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2013-12-23 15:31
最近網絡投資人，比鄰互動網絡戰略精品班特聘講師吳駿先生，在廣州和供應商以及其他跨行業企業在比鄰互動交流會中，與廣深企業家探討外貿企業發展遇到的九個瓶頸，在此分享給大家：
1、戰略：缺少對行業以及區域市場數據，依賴經驗決策，不知道為什么客戶來，也不知道為什么沒有客戶。
案例：做禮品沒有數據憑感覺。
很少看到企業關注自己所處行業以及區域的市場數據，比如自己產品的市場容量、行業領導者的數據報告、競爭對手的數據分析。大多數人就是看別人怎么做和做什么好，一個不行換另一個。由于沒有數據分析，無法對發展和風險作出預測，看不到未來。
2、戰略：不了解自己的競爭優勢，定位不準確，什么好做就做什么，喜歡隨大流模仿，做了能力達不到的事，企業精力透支，進退兩難。
案例：創意3C配件。
戰略定位不清晰，生產商、渠道商、零售商的定位。
沒有定位的思考，會盲目隨大流，覺得賺錢的事都能做。這就是為什么在廣州看過最多的就是從貿易起步，再自己做工廠，工貿一體。就是盡量撈多一些的心理，而不是盡量撈久一點的思考。你問他為什么，大多數回答是“大家都這樣。”
3、營銷：習慣展會，等著客戶找上門，或者重視推銷，喜歡給員工打雞血，不重視營銷，一個業務員離開帶走一批客戶。
廣州有廣交會，廣州人也習慣了廣交會，展會模式為主導決定了：業務員+業績提成+打雞血+培訓+推銷企業管理的模式。
（1）廣交會能吸引到優質的新的采購商越來越少；
（2）和客戶培養起認知以及情感的是業務員。如果產品本身不具有獨有性，那么業務員一旦成長自己跳出去，企業就容易陷入“需要業務員——培養業務員——業務員自立門戶——不敢培養業務員——需要業務員”的循環怪圈，成為企業很難成長的原因。
4、營銷：不關心市場終端客戶數據，只關心采購商需要，卻不知道采購商關注終端客戶的需要，被動跟隨采購商，沒有能力主動引導。
案例：創意3C配件和飾品的問題是產品定位不清晰，禮品？3C？
定位不是你參加了什么展會，誰購買了你，你就是什么類型企業。
以剛性需求渠道為主，以彈性需求渠道為輔助，禮品只是一個渠道補充而已。如果定位禮品企業，就應該提供豐富品類的產品，鎖定老客戶，而不是單一品類產品，因為送禮有各種需求。
5、營銷：不關注老客戶數據，只關注新客戶開發，一邊進一邊漏，始終感覺自己缺客戶，卻不知道自己最缺的是對客戶的理解。
（1）強化數據分析：定位面向小電器維修鋪的客戶廣告投放；
（2）強化采購能力：6000-60000個零件，每個訂單100-150美金（ERP控制每組訂單的采購）；
（3）老客戶系統：十年累積幾萬個小維修店主返單；
6、營銷：不關注咨詢客戶的轉化率，只關注獲取新客戶的咨詢量，很少有人清楚知道客戶為什么不選擇自己。
有多少人計算過自己企業的詢盤轉化率？
咨詢——初步談——深談——協議——交易；每一步流失多少客戶？為什么流失？有多少人看過自己公司名搜索結果？
7、營銷：不看行業數據和趨勢，低價格成為習慣性競爭策略，老板身份、業務員心態。
大家習慣性一直在找賺錢的產品這是錯誤的。我經常看到做不下去的產品，卻很少看到做不下去的行業。
8、管理：不關注人才培養，公司里只有推銷員，公司里只有老板一個腦袋在決策，企業發展超不過老板個人水平限制。凡事喜歡做小而全，不喜歡大而專。大老板的心，小老板的命。
我一直以來的觀點是，企業從小就需要引入外訓和外包的。我們從一開始就會和人力資源企業做基礎培訓（控制成本）， 從外企中層尋找外聘顧問。
很多企業主出去聽了很多課，也嘗試了引入外訓，最后覺得效果不好。因為你不知道怎么挑選。所以看很多企業到處聽課，我內心蠻感慨的，有時候覺得就像是我去吃火鍋點了十盤肉一盤蔬菜，每次最后蔬菜吃兩口，因為已經吃不下了。但必須擺一盤蔬菜在那里，讓自己覺得自己其實是吃蔬菜的，不是個胖子。屬于自我心理安慰。
9、管理：不關注企業文化和組織架構，喜歡打雞血，依賴提成刺激，導致所有人只考慮眼前利益，忽略未來機會。
一旦遇到危機，上面沒思路，下面沒想法。
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