“十年前步入亞馬遜歐美站點，如今細分市場市占率穩定在90%”——這樣的先入者紅利你羨慕嗎？世界這么大，除了歐美日成熟站點的機遇，其實在每個亞馬遜新興站點，也蘊藏著“先入得利”的絕好機會！今天，我們請來了三位運營經驗豐富、在亞馬遜玩得風生水起的“小姐姐”：Delfina、Snow和Carrie，為大家分享她們在亞馬遜各大新興站點乘(xing)風破(zuo)浪的運營經！

01、在亞馬遜新站點復制自己的成功，期待下一個市占率90%的新市場

Delfina：十年經驗的“跨境電商老司機”，二手相機配件起家，現專注于攝影器材品類

“我們90％的細分品類市占率了不起？其實不過是先行了一步”

談到羨煞旁人的“90%市占率”，Delfina認為其實并沒有什么過人技巧，不過是早早就通過亞馬遜進入了歐美消費者的視野。“最初我們就是根據當地消費需求生產了自己品牌的閃光燈，由于競爭少所以很快打造成了爆品；之后，我們又緊跟潮流按需迭代后續產品，市場占有率就這樣一年年做到90%。我們成功的關鍵還是早起步、早進入，在低競爭時代就與歐美消費者建立了品牌信任。”任何時候，只要及時地跟著亞馬遜的腳步逐步開拓不同站點，總能有新的收獲。“所以我們公司都是每一個亞馬遜新興站點的第一批申請者。

”鎖定亞馬遜探索新新興市場，只因FBA超級便利，堪稱“搶灘神助攻”

在Delfina眼中，開拓新興目的國的最佳合作伙伴當然首選亞馬遜。這是因為亞馬遜物流（FBA）提供了絕佳的便利性。如果通過其他方式開拓新興市場，單單物流方面，就需要在陌生的市場或領域完成尋找海外倉、物流詢價、產品配送等多項繁瑣工作，還必須面對丟包等售后問題。而在亞馬遜，FBA提供了全球一致的便利服務，使新站點的運營可以快速正常運轉起來。

Delfina：我們在澳洲、印度、中東、新加坡這些新站點都使用了FBA。不僅節省了處理售后物流問題的時間和精力，兩日達甚至有些地區可一日達的配送效率還可以幫助我們提高用戶體驗。這樣可以將更多時間和精力放在選品和日常運營，新站點的“搶灘動作”就更快一些。

站點少踩雷？配件類須謹慎，同系列少重復

說到新站點選品踩過的雷，Delfina特別提到了一次選品“滑鐵盧”：“剛做新站點時，我們直接上架了一批成熟站點銷量很高的配件。結果，因為當時這批配件所適用的產品在當地還根本沒人使用，造成大量庫存積壓。”配件類產品受主品的影響較大，如果還不熟悉新市場的主品環境，就容易出現Delfina這樣的選品錯誤。用可單獨使用的產品打開新站點的銷售道路是更保險安全的做法——現在Delfina就是對成熟站點的產品系列做梳理：首先剔除配件類產品，只選擇可以單獨使用的產品上架新站點試水看市場反應。

Delfina：比如攝影燈，我們有多種功能延伸，遙控的、APP控制的、多色溫的、尺寸大小各異的……做新站點時，不會一下子上全系列，而是挑選基礎款、中端款和高端款，最多3款上架，然后根據銷售反饋或新競品的加入再相應引入更多的產品系列。

同類產品先挑基本款上架是Delfina的另一條選品經驗，由于同系列產品功能和使用場景都較為相似，所以賣家在試水階段可以挑選基本款先行測試，效果好再擴大選品品類。

Delfina解釋說，這樣做的優勢在于更靈活，也不容易造成庫存積壓。“瞄準幾個流量大的細分節點選幾個使用場景不同的基本款上新，如果某個產品可以進入分類前100，那就說明背后使用場景或者流量足夠大，這個流量池其它相關的產品就可以準備起來了。”

02、不愁新站點流量小，只擔心能否成功抓住先機！

Snow：經驗豐富的亞馬遜 賣家，2018年開始嘗試新興站點，主營耳機、臺燈等電子產品，2019新站點銷量年增長翻番

沒必要擔心新站點流量小，流量從小逐步到大本是必然過程

每當賣家們談起亞馬遜新站點，總會一起討論“流量不比成熟站點，是否值得嘗試”的問題？在運營亞馬遜多年的大賣Snow他們公司看來，新站點起步流量小很正常，流量逐步從小到大本是一個必經過程。“流量只是時間問題。像我們澳洲站，只是第一個季度流量小，下半年整體流量就起來了，2019年明顯感到流量同比增長了2倍多。所以要相信亞馬遜的新站點運維能力。如果有志于打造品牌全球化，就可以跟著亞馬遜去拓展新站點，借助亞馬遜的運維優勢打開新局面。”

評估新站點潛力，可以從當地電商網站開始

談到如何考量新站點的進入可行性，Snow的方法是從當地的電商網站入手。通過在這些網站上查看同品類產品的容量、銷量和價格，再對比自己能做到的價格是否有競爭力。亞馬遜本身品牌知名度很高，即使是新開設的站點，仍然有機會很快獲得消費者的認可。

Snow：亞馬遜在全球的整體影響力很可觀，比如新加坡，雖然是新站點，但是這里的消費者很早就在其它亞馬遜站點上面購物，知道亞馬遜這個品牌。所以一個產品如果在現有的當地電商賣得好，在亞馬遜肯定不會差，加上價格優勢，就更有把握。

新站點定價跟隨實際市場水平，才能獲得入場機會

關于新站點的定價，Snow認為一定要從當地消費實際出發，應與平均價格持平或定下更有競爭力的售價。一般定價時賣家會整體計算全部成本和期望利潤，但Snow特別提到：前期不能只考慮成本和利潤。比如新站點啟動期的物流成本可能會相對較高，如果計入導致定價過高反而不利于拓展。

Snow：像前期，如果我們把物流算進去，可能是不太掙錢的。這時候定價就須主要考慮市場認可度，先把量推上去，之后逐步規劃海運或其它降本方式，降低成本，利潤也就上來了。

有亞馬遜經驗就太好了，拓展新站點生意會更容易

由于有過美國站的成功運營經驗，Snow和團隊到新站點將成熟運營技巧直接應用，產品排名上升很快。“成熟站點競爭壓力大，這促使我們賣家去研究更多的運營技巧。而當我們把這些基礎技巧運用到競爭相對小的新站點，就很快看見效果，可以快速提升排名和流量。”

03、開拓新站點，熟悉的亞馬遜賣家支持力度來助攻

Carrie：熟悉亞馬遜各站點運營的“百事通”，主營平板電腦保護套等電子相關產品，亞馬遜銷售年增長20%—30%，去年美國站銷售額近4000萬美金

熟悉的配方：賣家熟悉的亞馬遜運營環境和服務在新站點得到延伸

Carrie所在公司是從2018年開始陸續加入亞馬遜新興站點的。對他們來說，全球化本就是品牌戰略，當亞馬遜開設了新站點，戰略就有了最適合的落實渠道。

Carrie：之前想進入歐美地區的時候，我們也考慮過其他跨境電商網站，但是對比下來亞馬遜的物流和服務支持具有明顯優勢，同時亞馬遜以產品為重，這與我們的理念非常契合，因此我們選擇了亞馬遜。而在亞馬遜開設的新站點，這些熟悉的環境和服務得以延伸，那我們當然要把握這個機會去實踐全球化。

在新站點開設過程中，Carrie更驚喜地發現，賣家支持一向誠意滿滿的亞馬遜，在新興站點更是支持力滿格， 簡直是賣家的“體外發動機”。以新加坡站為例，從入駐站點到正常運營，亞馬遜客戶經理會全程關注提供意見和幫助，開始運營后也會持續關注上架、后臺流量和庫存情況，還有非常多的Deal資源可以供賣家提報。

Carrie：比如DOTD（鎮店之寶）、LD（秒殺）、Clearance Deal（清庫存促銷）還有Gateway Deal（首頁活動）。其中Clearance Deal幫助我們一款電子產品在一周內清完了庫存，Gateway Deal幫助我們流量上漲30%，除此之外，還會定期提供選品指南，精確到各個類目的熱銷產品。

Carrie還補充了一點：新興站點對亞馬遜來說也是開拓期項目，上升勢能和服務力度更大。越快在新站點跟上亞馬遜開拓的節奏，賣家就可以越早地搶占新站點的先機。

不一樣的味道：歐美大賣品到新興站點也可能水土不服

要選定產品切入亞馬遜新站點，Carrie認為要做的第一件事是了解當地的消費環境：包括當地的人口數量、人們的購物習慣、購物網站偏好……然后形成對當地消費特征的初步認識，根據當地消費偏好，從歐美成熟站點的產品中選擇合適的對應產品來試售。Carrie分析說，每個站點都有其特色，比如中東站客戶消費能力較強，價格敏感度低；澳大利亞站的競爭主要以品質取勝，而印度站普遍喜好低價產品，追求性價比。

Carrie：比如我們在歐美有一些iPhone的手機殼銷量非常高，但上架到新加坡站和印度站，銷量就很慘淡。后來了解到這是因為在印度小米手機非常暢銷，iPhone配件的需求就相對較低。

將歐美熱賣品送到新興站點絕不能簡單搬運，還須警惕水土不服。Carrie說，“所以像我們這類個人電子產品的選品銷售一定要和跟當地消費者的購買習慣匹配。”

彩蛋時間！讓我們與3位乘風破浪的姐姐們暢談新站點新機遇！

Q1新興站點中未來期望值最高的站點是？

Carrie：中東站。幾個新興站點中，中東站可以算是“富礦”啦。這里競爭壓力小、客戶的消費實力強、對電商的消費需求也很高，之前幾個月銷量增速可以達到50%。

Delfina：中東站和新加坡站。我們中東站和新加坡站今年的物流沒有因為疫情受到嚴重影響，FBA保持平穩，入庫速度正常，為站點銷售提供了穩定保障。接下來會在這兩個站點增加運營人手，爭取銷量提升。

Snow：澳洲站。澳洲站第一年的表現遠超出了我們的預期，半年就完成了整年的銷售目標。另外，澳洲的消費習慣也與歐美較為相似，更易于上手。所以下一步期待在澳洲站深耕。

Q2如果要為新站點開發產品，會走什么方向？

Carrie：我們準備在進一步熟悉當地消費者以后，結合當地的生活習慣開發一些本地性的產品，不一定是歐美很熱銷的，但是一定是帶有強烈本地色彩的，比如本地信仰、民俗文化或者節日之類的元素。總的來說，不是來自歐美風潮的消費傳遞，而是針對當地需求本身，才值得專門開發某款產品。

Q3對同樣想要拓展新站點的賣家，有什么建議？

Carrie：眼光放遠，去新站點拓展新戰場。新站點競爭環境相對溫和友善，其實機會更多。長遠來看，新站點是值得拓展的新戰場。要做好新站點，第一選品非常重要，這決定了你的成長速度；第二，一定要充分利用亞馬遜的資源和服務；第三就是做好庫存管控，前期要把有限的庫容量給到那些選對的產品。

Delfina：提前做好產品認證和當地語言說明書。就我們的攝影器材品類來看，當地的產品安全認證是進入新站點的一大挑戰之一。中東站我們現在表現一般，就是因為安全認證方面還沒能理順。印度站的各類認證門檻也是比較多的。建議同類亞馬遜賣家進入新站點時要特別注意，先做好認證合規再開始銷售。當地語言的說明書也需要提前制作，特別是在一些小語種國家。

Snow：前期產品在精不在多。我們是比較堅定的精品路線型賣家，所以我們建議還是盡量做精品，起碼前期不要鋪太多貨吧。就是你要做自己有信心去推的，產品不在于多在于精，初入亞馬遜新站點主推自己有信心的，向澳洲站的話就可以參考歐美站的暢銷產品先上架，積累流量，一步步打開新站點的銷售。

3位賣家在亞馬遜上的拓展經驗有沒有給到你新的啟發？幅員廣闊的肥沃市場尚待開墾，下一波跨境新增量就在面前了。有志全球的賣家哥哥姐姐們，快去新興站點乘風破浪吧！（來源：亞馬遜全球開店）

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