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2020-06-16 09:33
最近在跟不少的亞馬遜賣家交流的過程中發現，大家對于變體數量比較多的listing一般會比較煩，覺得變體一多就很繁瑣，就不知道應該怎樣去玩兒轉變體了。其實我們需要從本質上去理解變體存在的意義，以及亞馬遜平臺對于變體的規則和玩兒法，當我們從本質上理解了變體的運營邏輯之后，用變體結合cpc就能夠出現一些高階的玩兒法。
我們先來分析下亞馬遜平臺對于變體的運營規則到底是怎樣的？
熟悉亞馬遜平臺的賣家都知道，“飛輪理論”是支撐整個亞馬遜擴張世界版圖的核心機制，追求極致的用戶體驗，用戶的體驗的重要性一直是擺在平臺的首位。因此大家就要去思考：變體類的產品到底應該如何去做布局才能夠符合用戶的體驗呢？
大家想一想，比如說我搜索一個keyword，出來的都是同一家的各種顏色和款式的產品，買家的選擇面會非常的狹窄，因此他的用戶體驗會很差。平臺還能夠持續不斷的吸引更多的用戶嗎？
而對于賣家來說，頭部的品牌一個變體就霸占了首頁所有的流量坑位，那其余亞馬遜賣家還會有生存的空間嗎？賣家們通過這個平臺壓根就賺不到任何的錢，還會有源源不斷的平臺入駐嗎？
因此玩轉變體需要了解的第一個亞馬遜運營機制就是防霸屏機制，亞馬遜不會允許任何一家公司或者品牌，在平臺上實現霸屏，因此大家會發現用一個keyword進行檢索的時候，變體當中只會出現一個表現最優的子體展示。
當然大家要有一個概念，每一個keyword檢索代表著一個全新的流量入口，單個流量入口匹配的一定是該流量入口下的最佳子體展示。（不理解的小伙伴們把這句話多讀兩遍）究其原因無非是因為平臺也需要賺錢，也需要將賣家在單個關鍵詞流量入口下 的最佳子體展示給用戶，第一個方面可以提升買家的購買體驗，第二個方面可以增加賣家的轉化率，第三個方面轉化率一高平臺的傭金獲得率自然也就越高。
其實任何一個電商平臺最終的目的就是兩方面：第一方面吸引越來越多的用戶，第二方面吸引越來越多的賣家。越來越多的賣家進駐平臺之后，會給買家帶來更豐富的產品選擇，提高用戶的購買體驗，隨之更好的購買體驗又會吸引越來越多的忠實用戶。久而久之形成正向發展，平臺得以持續不斷的運營下去。
搞清楚變體的運營規則后，我們需要搞清楚的是如何才能在運營規則下獲得平臺更多的流量？
其實要想把變體的價值發揮到最大，就必須要學會將變體和廣告做出一個最佳的結合。亞馬遜的防霸屏機制也注定了在同一個keyword下，只會展示一個最佳的子體，這個時候就會有一個自然排名和廣告排名的交錯展示機會。
為什么我們需要交錯展示機會呢？其實就是為了讓我們的產品能夠多樣化的出現在客戶的面前，提高整體的流量覆蓋面，比如說一款產品有兩種顏色：紅色和藍色，這個時候搜索關鍵詞出現的是紅色，那么我們的廣告就要想辦法出現藍色。
如果僅僅只是出現了紅色，那變體覆蓋的僅僅只是喜歡紅色的那部分人群，而喜歡藍色的那部分人群的流量在無形中就丟失了。因此對于變體來說，我們要做的就是全面覆蓋紅色和藍色人群，實現另一種模式的霸屏。
具體的操作手法：我們可以主推核心關鍵詞下紅色的自然排名，無論是通過刷單還是通過deals放量，盡量讓紅色出現在核心關鍵詞自然排名搜索下的展示位，而對于藍色來說，我們要做的就是通過CPC來實現流量位卡控。比如說在選擇廣告主打子體的時候選擇藍色，并且篩選出部分核心關鍵詞做exact匹配。
最終我們要實現的目的是一個keyword下的廣告展示位顯示的是藍色，自然展示位顯示的是紅色，繞開亞馬遜的防霸屏機制，實現另類的霸屏模式，全面覆蓋平臺流量。
亞馬遜CPC跟變體的結合是最佳的測款方式
很多的亞馬遜賣家在遇到變體的時候，最常見的疑惑就是應該如何去選擇主打變體？當然在選中產品之前肯定是經過一定的市場調研之后才決定的，但是市場調研的數據并不一定是完全準確的，并且市場是一直在動態變化的。
因此對于賣家來說我們非常有必要通過cpc進行測款，找出我們真正需要主打的變體。比如一款產品有紅，黃，藍三種顏色，我們在拿不準應該主打哪個子體的情況下，可以先篩選出自己認可的一款顏色進行廣告的主打，比如說紅色。
這種情況下廣告的所有預算都砸給了紅色，而用戶通過紅色產品的廣告進入的所有的數據表現都會體現在后臺的報表之內，下載報表之后我們重點要看的就是other asin report，該報表的含義就是當有流量通過子體紅色進入到整體的listing之后，是否在其他的子體上產生了購買。
如果在這種情況下，通過子體紅色進入的流量在藍色上產生了大量的轉化，顯然藍色才是用戶真正的喜好子體，因而我們也就需要及時調整自己的運營方向，選擇藍色作為變體的主打。當然做出這樣的運營決策一定是要基于一定的數據基數之上的，一定的數據基數后得到的數據才是最準確的。
此外并不是每款變體都能夠賣的很好，對于銷量很差的子體，感覺投入產出不成正比的子體，一定要敢于舍棄，“有舍才有得”，要學會把資源投入到能產出更多價值的子體上去。世間萬物，優勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。
（來源：敏哥跨境記）
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