有賣家詢問：我的產品開了差不多三個月的站內廣告，最早開的是自動廣告，自動廣告運行一段時間之后，我又開了手動廣告，剛開始時，我給廣告設置了比較高的競價，還為Listing設置了大比例的優惠券，Listing的轉化還不錯，后面因為感覺整體投入產出比不劃算，我逐步調低了優惠券幅度，轉化就少了很多，然后我又降低了廣告競價，但廣告的ACOS還是很高，手動中的關鍵詞也因為降低競價而沒什么曝光了，我該怎么辦呢？

在日常和賣家交流的過程中，我最大的感觸是，很多賣家對亞馬遜的操作是熟練的，但缺少對各個要素的組合，缺少總攬全局的思維。

就像上面提問的賣家，如果把他運營中所采取的方案做拆分，每一個動作都是正確的，但當把這些動作匯總在一款產品的打造中，卻并沒有呈現出一個理想的結果。

這樣的情況，在賣家群體中不在少數。

很多賣家在運營中都只是盯著某個模塊或某個切面的內容，鮮少把對“運營究竟為什么”這個問題的思考融入到運營中去。

我經常講，運營是道算術題，如果打造過程中處在虧損階段（或不幸遭遇虧損），那應該做的就是盡可能讓虧損少一點，而如果到了盈利階段，那也一定要做到獲取盡可能大的總盈利額，而只要能夠確保后期可以穩穩的賺錢，完全可以階段性的犧牲短期的利潤。

但大部分賣家的邏輯是，在運營階段，我要確保任何一個訂單都不能虧損，寧可不出單，也不虧損賣，眼前如果不能賺錢，就不要跟我談長遠，談了我也不信。

這樣的思維造成的結果就是，很多賣家在一款產品打造的前期，死死的守住價格，要么不出單，要么靠燒廣告勉強維持幾個訂單，勉強維持一段后，發現投入產出比不劃算，就選擇清倉撤退，而到了下一款，依然如故的操作，循環往復，卻也進入了死循環往復。

文章開頭提問的賣家的操作大抵就是如此。每個動作都無可厚非，取得的結果卻不盡如人意。

在給這位賣家的解答中，我的建議是這樣的。

相對于低價格來說，優惠券是隔了一層的。優惠券是噱頭，是為了吸引關注而已，價格的實惠才能夠真正快速直接的觸動消費者。

和直接降價對比，消費者每使用一個優惠券，賣家的成本要高0.60美金。

運營要直抵本質，而不要本末倒置。作為賣家，要想到的一點是，消費者都是聰明的，撿便宜和占便宜的訴求遠遠大于一個噱頭。

所以，在打造的過程中，我一般寧愿選擇直接低價，也不采取優惠券的方式實現低價。當然，在螺旋式爆款打造中，我們確實會用到優惠券，但其目的是為了能夠在搜索結果中獲取更多一點的關注，以及能夠額外獲得優惠券的流量入口。

再來看廣告。前期較高的廣告競價可以讓廣告獲得更多的曝光，可以在一定程度上提升廣告的權重，但對于大部分售價偏低的產品來說，單純依賴于廣告來打造，幾乎是必死無疑。

要想讓廣告成本降低，最有效的方式就是把產品的BSR排名推高。在給孵化營的課程中，我總是反復強調，只有在BSR排名進入頭部時，才是降低廣告競價的時機，如果BSR排名尚且很靠后就去降低廣告競價，只會讓廣告的表現越來越爛。

另一方面，在自動廣告和手動廣告的選擇上，我的建議是，如果預算不多，就盡量的聚焦投放，在Listing優化到位的基礎上，一般來說，自動廣告的整體表現往往不錯，至少的，不會比手動差。

至于總預算10塊錢就想開三個廣告計劃的，那只能是呵呵了。

（來源：跨境電商贏商薈）

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