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2013-12-18 09:00
大客戶往往是外貿企業的“生命線”，一個大客戶的訂單有時會讓企業活得很好，但有時也會讓企業死得很慘。
雨果小編在此分享一位外貿人士分享的關于如何跟丟大客戶的經驗教訓，希望對大家有幫助。他分享的內容全文如下：
公司剛剛丟了一個很重要的客戶。這種事并不常發生，而且在大多數情況下，我們也知道這是客戶的錯誤選擇。可是，這次我卻不得不承認，錯在我們自己，這讓我很是郁悶。
過去的一年半里，我們一直在開發新的技術平臺。這可能會改變我們現有的、甚至未來整個業務的面貌，是一個非常振奮人心并能鞏固我們在保健行業里領先地位的項目。不幸的是，客戶并不關心兩年以后的事，他們只在意眼前的需求是否得到滿足，如果答案是“NO”，他們就會走。
在這次事件中，我們犯下的錯誤是：
1、不關注短期需求
公司有幾款產品性能不佳，客戶對此很是不滿，影響了下一步合作。面對這樣的情況，我們沒有著眼于幫助客戶解決眼前的問題，反而投入大量成本去開發很久以后才能見效的新平臺。這是個很大的決策失誤，長期的項目需要投入大量的成本，短期內見不到成效。
2、沒有實現承諾
一般而言，大部分客戶都是有耐心并且講道理的，但是當你向他們作出一項承諾卻沒有實現時，他們就會對你喪失信任。在沒有事先溝通的情況下就拖過最后期限，幾乎是不可饒恕的行為。在這種情況下，你必須提前打招呼，客戶通常也會通融，大家一起商定新的截止日期。
3、太驕傲，以為自己僅此一家，別無分號
的確，我們是行業中的佼佼者，企業聲譽一直很好，占據了行業中90%以上的市場。即便如此，如果我們因此就放松自己，并且失掉客戶的信任，他們一樣會離開我們轉投別家。忠誠的客戶和滿意的客戶完全是兩碼事，忠誠的客戶會寬容你的錯誤并且對你不離不棄，滿意的客戶則會在項目不如人意或者有別的更好的選擇時離開你。建立并維護客戶的忠誠度和信任度是非常重要的。
4、聽得不夠
沉默不是金。如果一個客戶保持沉默，只能說明他還沒有下定決心成為你的顧客。更壞的情形則是，一個已經簽了合同的客戶明確地告訴你他想要什么，你卻沒有聽。我們得到的教訓是，應該注意聽客戶的需求，并給他們回應。
不過，整件事雖然是個悲劇，總還有一些可慶幸之處。首先，丟掉這個客戶并沒對公司的營收產生太大的影響(不到1%)，數年前另外一個大客戶離開時，我們花了兩年時間才從連帶的損失中恢復過來。
其次，這件事給整個團隊上了一課。我們從錯誤中吸取教訓，重新調整項目規劃，并且在客戶關系岌岌可危的時候知道該如何挽救，不管怎么說，以后我們會做得更好。
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