從4月份開始，無論是傳統(tǒng)外貿(mào)出口，還是跨境出口電商，都表現(xiàn)出了明顯的回暖趨勢，但在疫情以及美國暴亂的影響下，其實當(dāng)前國際市場并不穩(wěn)定、政策多變，而這些對中國出口企業(yè)來說，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。如何備貨、如何安排物流、如何安排下半年的戰(zhàn)略布局，也是出口企業(yè)正在在積極思考的問題。

本文將集合多為業(yè)內(nèi)大咖意見，深入探討、預(yù)測跨境行業(yè)下半年的風(fēng)險和機會點，支招跨境企業(yè)。

疫情下的思考

在今年疫情爆發(fā)的最初階段，因為備貨充足，安致股份CEO譚鐵一度認(rèn)為，這是一次彎道超車的機會，想起來甚至有些興奮。當(dāng)然，事情剛開始的發(fā)展也的確如他所想，整個二月份的銷售確實同比在上漲，但3月11日單量毫無預(yù)兆的突然暴跌70%，也讓其不得不重新規(guī)劃銷售運營的策略

“3月11日，我早上起來發(fā)現(xiàn)銷售額直接降了70%，而這樣的情況隨后又持續(xù)了差不多13天。要知道，這對我們的壓力是巨大的，我們海外備貨量預(yù)計能夠銷售到7月份，所以3月24日，我們毅然做了一個決定，把大部分滯銷的商品從FBA倉庫、從第三方倉庫拉出來，從美國往中國倉庫釋放回來65000件商品?！?

巨大的壓力下，譚鐵花了一整天的時間把近6年來所有決策思考節(jié)點梳理了一遍，又對其未來3年、未來5年的業(yè)務(wù)從策略、打法、產(chǎn)品線、品類擴充、公司人員的系統(tǒng)機構(gòu)，全部重新梳理一遍。提前開了今年的半年度的會，明確了接下來的發(fā)展目標(biāo)。

第一，品牌策略。公司愿景就是“讓世界愛上中國品牌”，堅持品牌策略幾年以后發(fā)現(xiàn)了自己的問題，但是也看到了做自有品牌或者品牌出海的這條路上可以釋放出不僅僅是跨境電商、亞馬遜等等這些平臺帶來的紅利，還有未來整個跨境電商進入紅海競爭的時候品牌價值所帶來看不見的東西，所以大家還是要積累客戶的認(rèn)知，包括企業(yè)品牌價值的傳遞以及客戶體驗的一致性。

第二，流量的打法。在大家都去降低自己的投放成本、降低產(chǎn)品開發(fā)、降低所有的供應(yīng)鏈的倉儲的數(shù)量，其實這個時候我們更應(yīng)該去關(guān)注增量的部分，看到流量變化，看到廣告流量變化和自然流量變化之間所有的關(guān)聯(lián)性關(guān)系。因為我們的生意是依托平臺來做，如果想賺錢，首先你要讓平臺賺錢，所以我們?nèi)绾握业睫D(zhuǎn)化率更高的商品，因為平臺更加喜歡轉(zhuǎn)化率更高的商品，也會給轉(zhuǎn)化率更高的商品更高的流量和客戶導(dǎo)入。

第三，認(rèn)清自己的品類4-12月份市場的變化。現(xiàn)在兩個月過去了，依然把4-7月分為一個周期，8-9月分為一個周期，10-11月分一個周期，12月分一個周期。

6-7月，建議大家一定要把一些滯銷的商品通過海外倉中轉(zhuǎn)的方式或者其他方式進行低成本的流轉(zhuǎn)，四個月時間用低成本流轉(zhuǎn)帶來可能就是1美金的成本，但是如果把1美金重新做一遍供應(yīng)鏈，這中間損耗一定高于對低成本存儲的時間段和資金的成本；

8-9月，應(yīng)該可以非常清楚的判斷好全年拐點，大家一定在這個時間點沖一把，如果前面量降的時候，8月、9月彌補4-7月份帶來的缺口；

10月-11月，可以更多的消化庫存，先消化你的庫存保證就算你預(yù)征數(shù)量沒有按期消化完畢，10月份、11月份也可以消化消化；

12月，還是要利潤，只有獲取更多的利潤才能夠為明年做更多的投入，希望跨境電商不僅僅是一個銷售的通道，可以變?yōu)樽銎放坡涞?、磨煉整個公司團隊能力的提升以及未來對你的產(chǎn)品長期的預(yù)期，能夠做出一個有價值的事情。

第四，人效成本的控制。大家可能都有思考，2月份、3月份大家被關(guān)在家里的時候，很多效率比平時高，后來我們也把人員的架構(gòu)重新做了一遍梳理。

其實今年之前我們把整個公司分成17個業(yè)務(wù)模塊，但是今年整個隊伍的協(xié)同、整個隊伍互助以及大家互相的協(xié)作能力可能會提升效率，所以我們重新以效率交換的點來重塑整個架構(gòu)。

疫情下的模式探索

此次疫情像核彈一般摧毀各種舊秩序，但在某種意義上它更算是新秩序的催化劑。很多人和企業(yè)也利用這段時間，靜下來、慢下來，重新審視自己，也有很多人、很多企業(yè)，在這段時間內(nèi)做出戰(zhàn)略調(diào)整、下定決心，走出一條新路。

“今年下定決心用最快的速度把供應(yīng)鏈體系打通，以前更多是忙于海外的擴張，忙于產(chǎn)品的擴張，總覺得屬于自己的供應(yīng)鏈體系完善，M2B的供應(yīng)鏈體系可以在后面出來，但是這次有機會讓它提前問世，所以有了很多想法?！笔腊叟芏麻L黃建文說。

黃建文表示，疫情正在加速跨境電商行業(yè)M2B模式的落地，從而拉近產(chǎn)品與賣家距離，提升購物體驗，縮短交易周期。所謂的M2B，是從工廠直接到經(jīng)銷商的模式，能夠降低賣家?guī)齑骘L(fēng)險和銷售風(fēng)險、提升海外買家購物體驗，縮短交易周期。

“所有零部件制造業(yè)在中國是非常發(fā)達(dá)，但是在傳統(tǒng)的汽車零部件的銷售，工廠端可能比較強勢，主機廠比工廠還要強勢。在這個過程當(dāng)中，往往零部件的經(jīng)銷商或者汽車的修理廠是非常弱勢的，所以，在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，國內(nèi)的修理廠基本上不太可能直接找到主機廠；但是找工廠拿也不太可能，因為生產(chǎn)型工廠基本上被主機廠控制了，主機廠下面有無數(shù)個經(jīng)銷商，到消費者中利潤差非常巨大。我們了解到這樣的利潤差后，干了一個事情：繞過主機廠、繞過大的批發(fā)商、繞過大區(qū)域經(jīng)銷商等，把工廠的貨直接送到修理廠，這也是我們做M2B的方向?！?

據(jù)其介紹，汽車零部件很多是中國制造，若出海，海外修理廠不太可能直接和中國工廠合作，同時也涉及外幣的交易。但采用M2B這個解決方案以后，得到了以下的效果：

第一，靈活的備貨。一般情況下，產(chǎn)業(yè)帶工廠第一想法就是把產(chǎn)品賣給上汽、廣汽、北汽，跨境電商賣家很難與其溝通，和這些工廠談的時候是沒有議價能力的。有了這個M2B解決方案以后，基本上把貨備到我們倉庫中，我們可以向全世界做分銷，不管是跨境電商賣家還是汽車零部件的修理廠，直接在我們這兒采購就可以了。

第二，無縫對接的ERP、WMS系統(tǒng)。最開始世佰跑做ERP和WMS系統(tǒng)的時候，雖然電商公司有很強的IT基礎(chǔ)，但是做ERP的時候，我們開發(fā)1.0、2.0版本，做了幾年都難產(chǎn)，最后選擇和深圳一家公司合作，把合力才把ERP做出來。

第三，大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)及銷售提供決策支持。汽車零部件因為不同的國家、不同的車型、不同的天氣、不同的排量，區(qū)別非常大，以汽車的擋泥板為例，大家可能想象不到擋泥板的型號有多少。比如說特斯拉，特斯拉的數(shù)據(jù)是特斯拉給我們的數(shù)據(jù)，并不是我們知道的特斯拉的數(shù)據(jù)，因為它是新鮮的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有的時候會覺得是不真實的。

黃建文表示，中小賣家采購成本太高，哪一個是優(yōu)勢產(chǎn)品我們也不知道，所以開發(fā)了M2B這個模式以后，不僅解決了中小賣家及企業(yè)的痛點，也可以加快庫存的轉(zhuǎn)化。

后疫情時代的布局和準(zhǔn)備

隨著出口企業(yè)訂單回暖潮的到來，其實對于不少企業(yè)來說，已經(jīng)渡過至暗時刻，但現(xiàn)在2020年也已過去半年，上半年的影響還在持續(xù)，當(dāng)前的局勢還不穩(wěn)定，下半年的局勢也還并不明朗。在此情況之下，出口企業(yè)、跨境電商賣家要如何布局下半年？機遇和挑戰(zhàn)又在哪里？

“像家居的、家庭運動的品類的，現(xiàn)在增長還是挺快的，但也有一些品類明顯下滑。我們現(xiàn)在需要考慮的是，明顯增長的品類，會不會透支下半年的消費力；明顯下滑的品類，會不會在下半年出現(xiàn)報復(fù)性增長？”譚鐵對廣大出口企業(yè)提出三點建議：

第一，這次疫情過程當(dāng)中更多要思考，重視企業(yè)的核心競爭力。

第二，合理規(guī)劃4-12月份的時間軸，如上述所以講。

第三，效率交換的供應(yīng)鏈，資金使用的效率。通過這次疫情，更加應(yīng)該注重資金的使用效率，如何加快效率的交換。我們現(xiàn)在要解決的問題不是把供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)做得多么優(yōu)秀、降低多少成本，解決最終問題要交換，而且是有效率的交換，可控制的交換。這些如果做通了會有很多的資金出來。

環(huán)金科技運營負(fù)責(zé)人羅向陽，也提出疫情下跨境電商需要把握五個發(fā)展方向：

1、線上線下結(jié)合，逆勢而上，危機對每一個企業(yè)擺在面前不可突破的，你退縮了別人就上。線上線下向結(jié)合，無論自建站還是第三方平臺，一定要打好店鋪整體架構(gòu)，通過站內(nèi)優(yōu)化、站外流量的方式獲得更多的轉(zhuǎn)化流量，線下包括展會，第三方海外倉，還有海外展廳。

2、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)聯(lián)動。大數(shù)據(jù)方面，通過平臺數(shù)據(jù)也許判斷不是很準(zhǔn)確，我所說的是針對于市場的消費能力、品類、國家人口、綜合消費需求等等，通過這樣的大數(shù)據(jù)判斷整個市場定位、產(chǎn)品定位以及未來發(fā)展方向，小數(shù)據(jù)是經(jīng)營數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)化提供運營的支撐。

3、產(chǎn)品為主、用戶至上。產(chǎn)品為王，用戶至上就是極致的客戶體驗、及時發(fā)貨、退換貨、及時回復(fù)、二次營銷，通過C端的客戶體驗可以反映出你的產(chǎn)品在消費人群當(dāng)中最直接、最真實的反饋。

4、政府支持。首先是政府補貼，最近深圳公布跨境電商企業(yè)支持補貼，很多賣家補貼幾百萬。政府對于跨境電商的支持補貼還是非常多的，一定要把這些政策研究透。另外就是按照國家發(fā)展方向，很多地方都建立了跨境電商的園區(qū)，包括數(shù)據(jù)系統(tǒng)，包括保稅中心的運營。其實政府對于園區(qū)的建設(shè)，以及每個跨境電商的園區(qū)對于企業(yè)都有相對應(yīng)的支持和補貼政策。

5、跨境電商的人才是非常重要的，可以通過第三方去推介，跨境電商孵化人才機構(gòu)以及一些學(xué)校合作，建立校企合作，去培養(yǎng)運營團隊。

“隨著互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商的成熟，小額訂單的占比越來越多，不管是企業(yè)還是賣家，一定注重小額訂單的開發(fā)。針對小B端要做一些小的庫存，可以依靠海外倉的助力，小B端面臨的選擇相對比較多，因為平臺或者資金比較多，及時的回復(fù)率是非常重要的。B2C大家都知道，無非就是兩種：一個是通過第三方平臺的模式，包括亞馬遜、速賣通，另外就是Shopify為主的這種獨立站。真正做好B2C的話其實還是和四個方面相關(guān)：第一，企業(yè)自身定位。第二，平臺運營。第三，產(chǎn)品為王。第四，售后服務(wù)?！?

最后羅向陽提出對跨境電商賣家的幾點建議：第一，產(chǎn)品為王。第二，精細(xì)化運營，分清楚每個平臺的邏輯，尤其是數(shù)據(jù)邏輯。第三，多渠道拓展市場。第四，梳理財務(wù)邏輯，做好資金預(yù)算，不管是做自建站還是第三方平臺運營，一定要把你的整體的庫存資金周轉(zhuǎn)、回款時效、銀行貸款、退款、海外倉庫存的金額、倉儲、費用等等理清楚做好資金預(yù)算。第五，做好客戶體驗，這是最根本的。