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2020-06-23 10:24
疫情期間，不少賣家從平臺迂回到獨立站上銷售產品。但是對于很多新手獨立站賣家來說，想要獲得流量出訂單并非易事。團隊的搭建、流量矩陣的排列和玩法、廣告的投放等各項環節都決定賣家是否能成功在獨立站上存活下來。
針對以上的種種因素，換做大賣們又是怎么做的呢？他們對新手獨立站賣家會有什么建議？
分享嘉賓（排名不分先后）：
易倉科技CEO陳磊
杭州米陌信息科技 吳嘉陽
南昌嘜馳信息技術有限公司Robbin
深圳市優冠誠電子商務有限公司 陳建山
谷歌大中華區新業務事業部南方區負責人 張有容
一、疫情期間很多新賣家做獨立站，對剛入局的獨立戰賣家有什么建議？
Robin：我認為有幾個點要注意：
第1點，搭建你的業務團隊，盡量要有一部分經驗的獨立站運營基礎，不管去學或者什么辦法都好；
第2點，要有自己的客服團隊，尤其在疫情之間，面對客戶的訴求要及時處理，不然被封號的風險很高；
第3點，開了PayPal賬號之后一定要多一些互動，只有這樣才能更好地去把控各種政策風險，或者讓你的PayPal賬號恢復正常，因為新的PayPal賬號，有一個時間段是不能提款的，新賣家一定要注意這些事。發貨方面，要多對比物流渠道，學會配線路，這樣才能很好的降低成本。
吳嘉陽：首先認清自己的核心能力到底在哪里，適不適合做獨立站，如果真的想好了要去做，就要做長期的準備。比如Robbin提到的人員最好是要有經驗的，但是這個行業相對來說有經驗的人還是比較少。有經驗的人大多數都在被各家爭搶，這是現在的一個現狀。
另外賣家可能要考慮一下，在這件事情上愿意投入多少時間，愿不愿意堅持，尤其是小賣家。因為小賣家比較著急得到回報，所以除非賣家手里有特別的優勢，比如營銷、產品特別有優勢，可以直接入手獨立戰。
但一般情況下我還是建議小賣家去做平臺，門檻相對來說低一點。如果賣家在平臺有一定積累的經驗，也有一定的團隊積累和資金積累，再去開啟獨立站。因為我見過特別多小賣家直接做獨立站，這個星期熱情飽滿，下個星期直接退出，所以大家一定要慎重，不要浪費自己的時間和金錢。
二、新賣家構建Shopify的流量矩陣需要多久的周期，有哪些渠道？
吳嘉陽：流量矩陣我們做的范圍比較寬，大致上來說，流量分為免費和付費。
在網站起步期，付費的流量占絕對主導，比如Facebook和谷歌。但我們這邊還會配上一些其他的流量渠道，比如Deals、折扣、促銷的流量。除此之外，我們還會配聯盟的流量，就是按cps來結算的，賣一單拿提成的這種流量。除了主流的廣告渠道之外，我們還會加Bing微軟搜索的廣告，然后對不同的品類進行不同的流量匹配。比如說服飾和首飾類，做Pintrest的廣告效果就不錯。還有Snapchat、Instagram等等。
在網站上升期，我們會建議加免費流量，也就是SEO的流量。SEO其實是一個任重道遠的活，技術含量也很高，建議大家還是找外包，自己基本上解決不掉的。除了免費流量之外，我們還會加一些Remarketing和Display的流量，像谷歌和Facebook都有Display的流量。與此同時，賣家還可以增加Remarketing的流量來收割之前流失的那些已經加購或者放棄訂單的客戶。
這兩者比較大的渠道還是谷歌和Facebook，當然還有TikTok。我們今年非常重視TikTok，它的流量整體很大，CPC單價也很便宜。一定點擊量的情況下，單次的轉化率會比Facebook低，但是如果算上單次承擔的成本來看，它整體上還是優于Facebook。但以上都是基于賣家產品選擇正確的情況下，如果產品選的不正確，加什么流量都白搭，都沒好效果。
除了TikTok之外的話，我們還會加一些其他的Remarketing流量，比如說歐洲地區會有creature，日本地區的CPS會有GANet成果網，流量渠道非常多，但是能夠綜合運用流量去舉證的公司非常少，現在大家主流還是在谷歌、Facebook上。因為想用這些流量渠道，需要背后匹配相應的人，然后要有一定的知識儲備。
如果是一個新賣家，我不建議著急去搭流量矩陣。而是先選好產品，用好一兩個流量渠道，再慢慢的一點點去拓展。
三、獨立站的轉化很低，有什么辦法可以提高轉化？
Robbin：首先來說不管任何公司，都不能保證100%都是爆品，這個跟投放人員的綜合素質對產品的判斷有關。同時就算轉化好，對爆品什么時候該增量、擴組、加預算，這種把控時間度也很重要。
吳嘉陽：聽過無數賣家說獨立站轉化低，但我覺得這句話本身就不成立。有很多人的獨立站能夠達到百分之七八的轉化。轉化率低的問題是賣家的產品以及流量不匹配的問題。
我之前在亞馬遜和阿里巴巴做營銷出身。關于投放這件事情，我曾經非常反對我的員工跟我提要開發一個做營銷代理商的業務。因為互聯網營銷已經發展20幾年了，行業里應該所有人都會做。但是后來我發現，99個人里面如果有1個人會就很不錯了。為什么呢？我見過一些客戶覺得自己會投放，但是隔天卻問你統計代碼應該怎么部署。這種遠遠算不上會投放的水平。因此，營銷人員的專業門檻還是比較高的，就我們見過的絕大多數中小型賣家是不具備這個能力的。
另一方面是產品開發。我們在這方面的能力算是比較弱勢的，因為我們的原則是只測品不選品。不選產品是因為我們沒有跟供應鏈打交道的能力和管理供應鏈的能力。現在，很多賣家想隨便上件衣服就能在獨立站賣得很好，是不存在。如果賣家手里掌握了一些數據或者身邊有成功的案例，證明產品本身沒問題，那么它的轉化率不會低。
轉化率低的原因，要么是投放不好、要么產品選擇錯誤、要么網站技術不成熟、要么網站用戶體驗很差，才會得出轉化率低的結論。如果按照流量渠道來看，正常情況下，SEO在獨立站上轉化率3%—5%是較低的水平，SEM廣告投放最差的也有1%。如果賣家低于這兩個平均指標，就要從產品、網站、營銷等自己身上找問題。
陳建山：吳總說得很對，不存在說獨立站轉化率低，這是一個偽命題。我這邊的建議是可以從數據去分析，先找出問題，比如說從統計代碼、統計數據里面去分析客戶的跳出率、停留時間、瀏覽深度，可以體現出網站的詳情頁等各個方面有沒有做好。如果這方面沒有問題的話，那就是廣告端的問題。我們先通過數據去判斷它這個問題來自于哪方面，然后再有針對性的去解決。
四、有沒有什么計劃可以幫助賣家成長？
張有容：谷歌從2015年就開始不斷地強調獨立站的重要性，因為那個時候已經有看到很多賣家轉型，尤其是中國賣家，到2020年已經進入一個新的階段。經過5年的時間，也可以證明獨立站是一個可以中長期持續經營的生意。從賣家的角度來講，無須操之過急，先把自己的產品優勢搞清楚比較重要。比如公司文化價值，產品跟競品的不同之處、差異在哪，都是經營獨立站不可或缺的元素。
谷歌在這方面一直都有做預售配，不管是哪些渠道，都有專職的人員去幫扶賣家，包括網站的測速、素材上心、用戶體驗等各方面。另外，針對B端，無論是詢盤還是咨詢，都有專門的B端模板給賣家使用。
陳磊：易倉科技主要為賣家提供兩點：一是工具；二是供應鏈。從工具上來講，如果賣家是Shopify建站，通過易倉的工具可以非常方便的把產品傳到不同的站點，更新庫存；供應鏈方面，其實未來行業分工會越來越明確，要么非常擅長營銷、要么非常擅長供應鏈。很多賣家喜歡做Shipping模式，所以我們整合了很多海外倉現貨提供給賣家做Shipping。
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