每次說(shuō)起運(yùn)營(yíng)，大部分人都覺得非常困難。

跨境電商的運(yùn)營(yíng)說(shuō)起來(lái)系統(tǒng)龐大，但其實(shí)稍微做一下規(guī)劃和細(xì)分，很快就能掌握其中的奧秘。

學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)的最關(guān)鍵點(diǎn)在于：學(xué)會(huì)換位思考。

換位思考之后，你就會(huì)知道顧客需要什么，你的產(chǎn)品應(yīng)該如何進(jìn)行優(yōu)化。而這些，就是跨境電商運(yùn)營(yíng)最想知道、也是最需要的事。

每個(gè)人都有網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，幾乎每天都在消費(fèi)，換位思考一下，就能知道顧客在消費(fèi)時(shí)候的心里想法。

我們可以把平時(shí)自己網(wǎng)購(gòu)的過(guò)程羅列出來(lái)：

比如，想換一把新雨傘，則選款流程大致是這樣的：

打開Shopee APP——搜索關(guān)鍵詞“雨傘”——在搜索結(jié)果中找自己喜歡的款式——點(diǎn)擊查看詳細(xì)信息——考慮價(jià)格是否在接收范圍內(nèi)——看銷量和買家秀——看店鋪是否還有其他相似產(chǎn)品可選擇——先加入購(gòu)物車備選——回到關(guān)鍵詞搜索結(jié)果繼續(xù)瀏覽

選了幾款心儀的雨傘樣式后，就進(jìn)入下單購(gòu)買階段：

對(duì)比加購(gòu)的幾款產(chǎn)品價(jià)格——查看是否有優(yōu)惠券或折扣——再進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面查看買家秀，確保產(chǎn)品質(zhì)量——詢問(wèn)發(fā)貨時(shí)效——確定購(gòu)買

這是大部分人在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)路徑，消費(fèi)路徑反映出了顧客的消費(fèi)習(xí)慣。從搜索產(chǎn)品到下單購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)都包含賣家需要著重優(yōu)化的點(diǎn)。

【一】

比如，我們知道了：顧客在有需求時(shí)，會(huì)使用簡(jiǎn)單且常用的關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，比如“可愛 雨傘”，這就是顧客的搜索習(xí)慣。

那么，為了讓產(chǎn)品能夠順利展示給顧客，賣家就應(yīng)該在產(chǎn)品標(biāo)題就要加入相關(guān)的詞語(yǔ)，確保顧客搜索時(shí)能夠順利找到產(chǎn)品。關(guān)鍵詞的選擇能力是賣家需要重點(diǎn)提升的方向。

【二】

接下來(lái)，顧客會(huì)在搜索結(jié)果中看到成百上千個(gè)款式。

到了這一階段，盡管選擇權(quán)在顧客手里，但我們還是可以利用一些手段和技巧，來(lái)快速吸引顧客視線并刺激顧客點(diǎn)擊，比如：選擇精致、清晰的產(chǎn)品圖片作為首圖、給圖片加邊框等，差異性強(qiáng)的圖片能夠讓顧客的視覺產(chǎn)生偏向，更容易被點(diǎn)擊。

【三】

顧客點(diǎn)擊產(chǎn)品后，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的具體信息做考核，包括：產(chǎn)品的價(jià)格、促銷優(yōu)惠、品牌、銷量和評(píng)價(jià)等內(nèi)容。在這一過(guò)程中，能夠觸動(dòng)顧客的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否符合顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。

不同人群對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)會(huì)有不同。拿雨傘來(lái)說(shuō)，年輕女性的需求在于美觀、便于攜帶、款式新穎；男性則普遍追求耐用、性價(jià)比。針對(duì)這些人群特性，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要使用不同的宣傳策略、突出賣點(diǎn)。當(dāng)賣點(diǎn)匹配人群需求后，就能自然形成轉(zhuǎn)化。

【四】

最后，再說(shuō)一下顧客加購(gòu)、比價(jià)的部分。

所有顧客都喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，但性價(jià)比高并不意味著必須低價(jià)。顧客面對(duì)虛擬的產(chǎn)品，如何感知和判斷產(chǎn)品的性價(jià)比？答案是：買家秀、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、店鋪服務(wù)和發(fā)貨速度。

舉例來(lái)說(shuō)，針對(duì)跨境商品，東南亞顧客最看重的就是產(chǎn)品的發(fā)貨速度，那么賣家就可以通過(guò)對(duì)物流的把控，在產(chǎn)品信息當(dāng)中著重凸顯“現(xiàn)貨秒發(fā)”、“5天到貨”等信息，也可以作為區(qū)別于其他賣家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣，加以利用后使其接受產(chǎn)品并完成購(gòu)買的過(guò)程。

總而言之，就是對(duì)顧客的需要有應(yīng)必求。越貼合目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣，越容易促成交易完成。（來(lái)源：林超聊跨境）

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