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2020-06-19 09:43
有賣家選了一款跳繩，向我詢問是否能夠打造。
我回答，當前平臺上的數據很漂亮，但因為最近有太多的賣家關注，所以未必好打造，但因為你選的那款單價便宜，拿貨成本只有4塊錢左右，投入不大，產品又不存在明顯的更新換代改款的可能性，不妨試一試。
賣家又問：那你建議我創建三條獨立的Listing好呢？還是創建一條三個子體的變體呢？
我回答：都不好。如果是我選擇的話，我會選擇其中的一個顏色即可。
賣家質疑：提供三個顏色，讓客戶有更多的選擇，豈不更好？
我說：你知道為什么很多人銷量不錯銷售額很高卻見不到賺的錢在哪里嗎？只要是多款式多顏色多變體，基本上都會回歸到二八定律，20%左右的產品賺了錢，卻都被壓在剩余那80%的不賺錢的庫存上了。
賣家回答：我懂了。
喬布斯說，消費者未必知道自己有什么愛好，你直接給他答案就好了。
我在講課時經常強調，選品的第一要素就是選擇剛需產品。什么是剛需呢？用戶對產品的功能性的需求大于對產品的款式、顏色、外觀、尺碼等所有外在的個性的追求。簡而言之，用戶在意的是產品的功能，至于其他，都無所謂，黑的也好，白的也可以，這樣的產品，才算是剛需。
那如果供應商有多種顏色和款式可以提供呢？那你也要提前挑選，挑選最符合大眾審美觀的一個。
我們自營的店鋪里總共有50個SKU，但鮮有變體。無論供應商有再多的選擇，到我這里，都只選一種，或者組合出一個性價比最優的組合。
亞馬遜的運營講究打造爆款，而打造爆款的最佳策略是，聚焦于一款遠勝于一個變體多個SKU的混雜交叉。
又有賣家發了一款跳繩的圖片給我，詢問是否可以選擇和打造。
我給出建議：跳繩本身挺好，但你的選擇不好。太貴了，別人拿貨價只要4塊錢左右，你選擇的這款拿貨價卻高達15塊左右。
賣家說，質量高一點，不是更有利于好評率嗎？
我說，成本高，質量固然會好一些，好評率也可能會好一些，可高成本意味著必須高售價才有利潤，而價格這一個因素就可能導致消費者不選擇你了，更何況，消費者在收到產品前，購買的依據是圖片，是Listing而已。
在講到選品時，我經常提醒，反復提醒，選品一定要有田忌賽馬的思維，即選擇中等質量的產品即可，中等質量的產品，在成本上意味著中等的成本，在售價上，可以在賣到中等水平時就有利潤，而中等質量一般也可以符合消費者的期望。當然，要想賣的好，還要能夠把Listing做得盡可能好一點，因為，網上購物說到底是看圖購物，對于消費者來說，Listing就是產品本身。
有賣家選擇了一款騎行面罩，詢問我是否可以打造。
我的答復是，騎行面罩當前確實賣的很好，但你要思考的一點是，之前曾經因為口罩以及其他與疫情相關的產品，很多賣家的賬號死了，資金被凍結，騎行面罩會不會也發生類似的情況呢？
賣家回答，我就是想趁著熱度做一把，快進快出，賺點快錢。
我已經無言以對了。
但我心里一直在想，圈里的豬估計到死都沒想明白，為什么自己跑這么快，還是沒逃脫屠夫的刀呢？
（來源：跨境電商贏商薈）
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