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2020-06-17 18:09
第二期我們邀請到的是致力于依賴供應鏈優勢進行品牌化打造，深耕小而美產品，月銷量60萬+美金的美國站大賣——David，來與我們分享一路走來的運營經驗。
以下為站長訪談筆記：
這個系列分享中，錄美國站的訪談是最有意思的，因為David所堅持的是做短平快的小商品，做品牌出海，把這一類的產品做出門檻，而我在2018年的時候做的也是小商品，所謂的藍海產品，所以聊起來感覺特別親切。
接著David的聊天內容和自己對于這類產品做法的了解，今天給大家做個分享，關于如何做一個小而美的亞馬遜店鋪？
小而美的藍海市場怎么定義？
小而美
小——市場體量小，單品訂單量20—30，運營投入少（包括廣告和站外推廣）；
美——更多指的就是利潤和周轉率高。
藍海市場
其實藍海市場是個相對的概念，相對而言藍海就是競爭不激烈，但是在不同的人眼里看來自身能夠玩得轉的市場。
市場的競爭激烈程度是相對而言的，但是因為定義了小而美，那么這里說的藍海大部分就指的是小類目或者說比較冷門并且競爭不激烈的類目（這個怎么評判后面我們詳細說說）
關鍵詞侵占
什么是關鍵詞侵占，簡單的說就是最終實現單個關鍵詞下，盡可能多的轉化和訂單都被你的產品所霸占。
解決的是長期產品線穩定性的問題，因為市場競爭激烈，藍海市場隨著時間的推移，也會有更多的賣家進來，也會有價格戰的出現，甚至會有惡搞的出現都是有可能的。
怎么實現在找到了利基市場以后，穩住這條產品線，并且做好防守，就是盡量在這個關鍵詞下面做出盡量多的火力點。這個可以讓風險分攤，也可以慢慢的建立市場壁壘，后面我們再聊為什么這么做以及怎么做。
小而美的藍海市場怎么找？
Step 1 下載xmind做類目樹狀圖
為什么要做這個動作，因為找藍海產品其實就是一個撿漏的過程，我之前有試過各種各樣的方法，也有借助選品工具去做的。
圖為PS舉例
目前，市場大部分選品工具的數據都沒有做深度的數據清洗，數據存在比較大偏差，更多選品工具是通過篩選條件去選擇特定的商品，而這個并沒有太大的參考價值，因為你要找的是符合條件的市場而不是特定產品。
所以通過xmind你可以從大類進入然后非常清晰的開始地毯式的去分析整個類目，當然工作量大，但是我的產品開發團隊就是按照這個框架在做年度工作計劃的。
Step 2 明確藍海市場的指標
符合條件的指標如下：
市場容量不大
市場競爭不激烈
沒有大品牌壟斷
產品利潤率達標
最好是空運（考慮周轉率問題）
1. 市場容量不大
可以給大家一個指標：大詞的月搜索量5W左右，大詞下所有產品銷量在2-3W，這樣子的市場屬于市場容量不大的小市場。
這里關鍵詞搜索量的話可以用JS網頁版的關鍵詞功能實現，銷量的話我用JS插件去抓取求和。
JS插件
JS網頁版關鍵詞搜索和ASIN反查
2. 市場競爭不激烈
其實市場競爭激烈主要看兩點：
產品的評論多嗎？
有沒有惡意差評？
這里還是要說到一個圖，做個最直觀的對比，下圖的100條評論以下的Listing總的銷量的市場占比是淺藍、橙、灰部分。
我們再看第二張圖，100條評論以下的Listing總的銷量的市場占比是淺藍、紅、綠的部分。
相比而言，圖二的市場在評論的投入上需要的更少，因為這是市場消費者最終的選擇。所以相比一些機構培訓直接跟你說TOP100評論多少個的不多直接肉眼看，數據的呈現會更直觀。
3. 沒有大品牌壟斷
這個很簡單，直接看品牌的市場壟斷的占比就行了，個人建議是三個品牌市場占比不超過百分之五十。
特別注意品牌壟斷高的市場很可能有一些核心專利，比如Derma Rolle ，關于各站點的專利查詢方法，請復習《亞馬遜各站點專利查詢詳解》，這篇文章有非常全面和詳細的解答。
4. 產品利潤率達標
空運產品建議空派利潤能達到百分之20以上，計算的公式建議算上12%的廣告費用和6%的站外推廣費用。
但是具體的費用，我建議是按照實際的自己平時后臺的其他產品數據的表現情況來做調整，當然實際的費用占比有可能低很多。
利潤核算表
5. 最好是空運（考慮周轉率問題）
我了解到挺多賣家發貨都是直接沒貨了發五百，不夠再發500或者1000，反正能賣，發嘛......
不過其實真正去控制周轉率控制資金占用的話，還是要根據實際的銷售情況準確備貨的，因為當你產品線多了以后會發現全年利潤都在貨里。
或者經常聽到斷貨的情況（當然斷貨也有可能是供應鏈的問題）。
甚至有一次給一個公司做分享，后面老板說幫他們看看店鋪，產品庫存一核算老板傻眼了，冗余庫存30多萬，包括發多了、賣不動的。所以這個也是做小而美一定要注意的，我建議是控制在途在亞馬遜倉庫有兩個運營周期。
庫存計算表
（來源：Jungle Scout槳歌 ）
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