主動權，掌控測評及內容質量。

當時不會玩廣告，因此沒把測評和廣告結合起來。如果是會玩的，可以測評的時候點廣告 Listing 進去，提高廣告表現，從而降低廣告每次點擊費用，還能推動廣告的排名。

總之，通過測評這一波，使得我的產品 Listing 界面打造的非常好看，頁面很真實。同時我售后服務這塊做得比較到位，產品評分4.9分，評論數量100條，轉化率這塊算是勉勉強強穩住了，這段期間，自然出單大概是15-20單左右。

03 節點

之后就是節點，節點就是為了 BS 標，說白了還是為了轉化率。

加節點的這個操作具體在什么時候弄的我給忘了，算起來應該是 prime day 前，大概 5/6 月份的時候，產品起來了，有 AC 標覺得不夠，還要給他整一個 BS 標，于是開始尋尋覓覓找合適的節點。

可巧的是還真被我找到了，一個行業大佬的老 Listing 擁有的節點，但是它賣的沒我好，我加了這個節點后，BS 直接變成了我的。產品又是在首頁前幾個，又有 BS 標，主圖又亮眼，標題又好看，流量蹭蹭蹭就上來了。

注意，不是換節點，是新增節點。新品不建議換節點，主節點的流量很大的，換到小節點不是很劃算。但是擁有2個甚至更多節點就不一樣了，雙倍快樂。這個方法可以通過后臺開頁面拆分 case 來實現。產品越新，實現機率越大。

不過很可惜，這個節點后來被競爭對手給舉報掉了，不管是不是我司的同事，總之是沒了，也加不上了，只能找別的節點，而別的節點都牢牢掌控在彼時的市場老大，也是我司的另一個項目組同事手里，沒招兒，只能想辦法競爭，找到對方銷量最小/質量最差的一個 BS 產品作為對標，開 case 加上它的節點。

通過單個產品單點突破的方法，來打破對方形成的品牌壁壘。

現在節點應該不太好加了，不過道理是相通的。能加節點就加節點，加不了，根據實際情況，考慮換節點。換節點開 case 就可以。

我的做法是，新品先放在主節點里面，充分拿平臺流量。等到有一兩個AC 標，銷量起來后，找可以靠得上的小節點，換過去，拿 BS 標。拿到 BS 標后，再通過抓平臺流量，增加銷量，逐步換到更大流量的節點。

我們主要抓流量的辦法，第一，就是通過測評提高關鍵詞自然排名，第二，就是秒殺。

04 秒殺

秒殺就是流量窗口，大型流量窗口，整個產品從穩定出單到推爆，就靠秒殺。幾乎每天一次的秒殺。

是不是沒想到，還能這么操作。

大部分品類我看了一下，對秒殺這塊操作甚微，傳統類家具產品更是幾乎不做秒殺，其他電子類產品諸如藍牙耳機音響等，也都是踏踏實實秒殺按固定排期來。

不知道大家是不知道方法，或者說害怕風險，還是因為投入產出比不對等而放棄。歐洲秒殺相對便宜，美國的確有點貴，這個就需要根據推廣目的來考量了。

多次做秒殺的方法很簡單，通過綁變體，來把原來屬于其他產品的活動，貍貓換太子，換給要主推的產品。星球里我之前寫過操作方法，具體怎么操作不方便明面上講，感興趣大家可以翻一翻：如何做秒殺增量及如何盯秒殺

一直到7月底8月初都是規規矩矩做人，每周1次秒殺。

7月份的 prime day 的時候，產品差不多200個評論左右，剛推起來到首頁，直接給賣斷貨了，49.99英鎊漲價到五十多還有人在搶。當時心里也沒想我丟失的money，畢竟沒轉正也沒提成，腦子里想的都是斷貨了流量銳減怎么辦之類的東西。

大概缺了2/3天貨左右，空運的物流跟上了，到貨后仍舊正常賣，無非是日常開 coupon，秒殺，但是因為旺季的原因，同時產品在首頁，每天能出個20多單。

后面繼續每周1次的正常秒殺，賣了50多單，一步步突破銷量最高限度。前臺看銷售排名的時候，發現和對標產品大類排名相差無幾，立馬決定傾斜資源，安排一波騷操作。

騷操作就是周末兩天的秒殺都給我了，原本一周一次秒殺，然后換了一個其他產品的秒殺檔期給我。就這樣，我有秒殺排期而對方沒有，對方的bs就這么被我搶過來了。

搶過來之后到周一，狠人的存在就是要維持這個 BS，流量沒了轉化來湊，直接開了個將近50%的 coupon，半價出售產品，虧本賣，來穩住 BS 標。搞了三天，這個標被我穩住了，競爭對手的這個產品，沒了 BS，產品性能上沒有優勢，圖片也不亮眼，主節點排名刷刷往下掉，之后再也沒上來過。

與此同時，我的產品現在主節點排名第二到第四，和競爭對手第1的開始搶主節點 BS 標。

這個有點難搶，但是想到要破局，必須夠狠。

于是整個項目的站點資源開始往我這邊傾斜，所有秒殺資源都歸我，從此日日 deals，每天都是流量期，每晚都要三四點才能睡，如果不是剛好換了新房子，我那段時間還真不一定熬的過來，當時還在條形馬的大門口發過幾條帖子來著。

就這么日日流量，沒有流量轉化來湊，沒有轉化測評刷單來湊，再加上高質量的售后服務來維持來 Listing 的質量，瘋狂和競爭對手比狠，最終競爭對手沒狠過我，我的產品評論數由于銷量的飛漲而飛漲，很快就到了五六百，同時因為秒殺次數多，很多關鍵詞都跑開了，關鍵詞的排名也上來了。并且由于售后即使，產品穩穩當當維持在5顆星，而競爭對手只有4顆半,競爭優勢明顯。

但是對方的優勢在于評論數量比我多，上線時間比我早，也就是產品權重比我大，流量渠道比我多。同時對方也有兩個節點，也就是無論如何都有個 BS 標。

所以，我能做的就是不斷從它的產品上搶流量，拿走它的銷量，來盡可能讓自己的的產品有更多的曝光，更多的轉化。

一周的秒殺，我搶到了主節點的 BS 標，但是穩不住多久，只能是繼續做秒殺，前有大頭壓住，后有剛被打下去的對手虎視眈眈，夾在中間沒招兒，要么繼續狠，要么就得掉。到8月底，通過這波騷操作，實現了100w銷售額，以及不是很穩定的市場第一。

大家如果覺得這種秒殺方法不適合自己，可以考慮替代方案，比如做站外 deals，放權威鏈接，人為操控deals帖子的表現，提高轉化率。知道自己目標單量是多少，然后倒推，控制好站外流量的轉化率，把控好 ROI 就可以。

原理相同，都是拓展流量入口，唯一的區別就是，站內 deals 跑的詞會更多、更寬，站外的話更多靠自己來布局引導。

三、最后的一些感慨和總結

整個把產品從0到1的推起來的過程，最核心的部分到這兒就講完了。

再往后，就是為了爭市場第一而增加的各種玩法了，比如我開始研究廣告，瘋狂燒錢增加曝光，占領關鍵詞首位，不斷刷存在感，同時減少對方的展現機會。此外，新推產品來搶對方的節點，和對方做競爭。

當然對方也沒閑著，競爭對手鋪了很多產品，掏出一條 Listing 瘋狂優化，居然也搞成了5顆星，加上了我后來所有產品都死活加不上的第一個節點，來和我做對抗，搶占我的流量，同時被我打下去的產品在后面虎視眈眈的等著我銷量掉下去它再上來，配合站外推廣來做沖刺。

那段時間英國站全部劃分到我名下，同時又接手了美國站，人手不夠，兩個站點忙得焦頭爛額，每天都是通宵，上午10點多繼續去公司上班，知識星球和公眾號更新頻率降至為0，發際線估計也是那個時候和我說的拜拜。

那個時候逛的比較多的居然還是條形馬大大的星球，總感覺生而為人，即便是生活上沒有時間體驗美好，看看別人的正常生活的美好也是很不錯的。

回想起來這段時光，總感覺還挺有意思。真體驗到什么是累后，才發現我之前的工作是真輕松啊……不過和競爭對手瘋狂作對，想各種策略來打天下分田地，還是很有意思的一件事。

每個月領獎多了，和競爭對手也就眼熟了，甚至還請對方幫過忙，離職后也第一時間加了微信。瞧瞧，還是很有意思的嘛。優秀的對手就是朋友，互相學習，共同進步。這突如其來的雞湯是怎么回事。

要說做對了什么，我覺得我可能是比其他人更注重細節上的東西，也就是說，更傾向于精細化運營，不斷做 A/B 測試，通過數據分析，找出最好的運營策略，然后總結成可復制流程。

就比如說我會做產品關鍵詞追蹤表，每天看我的產品不同的關鍵詞排名到了第幾頁，這些詞的 AC 標是誰的，有沒有出現什么新的產品，我在這個市場的所受威脅度如何等等。

我每天出單量是多少，類目排名是多少，增了還是降了，分析我做了什么操作，得到的結果是什么，引發結果的原因是什么。看得多了，心里就有底了，也就知道下一步該怎么做了。

當時的表格還比較簡陋，如圖：

去年我還專門寫過一篇文章來介紹我的這份方法《運營策略|每天5分鐘，業績翻2倍》，感興趣的話可以看看。

以前廣告邏輯很生猛，目的性非常強，反正錢不是自己的，燒就是了。現在自己創業了，反倒是各種研究 PPC / ACoS / ROI，盡可能的提高轉化率，降低成本。

人一旦環境改變了，策略也會跟著變，盤子小的時候也不敢亂花錢了。嘛，還是缺人，要是人手齊活兒我就能研究更多好玩的事兒了（好吧是缺錢，別戳穿我）。

四、一些風險點和注意事項

回看整體行文，里面涉及到一些風險點，給大家提一下：

1. 違規變體容易導致平臺審查警告，多次店鋪審查后會被封店鋪。

2. 惡意操縱評論會被平臺審查警告，多次店鋪審查后會被封店鋪。

我們以品牌運作為主，且同行皆有違規操作，被互相舉報的概率略小，同時公司有一定賬號經理資源，因此風險相對來說略小。其他品類的話需要自行研究一下競爭對手的運營方式和成熟度來判定。

對于上述風險我們采用的兜底做法是:

多店鋪運作，一個安全店鋪，一個操作店鋪，確保 Listing 安全。操作店鋪遇到亞馬遜審查(主要是違規變體導致的)，就老老實實給平臺寫信認錯解封。一般經歷審查一次，一段時間后會老實做人，至少一兩個月。如果店鋪被審查三次，大概率就搞不回來了，因此做操作需要心里有數。

其次測評我們主要通過自己來測，控制風險。測評前需要審查對方賬號質量，并且一切模擬真人真實購買來進行購物操作。但我們測評數量不多，主要是前期，后期會為了銷量做免評單。目前還未出現過因為測評而導致店鋪審核的。如果要進一步降低風險，可以考慮自己養號，或者干脆就不這么刷，換其他玩法，比如通過售后卡增加真實客戶好評回評率。

全文作為運營思路給大家借鑒，需要自行斟酌操作風險性及有效性。一切運營皆以結果導向出發，核算清楚成本及風險，根據目的來選擇策略及方法。方法總比問題多。

不知不覺居然也寫了七千來字了，真是…關于 PPC 和轉化率最近也在研究，之前也在美國站日燒 2wrmb 試過一個月水。站點布局和霸屏的玩法之前有整理過一些，但是沒有碼成長文，后續會持續在這里更新，感興趣的不要忘記點關注。

（來源：跨境電商Lissa Tam）

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