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亞馬遜廣告出單占比過高!怎么破?

亞馬遜廣告是推廣新品,維護老品排名的一大利器。幫助你增加產品的曝光和點擊,推動自然關鍵字的排名,但是很多運營對它卻是又愛又恨。

亞馬遜廣告出單占比過高!怎么破?

我的運營朋友包括我自己都有遇到過:

剛推廣的新品,出單比較穩定。

但是廣告出單占比在70-80%,利潤基本上都貢獻給了Jeff

或者是推廣了一段時間的老品,銷量很不錯也穩定,但是自然關鍵字排名進不了前3頁,且一降低預算,出單就減少的很明顯。

經過一段時間的摸索,終于把這個問題給解決了。

對于新品,前期自然關鍵字排名靠后,自然訂單較少。

只能依靠廣告這個白帽運營手法穩定類目排名,提升關鍵字排名。

但是這意味著你的所有利潤都貢獻給了Amazon,還要倒貼錢。

3個月的新品期,前兩周是沒有特別去降低預算或者bid的,兩周之后開始做了下面的一些事情:

1. 確定廣告訂單出單的位置(關鍵字搜索位還是產品詳情頁的廣告位出單,這個很重要。如果是搜索位的廣告出單,說明產品的關鍵字相關度比較高,一些運營手法是有效果的,如果是大部分是ASIN出單,那就需要考慮自己的listing的關鍵字相關度是不是夠,產品關鍵字布局仍然需要優化);

2. 不縮減廣告預算,每3-4天挑出表現優異的詞,提升其bid(這些表現好的詞往往是一些長尾詞);

3. 把挑出來的長尾詞優化進bullet,Q&AA+,并對這些長尾詞的廣告進行人為干預;

4. 繼續擴詞,主詞相關的長尾詞+屬性詞+廣告報表收集出來的詞+品牌分析的關鍵字+關鍵字工具采集的詞進行手動投放;

5. 每天關注主詞和主詞相關的長尾詞的自然排名,調整人為干預的頻率(建議聚焦到流量最大,相關度最高的長尾詞);

6. ASIN定投,挑選想對比有優勢的同類產品和相互互補的產品進行投放;

7. 否定掉100%不相關的詞;

8. 慢慢減少自動廣告的預算,增加手動廣告預算(這個動作建立在手動廣告跑出一些效果,不要手動廣告沒什么訂單就減少自動的預算);

9. 挑詞的同時標記展現量,點擊率和轉化率,根據點擊率的多或者少來優化產品圖片,根據展現量來擴詞或者暫停擴詞(這個動作建議在有競爭對手廣告數據的情況下做);

10. 分析訂單時間,確認預算主要投放的時間段(我的產品是中國時間晚上8-第二天的下午2點左右出單比較穩定,所以廣告預算主要投放在這個時間段,其他時間給了比較少的預算);

11. 以上10點做完,主詞和長尾詞的自然搜索排名和廣告排名位置基本穩定,且長尾詞的自然排名會進第一頁,主詞的自然排名會在第4,5頁。這個時候我會調整人為干預的策略,聚焦到主詞上來,主詞的廣告位的人為干預費用會加大。

對于老品,出單穩定,關鍵字排名穩定,但是如果廣告出單占比仍然比較高,從這幾個方面去優化你的廣告和listing

1. 你的廣告關鍵字的轉化率>自然關鍵字的轉化率,且老品的出單量比較大,臺風似的測評單起不來太大的作用,建議長期穩定的測評投入,主攻最精準,轉化率最高的關鍵字;

2. 緩慢降低廣告預算,關注訂單波動情況,達到一個平衡點;

3. 在測評主攻關鍵字的時候,適當緩慢降低廣告位的這個關鍵字的bid,人為提升這個關鍵字自然搜索的轉化率,讓廣告位置靠后,提升自然排名;

4. 分析廣告關鍵字,篩選出經常出單的詞,對比其廣告位和自然位的排名,listing優化+人為干預達到最終自然排名高于廣告排名;

10年有朋友在一個產品推廣進入半年之后,廣告訂單占比降不下來,且這個產品的主關鍵字競爭程度非常大,預算大部分都是它花掉的,他采用了先慢慢減少這個主關鍵字的bid,到最后精否掉這個關鍵字,主攻自然位的排名,現在這個產品自然出單非常穩定。

還有一個運營A和運營B一起推同一款產品,兩個listing。運營A主攻廣告投入和少量刷單,運營B把所有的推廣費用放在了刷單上,不打廣告。兩者的評分相差無幾,評論數量運營B的略多。在第一年運營A推到了BS,運營B的產品在40多位;第二年發生了轉折,運營A推的產品排名和訂單一直掉,優化listing,做促銷,增加廣告預算和Bid都沒有效果,反而運營B的產品到了BS,且一直到現在都是這種態勢,運營B的產品關鍵字自然搜索排名一直在前10。

兩個案例,本質來說都是在提升關鍵字自然搜索的出單比率和轉化率,降低廣告關鍵字出單比率,但是做法都比較極端,10年還是不推薦新手或者賬號操作自由度不高的運營去嘗試這2個案例的方法。

產品的綜合轉化率(自然轉化率+廣告轉化率)是我們運營需要重視的點。

做一個品類久了,運營都會知道這個品類的平均轉化率和頭部listing的轉化率是多少。

增加自然訂單的占比,減少廣告依懶性,提升毛利。(來源:跨境10年)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。

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