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2020-06-19 10:02
我是一個來自江門鶴山市一家臺布工廠的業務員. 在這工廠已經工作了6年，業績平平 。
在這6年里. 我遇到很多問題,最近遇到了非常困惑的問題，很想請教Tess
1
案例1 :
有一些前業務員留下來的客人資料。這6年里我一直堅持著發郵件給他們。
雖然他們從來不回復我，但我一直在堅持做這件事。
終于有一天，其中一個回復我了，而且還是還帶著詢盤回復的。
客戶在郵件里不斷強調他們的市場需求屬于偏中高端。
一看那詢盤就感覺有希望了,因為客人詢盤里的產品都是我們的主要產品系列，于是 暗中自喜，放下手上所有的工作,趕緊報價,也認真整理客人市場需要的樣板和目錄。
可是,報價過去后, 樣板他也收到了, 從此便消失了。
我不斷發郵件去問情況也沒有任何一點反應，期間數月里原材料有下調的趨勢,借機重新更新價格給他, 也沒任何反饋. 請問原因何在?
Tess解答：
這個客戶是典型的有固定供應商，但平時還會發詢盤詢價的那種。
很多買家都有這樣的習慣。
在固有供應商的基礎上定期發詢盤對買家來說是必須的，一方面是選備胎，以備不時之需；
另外一方面是隨時了解賣方的市場的行情，做到心中有數。
所以很多業務員都會遇到這種情況，明明知道對方是有采購需求的，對方也有主動聯系過，但就是成不了訂單。
這種訂單，要想拿下有點難度。
如果業務員運氣好，恰好碰到買家的供應商出現問題，同時這個業務員又非常專業、精明、討人喜歡，那么就有可能讓買家更換供應商；
但如果買家的供應商一直很好，想把客戶拉過來，則要做好打持久戰的準備。
但是，這個持久戰不是誰都可以打的，前提是你的產品和客戶的供應商不相上下，甚至還有自己的獨到之處。
即便如此，也別想動搖老供應商在客戶心中的地位，而是前期要做很多努力：比如讓客戶對你產生好感，對你的產品產生興趣，無償給客戶提供樣板等。
客戶見到你的產品就會很直觀地和現有的產品做比較，進而可能給你一個小試單。
當然，這個過程如之前所說的，是一個持久戰，不可能一蹴而就，因此業務員要有恒心，要勤奮，還不能讓客戶覺得被騷擾，關鍵是要想辦法讓買家對你的產品和你本人產生興趣，只有如此，你和客戶才會有來日。
2
案例2 :
我們每年都有參加廣交會的，一年兩次, 從我入職到現在一共有6年的時間了。
有一些客人幾乎每屆都來, 有一些隔一兩屆也會來， 有一些只來過一次。
但是從廣交會我們的交談記錄上看, 他們的確是臺布的買家。
有些很有意向的，一坐就是個把小時來談他們具體需要的產品規格, 包裝, 港口, 等等, 有的甚至談到付款方式。
但是當廣交會結束后，客人回到他們的國家后，我再聯系那些被列入重點客人名單里的客人， 卻沒有一個人回復過。
期間也不斷發郵件問情況, 甚至又到下一屆廣交會了, 發邀請函給他們. 也沒有任何回應, 也沒說來還是不來. 請問原因何在?
Tess解答
展會上的客戶質量相對比B2B平臺上的高很多，多數是有采購需求的，但不排除是來展會上了解行情的。
比如我參加每一屆的廣交會，也會和參展企業細聊一些東西，目的就是和現在的供應商做對比。
一些表現很好的參展商會被記住，但未必就會和他們合作。
如果不是老供應商出現狀況，我們不會輕易換工廠。
但是，如果有新訂單，會優先考慮他們。
所以，從這一點來看，業務員在展會上必須全力以赴、火力全開，這樣才會給自己打下了良好的客戶基礎。
提醒廣大參展的業務員，在展會上務必給每一個你認為是重點客戶的買家一個良好的個人印象。
在大量產品同質化的時代，客戶選產品會隨機，人若和產品一樣同質化，出頭之日則遙遙無期。
之前跟大家講過一個問題，詢盤是寶貝或垃圾，只是因人而異，所以，面對潛在買家，能否變成真實客戶，也是因人而異。
相關閱讀：
你的詢盤是垃圾or寶貝，只是因人而異罷了
你的詢盤是垃圾or寶貝之東歐篇
你的詢盤是垃圾or寶貝之非洲篇
3
案例3
有一些客人, 每屆廣交會都會來的, 可以確定他們就是買家。
他們目的性很強, 來到我們的展位就放下幾份報價表, 說回頭過來取, 讓我們一個一個的填好。
我相信他們也是拿著他們復印好的報價表到其他同行的展位上發。
明知道他們就是來比價格的，但是還是一個一個認真報好填好, 希望通過自己的努力可以戰勝同行, 至少可以得到下一步的交談機會。
可是當他們轉了一圈回來后, 你根本招待不了他坐下來詳談，他們拿起填好的價格表就趕著走了。
可能廣交會上, 客人都是爭取時間去找不同的供應商, 沒時間坐下來談也是人之常情。
可是，也是同樣一個問題, 當廣交會結束后,當你再發郵件給他們的時候, 任何時候都是0回復。
他們沒說你的價格高了, 也沒說產品不適合他們的市場，或是其他原因。
好了, 又到了下一屆廣交會了, 他們還是會以同樣方式拿著一份他們早已準備好的報價表讓你填，重重復復幾屆都是這樣....
請問原因何在?
請問這類客人還有必要跟下去嗎?
Tess解答：
在展會上要報價沒后續的客戶和第二個問題中的客戶基本是一類。
至于那些年年到展會上讓你填價格表的客戶是值得認真跟進的客戶，但是這類客戶不能以常規的辦法對待，具體辦法參考問案例一的答案。
（來源：Tess外貿Club）
