相信你已經(jīng)在海內(nèi)外的各種社交媒體平臺上看到過網(wǎng)紅在推廣品牌或產(chǎn)品的活動。許多品牌也已經(jīng)借助網(wǎng)紅營銷取得了成功，銷量直線上升。

你可能也開始注意到了網(wǎng)紅營銷潛力，想知道你的品牌如何才能在這些社交媒體上和網(wǎng)紅進(jìn)行合作。

這篇文章將為你提供一個全面深入的視角，讓你了解如何才能成功的展開網(wǎng)紅營銷活動。

1. 網(wǎng)紅營銷的定義和網(wǎng)紅相關(guān)的基礎(chǔ)概念

2. 為什么要進(jìn)行網(wǎng)紅營銷

3. 如何制定一個成功的網(wǎng)紅營銷策略

4. 怎樣辨別出合適的網(wǎng)紅

5. 網(wǎng)紅營銷中常遇到的挑戰(zhàn)和解決辦法

一、網(wǎng)紅營銷的定義

網(wǎng)紅營銷的定義：網(wǎng)紅營銷，又稱Influencer Marketing，是指借助有影響力的網(wǎng)紅傳遞品牌價(jià)值和產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

海外網(wǎng)紅與國內(nèi)網(wǎng)紅也存在著很大的區(qū)別。他們一般是會發(fā)布原創(chuàng)的內(nèi)容吸引感興趣的粉絲，真實(shí)的表達(dá)自己對產(chǎn)品的觀點(diǎn)和看法。

如果不符合自己專業(yè)領(lǐng)域或是調(diào)性的產(chǎn)品，海外網(wǎng)紅一般都不會合作，“不會因?yàn)橘u貨而賣貨”。

網(wǎng)紅定義：網(wǎng)紅是指在特定社交媒體平臺上擁有一定數(shù)量的關(guān)注者，其關(guān)注者尊重或是認(rèn)同他們的觀點(diǎn)。由于網(wǎng)紅的生活方式、工作或業(yè)余愛好、所穿的衣服或所講的故事，可能都是吸引粉絲關(guān)注某個網(wǎng)紅的因素。

網(wǎng)紅分類： 一般情況下， 營銷人員根據(jù)網(wǎng)紅粉絲的數(shù)量將網(wǎng)紅分為名人明星（Celebrity）、超級網(wǎng)紅(Mega)、大型網(wǎng)紅(Macro)和微型網(wǎng)紅(Micro)。

? 名人明星（Celebrity）：150萬粉絲以上

? 超級網(wǎng)紅（Mega）50.1萬粉絲至150萬粉絲

? 大型網(wǎng)紅（Macro）10.1萬粉絲至50萬粉絲

? 微型網(wǎng)紅（Micro）1萬粉絲至10萬粉絲

網(wǎng)紅活躍的海外社交平臺：

網(wǎng)紅生產(chǎn)內(nèi)容的種類：

l 博文（Blog）

l 圖片（Photo）

l 視頻（Video）

l Instagram快拍（Instagram Story）

l 直播（Livestream）

二、網(wǎng)紅營銷的主要作用

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行網(wǎng)紅營銷呢？先來看一組Google Trends 提供的數(shù)據(jù)：

隨著社媒的用戶基礎(chǔ)和參與度呈指數(shù)級增長，以及網(wǎng)紅市場預(yù)計(jì)將在2019年實(shí)現(xiàn)比2017年利潤的多兩倍，這個目前價(jià)值46億美元的行業(yè)對各種規(guī)模的企業(yè)來說都是一個有利可圖的營銷策略。

80%的營銷人員發(fā)現(xiàn)，有影響力的營銷有助于他們的業(yè)務(wù)增長。

其實(shí)，網(wǎng)紅營銷的做法并不是最新研究出的傳媒手段。其實(shí)它和傳統(tǒng)廣告的模式和原理是相似的，不同的是主要是傳播途徑和傳播方式。

相比傳統(tǒng)廣告，網(wǎng)紅營銷主要通過社媒網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)關(guān)鍵信息，且這種模式是雙向互動的。

當(dāng)然，網(wǎng)紅營銷最終目的也是為了帶動銷量、幫商家獲取收益。但是，在銷量達(dá)成之前，網(wǎng)紅營銷可以直接產(chǎn)生以下五個作用：

1. 提升品牌知名度

作為現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，我們都品牌知名度的重要性。即使沒有名牌的產(chǎn)品更好價(jià)格更低，人們通常也會更愿意購買他們熟悉的品牌推出的商品。

網(wǎng)紅可以幫助建立品牌知名度。當(dāng)他們在帖子中展示你的產(chǎn)品時，他們的粉絲就會注意到。曝光次數(shù)多了后，他們就會慢慢對你的品牌產(chǎn)生熟悉感。

這將使你的品牌在未來的銷售中與那些客戶拉進(jìn)距離，更有潛力激發(fā)他們的購買欲望。

2. 推出新品和宣傳促銷活動

如果你準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，并想在推出之前在社交媒體上預(yù)熱一番。那么你可以考慮通過網(wǎng)紅先把產(chǎn)品的特性或是亮點(diǎn)帶入大眾視野，讓你的客戶提前樹立購買預(yù)期。

另外，如果你想在特殊的節(jié)日里搞一次促銷活動，宣傳到位是關(guān)鍵。網(wǎng)紅營銷可以幫助你在社交媒體上獲取到大批的關(guān)注量，吸引潛在客戶下單購買。

特別是在Instagram上，網(wǎng)紅可以通過使用主題標(biāo)簽（hashtags）鼓勵粉絲參與，或是邀請粉絲標(biāo)記(tags)他們的朋友。這樣你的促銷活動通過幾個網(wǎng)紅就能在短時間內(nèi)形成指數(shù)形增長。

3. 測試新市場

當(dāng)你的產(chǎn)品想要一個新的目標(biāo)市場推出時，不妨先通過網(wǎng)紅營銷測試一下。這是最低成本的測試方法。當(dāng)網(wǎng)紅幫你推出該產(chǎn)品前，他們作為所在消費(fèi)市場的意見領(lǐng)袖，成為了第一批體驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品的消費(fèi)者。

網(wǎng)紅們可以針對性的對你的產(chǎn)品提出看法和建議，幫助你更好的理解當(dāng)?shù)厥袌龅目谖叮嗷蚴堑玫秸鎸?shí)的體驗(yàn)在產(chǎn)品正式推出前不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

4. 激發(fā)潛在客戶

營銷方式正從傳統(tǒng)的AIDMA營銷法則（Attention 注意Interest 興趣 Desire 欲望 Memory 記憶 Action 行動）逐漸向含有網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS發(fā)展。

AISAS模式是由電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)與無線應(yīng)用時代消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，而提出的一種全新的消費(fèi)者行為分析模型。

運(yùn)用到網(wǎng)紅營銷上，當(dāng)消費(fèi)者第一次注意到一個新的品牌或產(chǎn)品時，往往不會立馬下單。

但是當(dāng)他們看到自己關(guān)注的網(wǎng)紅推出時，就會開始產(chǎn)生興趣。一旦產(chǎn)生興趣后，他們會開始利用社交媒體或是購物網(wǎng)站開始搜索該產(chǎn)品進(jìn)行下一步的了解。

購買產(chǎn)品后用戶的體驗(yàn)感不斷加深，有的用戶甚至開始在社交平臺上分享自己的經(jīng)歷，進(jìn)而激發(fā)新一輪消費(fèi)群體的購買欲望。

5. 引流到獨(dú)立站

2020的疫情突如其來，全世界的電商企業(yè)都受到嚴(yán)重影響。亞馬遜最為全球最大的電商平臺，也出現(xiàn)了爆倉、物流停滯等問題。這激發(fā)了很多電商賣家開始建立自己的獨(dú)立站，不再僅僅依靠亞馬遜這一個平臺。即便很多賣家早幾年就建好了獨(dú)立站，卻遲遲無法獲取流量。

那么網(wǎng)紅營銷是的一個引流到獨(dú)立站的最佳選擇。比如，當(dāng)網(wǎng)紅們在Instagram平臺推出你的品牌或是產(chǎn)品時，通常會標(biāo)記（tag）你的品牌名稱，粉絲們?nèi)绻麑δ銈兊漠a(chǎn)品感興趣，就會點(diǎn)擊通過你們的品牌名稱跳轉(zhuǎn)到你的Instagram企業(yè)賬號。

而在你的企業(yè)賬號的主頁簡介界面中可以放置一個鏈接。當(dāng)你將鏈接設(shè)置為你的獨(dú)立站鏈接時（如上圖），流量就成功的從網(wǎng)紅的賬號引流到獨(dú)立站了。

三、如何制定一個成功的網(wǎng)紅營銷策略

一般來說，營銷人員需要遵循以下五個步驟：

第一步，判斷社交媒體平臺用戶是否和你的目標(biāo)用戶吻合。

在行動之前，你需要了解你的品牌活動受眾是誰，你的目標(biāo)用戶是否會通過社交媒體來獲取最新內(nèi)容？

例如，你要把產(chǎn)品賣給00后，你要知道你的產(chǎn)品為什么吸引他們，然后找到相關(guān)領(lǐng)域的網(wǎng)紅來進(jìn)行溝通。可以先測試接觸目標(biāo)受眾的新方法，或者考慮與聲譽(yù)良好的有影響力的海外網(wǎng)紅營銷機(jī)構(gòu)合作。

第二步，確定網(wǎng)紅營銷的活動目標(biāo)。

在進(jìn)行一個網(wǎng)紅營銷活動之前，你需要考慮你的品牌活動的最終目標(biāo)是什么，是提高品牌知名度？還是引流到獨(dú)立站？

要提前考慮結(jié)果并設(shè)置你將使用哪些KPI來衡量活動的成功。明確的目標(biāo)可以讓更好的衡量你的整體戰(zhàn)略的投資回報(bào)率。

第三步，研究和審查網(wǎng)紅。

仔細(xì)研究你想要合作的網(wǎng)紅。 他們在提供高質(zhì)量內(nèi)容和贏得積極參與方面是否有可靠的記錄?他們的粉絲和你的目標(biāo)受眾一致嗎? 你要盡你的努力確保他們是你產(chǎn)品的合適人選。

同時，不要害怕向網(wǎng)紅尋求建議。和大多數(shù)社交平臺的網(wǎng)紅一樣，TikTok的網(wǎng)紅通常是比你更加了解粉絲的關(guān)注點(diǎn)。他們理解不同溝通方式的細(xì)微差別，知道什么樣的內(nèi)容形式可能更有效，并能幫你創(chuàng)造出更加真實(shí)的信息，而不是產(chǎn)生千篇一律的公式化內(nèi)容。

第四步，衡量網(wǎng)紅營銷活動的結(jié)果。

毫無疑問，執(zhí)行一個活動而不知道如何衡量它的表現(xiàn)是徒勞的。正確的衡量你的品牌營銷結(jié)果，才可能有機(jī)會不斷地測試和優(yōu)化你的網(wǎng)紅營銷策略。

如果你的目標(biāo)是品牌認(rèn)知度，看看有多少瀏覽量的合作，以及有多少參與的帖子產(chǎn)生；如果你的目標(biāo)是提高銷量，看看有多少人通過CTA抵達(dá)你的產(chǎn)品界面。

品牌影響是無形的，但任何一種營銷活動的結(jié)果都可以通過真實(shí)有效的數(shù)據(jù)進(jìn)行衡量。

四、怎樣辨別出合適的網(wǎng)紅

Instagram上有超過500,000位活躍的網(wǎng)紅。這意味著您有許多與網(wǎng)紅合作的機(jī)會，同時也意味著您必須投入大量的工作以找到合適的影響者。

這里我們?yōu)槟闾峁┤齻€“R”作為考量網(wǎng)紅的標(biāo)準(zhǔn)：

【Relevance-相關(guān)性+Reach-粉絲數(shù)+Resonance-互動率】

Relevance-相關(guān)性：

你所要找的網(wǎng)紅必須和你的產(chǎn)品或是品牌調(diào)性保持一致，同時他們的粉絲與你的目標(biāo)客戶是相同或有相似的特征。例如，美國一家美妝品牌Glossier通常會尋找美妝類別的網(wǎng)紅來幫忙宣傳新出的產(chǎn)品。

Reach-粉絲數(shù)：

每一個賬號的粉絲的數(shù)量代表這個網(wǎng)紅能為你的產(chǎn)品產(chǎn)生多少曝光。粉絲數(shù)越大，曝光量越大。

Resonance-互動率：

互動率反應(yīng)了這個網(wǎng)紅的粉絲所能創(chuàng)造的潛在參與度。如果單單只看粉絲數(shù)的話，那么有龐大粉絲數(shù)的網(wǎng)紅對你的品牌來說也許不是一個很好的選擇。

因?yàn)檫@意味著這類網(wǎng)紅難以與每一個粉絲都產(chǎn)生互動，而互動率低也會影響其粉絲的體驗(yàn)感和購買欲望。

五、網(wǎng)紅營銷中常遇到的三大挑戰(zhàn)和解決辦法：

挑戰(zhàn)1：難以辨別真假粉賬號

當(dāng)你好不容易聯(lián)系上一個網(wǎng)紅后，要記得先判斷這個網(wǎng)紅是否有真實(shí)的粉絲。若是發(fā)現(xiàn)這個賬號突然的漲粉或跌粉，或是點(diǎn)贊量和評論數(shù)極少，這些都是購買粉絲的信號。

在合作之前千萬要記得查看網(wǎng)紅粉絲數(shù)和帖子的贊的數(shù)量是否匹配。與一個買了假粉的“假網(wǎng)紅”合作對品牌的傷害是極大的，消費(fèi)者很可能會因此對你的品牌失去信任，所以在選擇時一定要注意辨別真假網(wǎng)紅。

挑戰(zhàn)2：難以計(jì)算網(wǎng)紅的互動率

互動率是網(wǎng)紅質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。當(dāng)一個網(wǎng)紅的互動率低于2%時，通常我們認(rèn)為這是一個不適合做網(wǎng)紅營銷活動的網(wǎng)紅。因?yàn)橥@類網(wǎng)紅如果都沒有意識的和粉絲進(jìn)行交流，那么她推薦的產(chǎn)品粉絲也往往不會理睬。

挑戰(zhàn)3：分析網(wǎng)紅效果

當(dāng)一個營銷活動結(jié)束后，及時的回顧總結(jié)活動是提高ROI的重要步驟之一，這對之后的營銷活動也能提供指導(dǎo)性的意見。

通常，使用Instagram企業(yè)賬號的用戶可以看到和網(wǎng)紅合作帖子的成效分析。這里你可以分析每一條帖子的點(diǎn)贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、總覆蓋人數(shù)、網(wǎng)站訪問者數(shù)等等一些影響網(wǎng)紅營銷活動的指標(biāo)。

挑戰(zhàn)4: 網(wǎng)紅成本上升

隨著人們對網(wǎng)紅的關(guān)注度不斷提升，雖然做網(wǎng)紅的人數(shù)也在不斷上升，但是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅的價(jià)值也在不斷提高。

特別是那些大網(wǎng)紅的價(jià)格更是令商家和品牌商望而卻步，例如Instagram上的10萬粉絲博主Jehava（賬號名稱“onlygirl4boyz”）向媒體透露，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部一般來說和她擁有相近粉絲量的網(wǎng)紅，一條推文的價(jià)格大概在1500美元到2000美元，有些甚至超過3000美元。

另一方面，營銷人員也開始慢慢重視微型網(wǎng)紅的作用。美國營銷機(jī)構(gòu)Tapinfluence在2018年發(fā)現(xiàn)，“微型網(wǎng)紅”（粉絲數(shù)5000到2.5萬名粉絲）的互動率更高，30%的北美零售商現(xiàn)在都在與微型影響者合作。

所以一個擁有較高互動率的網(wǎng)紅甚至?xí)纫粋€有龐大粉絲群體的網(wǎng)紅來說更具優(yōu)勢。

總的來說，網(wǎng)紅營銷是一個值得嘗試的營銷手段。越早尋找專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)制定營銷活動計(jì)劃有助于幫助你的品牌在其他商家前先人一步占據(jù)市場。

（來源：品牌出海楠得說）

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